Cum sa-ti analizezi concurenta in afaceri inainte de a intra pe o piata

In analiza concurentei intra si analiza barierelor de intrare si iesire intr-un sector de activitate. Aceasta analiza poate oferi indicii importante. Astfel:

1. Nu se recomanda intrarea intr-un sector daca barierele de intrare si de iesire sunt mici.
In acest caz, veniturile sunt stabile, dar mici, pentru ca firmele intra si parasesc usor, fara restrictii sectorul respectiv.

De exemplu, in cazul unei firme de consultanta pe fonduri europene, barierele de intrare sunt relativ mici pentru ca pe piata exista un numar mare de specialisti, iar investitia in echipamente este redusa. De asemenea, barierele de iesire sunt mici, pentru ca o firma nu are pierderi mari atunci cand se hotaraste sa iasa din domeniu.

Sectorul este mai atractiv daca barierele de intrare sunt mici, iar cele de iesire mari, firmele intra usor atunci cand conjunctura este favorabila, dar ies greu. In aceste conditii, oferta de produse depaseste capacitatea de absorbtie a pietei, reducandu-se nivelul profiturilor pentru toti competitorii.

2. Cel mai atractiv sector este acela in care barierele de intrare sunt inalte, iar cele de iesire sunt mici.
Astfel, firmele intra greu si parasesc usor sectorul in caz de recesiune.

Sectorul nu este foarte atractiv daca bariere de intrare si iesire sunt inalte, potentialul de profit este ridicat pentru ca prezinta un risc mai ridicat.

Iesirea din sector este mai dificila atunci cand ritmul de crestere al activitatii si posibilitatile de obtinere de profituri se stabilizeaza sau chiar incep sa scada. De exemplu, o companie ce produce echipamente IT are bariere de intrare si de ieșire mari, reprezentate de tehnologie, patente, facilitati.

3. Presiunea exercitata de produsele de substitutie
Un sector nu este atractiv daca se caracterizeaza prin existenta unor inlocuitori actuali sau potentiali ai produselor. Ei determina formarea limitelor superioare ale preturilor ce pot fi obtinute ca urmare a faptului ca o parte din cererea existenta migreaza spre produsele substituente. Firma trebuie sa urmareasca in permanenta evolutia preturilor la produsele inlocuitoare. O scadere a acestora determina diminuarea cererii si, in functie de aceasta, a pretului si a profitului pentru produsele substituite.

4. Capacitatea de negociere a clientilor
Clientii incearca sa obtina reduceri de pret, negociaza servicii mai extinse sau de o mai buna calitate, de multe ori punand producatorii „fata in fata“. Toate aceste actiuni se exercita in detrimentul rentabilitatii sectorului. Intensitatea actiunii lor depinde de puterea detinuta de diferitele grupuri de clienti in cadrul sectorului.

Un grup de clienti este puternic daca se gaseste in una din situatiile urmatoare:
●  Cumpara cantitati importante in raport cu cifra de afaceri a vanzatorului.
●  Produsele cumparate in sector detin o pondere mare in costurile sau valoarea totala a aprovizionarilor cumparatorului. In acest caz, cumparatorul nu va ezita sa se informeze pentru a obtine cele mai mici preturi.
●  Produsele sunt standardizate sau slab diferentiate.
In acest caz, clientii sunt siguri totdeauna ca vor gasi alti furnizori, vor fi tentati sa puna ofertantii fata in fata, optand, in final, pentru oferta cea mai avantajoasa.
● Costurile de transfer suportate de clienti la schimbarea furnizorilor sunt reduse.

Clientii sunt partial integrati in amonte sau exista o amenintare credibila de integrare in amonte.
In prima situatie, fabricatia partiala le ofera posibilitatea cunoasterii in detaliu a costurilor produsului, ceea ce constituie un mare atu in momentul negocierii. in situatia a doua, clientul, amenintand ca va produce el insusi produsul respectiv, incearca obtinerea, prin negocieri, a unui pret mai mic.

●  Produsul sectorului nu influenteaza calitatea produselor clientului. In acest caz, clientii sunt foarte sensibili la variabila pret, ei vor cauta obtinerea unor preturi scazute.
● Oferta este mai mare decat cererea. in aceste conditii, clientii pot opta pentru produse de calitate mai buna sau cu un pret mai scazut.

5. Capacitatea de negociere a furnizorilor
Furnizorii, prin marimea preturilor, reducerea calitatii produselor livrate sau prin modificarea conditiilor de vanzare, au posibilitatea de a micsora rentabilitatea unui sector. Furnizorii sunt mai puternici in negocieri cu firmele cumparatoare daca:
●  Grupul de furnizori este mai concentrat decat sectorul in care vinde. Vanzand unor clienti mai dispersati, libertatea de actiune asupra preturilor, calitatii si conditiilor de vanzare creste.

● Nu sunt obligati sa lupte impotriva produselor de substitutie.
● Sectorul este un client putin important pentru grupul de furnizori. in aceasta situatie, furnizorii nu trebuie sa se preocupe sa practice preturi rezonabile cu scopul de a nu pierde principala lor sursa de venituri.

●  Produsul furnizorului este un mijloc de productie important in sectorul de activitate al clientului. In acest caz, furnizorul dispune de o mare putere, mai ales daca produsul in cauza nu este stocabil.

●  Grupul de furnizori si-a diferentiat produsele sau a stabilit costuri de transfer, reducand astfel posibilitatea clientilor de a nu pune furnizorii „fata in fata“.

●  Grupul de furnizori constituie un pericol credibil de integrare in aval, el se poate folosi de aceasta amenintare pentru a-si impune pretul.

Aplicarea celor cinci forte in cazul afacerii proprii te poate ajuta sa dezvolti afacerea prin intararirea punctelor forte si prin indepartarea celor slabe.


Tags: concurentaanaliza concurenteiafaceriafacerefurnizori