Cum trebuie sa sune o marturie convingatoare?

Una este sa furnizati mesaje de genul "Extraordinar! Nemaipomenit! Este cel mai bun produs cu putinta!" si alta este sa se poata intelege de ce produsul cu pricina este atat de bun.

Iata un exemplu de marturie reusita din acest punct de vedere, inclusa in pliantul unei firme care comercializeaza aparate de aer conditionat: "Aparatele pe care le-am cumparat de la dvs. sunt de departe cele mai bune pe care le-am incercat pana acum. Le utilizam la capacitate maxima de trei luni de zile si nu am avut absolut nici o problema. Cu  vechile aparate ajunsesem sa bagam o gramada de bani in service."

Un mesaj scurt nu ofera destule informatii, totusi aveti grija sa nu exagerati prezentandu-le potentialilor clienti texte foarte lungi. Un text lung, mai ales daca e scris de un neprofesionist, risca sa nu aiba cursivitate si, ca urmare, va plictisi cititorii.

Marturia trebuie sa contina elemente cat mai concrete si cat mai putine generalitati. De exemplu: "Am modificat caseta de reclama pe care o publicam in ziarul local, asa cum mi-ati recomandat. in numai doua saptamani, vanzarile firmei au crescut cu 11 mii de lei!" va aduce rezultate infinit mai bune decat "Mi-a facut placere sa lucrez cu agentia dvs.".

Aceasta recomandare provine din faptul (demonstrat stiintific) ca oamenii sunt convinsi mai degraba de povesti concrete decat de generalitati. Detaliile, amanuntele semnificative din utilizarea produselor sau serviciilor pe care le oferiti sunt elementele care fac marturia eficienta. Nu le livrati potentialilor clienti opinii laudative si pompoase care se pot fi emise la fel de bine atat despre o pasta de dinti, cat si despre o masina de tuns iarba.

O firma care concepe si vinde programe de calculator utilizeaza cu succes urmatoarea marturie a unui arhitect: "in urma cu o jumatate de an am inceput sa realizez proiecte folosind programul pe care l-am cumparat de la firma dvs. Programul mi-a usurat enorm munca  si, ca urmare, acum  pot sa le ofer clientilor termene de executie foarte  convenabile.

Efectiv, lucrez foarte bine si foarte rapid si lucrul acesta deja mi-a creat un renume in domeniul constructiilor, unde termenele sunt atat de importante." Potentialii cumparatori inteleg singuri avantajele programului respectiv - mai putina munca, rapiditate, clienti mai multi pentru afacerea lor - si nu exista nici un element care sa ii faca sa se indoiasca de realitatea acestor avantaje. Marturia e foarte concreta.

In general, in publicitate sunt preferate mesajele scurte, percutante, usor de retinut. Uitati de lucrul acesta in cazul marturiilor. Daca vor sa cumpere, potentialii clienti vor avea rabdarea necesara sa citeasca trei-patru randuri.
 

Niciodata nu utilizati marturii anonime. Semnatura este garantia ca cel care a emis acea opinie exista cu adevarat. De aceea numele lui trebuie scris sau comunicat clar, cu detalii referitoare la profesie, varsta, loc de munca etc.

Functia sau titulatura martorului trebuie specificata intotdeauna cat mai complet. Spuneti, asadar, "Adrian Stamate, directorul SC SUPERSERV SRL si presedintele Asociatiei Proprietarilor de Barci cu Motor Bucuresti" si nu "Adrian Stamate, Bucuresti" sau, si mai rau, "Adrian S.", pur si simplu. Cu cat e mai completa identificarea martorului, cu atat creste credibilitatea marturiei.

D. Pastrati nealterat felul in care s-a exprimat martorul. Rezistati tentatiei de a-i parafraza spusele, altfel efectul cuvintelor sale va avea de suferit. Un text "facut" se observa imediat si nu reuseste sa castige increderea, ratand astfel principalul obiectiv al acestui tip de reclama.



Tags: marturiimarketingclienti