Acest site foloseste cookie-uri. Apasati butonul alaturat pentru o navigare cat mai usoara.
Daca folositi acest site, sunteti de acord cu utilizarea cookie-urilor.
X Acest site foloseste Cookies.
Continuarea navigarii implica acceptarea lor. Detalii aici

Marketing: O strategie in 23 de puncte pentru agentul de vanzari (elementele 15 - 23)

de
2554 0 04 Mai. 2011
Piata marketing


61% dintre cititorii acestui articol l-au considerat folositor
38% dintre vizitatorii nostri citesc cel putin 3 articole pe zi
41% dintre persoanele care ne citesc zilnic au o afacere proprie de succes

5
din 1 vot
RATING UTILIZATORI

Prezentarea unui produs este o actiune complexa (chiar daca vindeti agrafe de birou), delicata (chiar daca vindeti basculante) si care refuza automatismele (chiar daca vindeti unul si acelasi produs). Aceste caracteristici deriva din faptul ca succesul unei vanzari consta in folosirea adecvata a unor cuvinte, atitudini si imagini. Desi fiecare are un stil propriu in procesul vanzarii, anumite elemente de baza trebuie sa se regaseasca in orice prezentare. Altfel spus, indiferent de caracteristicile stilului propriu (cum anume spuneti), este obligatorie folosirea corecta a elementelor de baza ale unei bune prezentari (ceea ce spuneti). Iata acele elemente care nu trebuie sa lipseasca dintr-o prezentare de succes:

15. Implicati-l pe client. Daca este barbat, lasati-l sa probeze el insusi produsul. Daca este femeie, lasati o chiar pe ea sa dea o mana de ajutor la despachetarea si pregatirea produsului pentru proba.

Cu cat il implicati mai devreme, cu atat mai repede ii veti obtine intelegerea si increderea. Lasandu-l sa atinga obiectul, ii veti crea si un sentiment precoce al posesiunii asupra acestuia.

16. Invatati sa luati inapoi! Mentineti permanent controlul asupra situatiei. Daca oferiti mostre de material sau prospecte, nu reluati pledoaria pana cand potentialul client nu le va fi privit, pipait sau citit. Dar, apoi, rugati-l sa vi le inapoieze.

Este, in fond, prezentarea dvs., asa incat pastrati controlul total asupra ei. Determinati-l pe interlocutor sa va acorde dvs. atentie, nu mostrelor sau hartiilor oferite.

(Precizare: daca ati luat ceva inapoi si virtualul client vi l cere din nou, acesta este un semnal important – poate chiar hotarator – ca doreste sa cumpere).

17. Folositi marturii favorabile ale unor clienti mai vechi. Acestea sunt cele mai relevante dovezi ale calitatii produsului oferit. Folositi le pentru a combate dubiile, obiectiile sau alte argumente de natura sa blocheze vanzarea.

Alt gen de argumente apropiate de marturii sunt comparatiile cu situatiile similare ("Chiar saptamana trecuta am avut un client ca dvs.” – un client care a cumparat, desigur).

18. Pregatiti terenul pentru un DA final, prin intrebari care forteaza aprobarea. Obtinand aprobari pe parcurs inseamna sa va apropiati aprobarea finala. Intrebari de genul "Nu i  asa?” stabilesc o tonalitate a discutiei favorabila incheierii tranzactiei.

Ferma ecologica de gaini Brahma
Ferma ecologica de gaini Brahma

Vezi detalii

Afacere la cheie cu flori in ghiveci
Afacere la cheie cu flori in ghiveci

Vezi detalii

Primii pasi pentru afacerea ta online
Primii pasi pentru afacerea ta online

Vezi detalii




19. Fiti atent la calitatea clientului. Daca se ridica mari probleme in cursul incheierii tranzactiei, deseori acesta este un semnal ca vor aparea probleme si mai mari dupa momentul vanzarii.

20. Invatati sa recunoasteti semnalele favorabile vanzarii. In general, aceste semnale vin sub forma unor intrebari asupra pretului, livrarii, caracteristicilor si eficacitatii produsului. Fiti pe faza cand auziti astfel de intrebari.

21. Preintampinati obiectiile. Indiferent ce anume vindeti, nu sunt mai mult de 10 obiectii majore pe care un client potential le poate ridica si este imposibil sa nu le fi auzit inainte. Asa incat raspundeti le in avans, in cursul prezentarii, inainte de a-i  da lui sansa sa le formuleze.

22. Nu lasati lucrul facut pe jumatate. Daca exista o nevoie reala din partea clientului si daca folositi tehnici adecvate de prezentare, vanzarea este hotarata chiar din momentul in care ati intrat pe usa. De aceea, faceti pasul logic de a finaliza tranzactia, stabilind toate amanuntele referitoare la conditiile de plata (e uimitor cat de multi agenti de vanzari se poarta de parca le e frica sa ceara bani).

Stabiliti, de asemenea, fiecare detaliu referitor la livrare si, in general, la parcurgerea fara surprize neplacute a intervalului dintre incheierea tranzactiei si pana in momentul in care clientul intra, efectiv, in posesia obiectului.

23. Cautati sa stabiliti relatii pe termen lung. Aceasta atitudine elimina lacomia si gandirea ingusta din procesul vanzarii. Daca puneti problema in termenii "Ce este mai bine pentru client?” in loc de "Ce este mai bine pentru mine?”, veti gandi pe termen lung, cu consecinte pozitive asupra dinamicii vanzarilor.


Tags: clinetivanzareprodusestrategii marketing

Ti-a placut acest articol?

Da Like, Printeaza sau trimite pe Email!

Votati articolul

Marketing: O strategie in 23 de puncte pentru agentul de vanzari (elementele 15 - 23)
Rating:
Nota: 5 din 1 voturi

Articole conexe

Ce produse au sansa sa se impuna pe piata din UE?

de Idei De Afaceri
19 Nov 2015
Mici producatori au produse foarte bune dar nu stiu sa le ambaleze frumos, este de parere noul ministru al agriculturii, Achim Irimescu. “Stiti...

9 caracteristici pe care trebuie sa le aiba produsele sau serviciile tale pentru a-ti aduce profit.

de Stefania Tanase
15 Sep 2015
Ai un produs sau un serviciu nou pe care vrei sa-l vinzi? Esti sigur ca produsul sau serviciul va avea un mare succes daca vei putea face rost de...

Miscare strategica pentru IKEA: Se lanseaza serviciul de vanzare online!

de Adela Simonescu
17 Iul 2014
Ikea a inceput sa vada si online, cu livrare la domiciliu, disponibil in toata tara, conform unui anunt postat pe site-ul oficial. Conform anuntului:...

In 2013 facem bani din produse handmade pe care le realizam acasa!

de Matei Antonescu
27 Feb 2013
La domiciliu parca avem parte de un nivel mai inalt de productivitate si eficienta. Poate si pentru faptul ca aici avem parte de confort, de liniste,...

Aboneaza-te GRATUIT la Newsletter-ul Idei de afaceri
Afaceri de succes analizate si explicate de specialistii nostri
 
Adauga adresa de email si vei primi GRATUIT raportul special
 
"Planul de marketing pentru firma ta"

Planul de marketing pentru firma ta

Da, doresc să descarc GRATUIT cadoul si să primesc informaţii despre produsele, serviciile, evenimentele etc. oferite de Rentrop & Straton

Termeni si conditii de utilizare a site-ului Nota de informare


Club Idei de Afaceri

- Intrebarea zilei

Magazin haine copii

Intrebare: Buna ziua as dori sa deschid o mica afacere si m-am gindit la un magazin cu haine pentru copii 0-10 ani.as vrea sa stiu daca ar putea fi profitabila si ce pasi ar trebui sa urmez pentru a o deschide.

Raspuns: Investitori privaţi Grup de investitori privaţi sunt Ón căutarea pentru Fondul...  [citeste tot raspunsul aici]

Comentarii0 comentarii



Atentie! Pentru a activa formularul, trebuie sa raspundeti corect la intrebare!

Citeste Raportul Special GRATUIT
Planul de marketing pentru firma ta
Afaceri de succes analizate si explicate de specialistii nostri
 
Adauga adresa de email si vei primi GRATUIT raportul special
 
"Planul de marketing pentru firma ta"

Idei de AFACERI 2017




Descarca Alerta

 

IDEI de AFACERI
Club manager.ro




Iti oferim zilnic cele mai rentabile idei de afaceri si oportunitati de investitii

Descarca GRATUIT
"Planul de marketing pentru firma ta"

Completeaza adresa de email la care vrei sa primesti Raportul Gratuit
Da, vreau sa primesc informatii despre produsele si serviciile oferite de Rentrop & Straton