Piata Marketing - Nu vinzi nimic daca nu stii sa te vinzi pe tine insuti

Lumea este plina de vanzatori si parca in ultima vreme numarul lor este intr-o continua crestere. Toti incearca sa ne vanda cate ceva: pe strada, la birou si chiar acasa. Ziarele sunt pline de oferte de munca pentru agenti de vanzari.

La prima vedere, aceasta meserie pare destul de simpla si de aceea multi se grabesc sa intre in bransa fara sa stie ca, in realitate, lucrurile sunt mult mai complicate.

V-ati intrebat vreodata de ce unii renunta dupa doar cateva luni (sau chiar zile) de munca? Sau cum reuseste un vanzator sa va convinga sa cumparati de la el acelasi produs pe care altii il vand mai ieftin?

Raspunsul este banal: exista vanzatori de succes si vanzatori mediocri. Cei de succes stiu ca nu este suficient sa-si prezinte marfa, chiar daca marfa in cauza e una de exceptie (de multe ori, reusesc sa incheie o vanzare chiar fara sa spuna mare lucru despre produs).

Secretul lor? Acorda o mare atentie felului in care ei insisi se prezinta in fata potentialului client. Va prezentam in continuare cateva elemente de care aveti nevoie pentru a va putea bucura de succes ca agent de vanzari.

Regula „3 V”
In cele mai multe cazuri, o simpla prezentare nu va ajuta indeajuns. Pentru a atinge performante bune in domeniul complex al vanzarilor, va recomandam regula „3 V”: vizual, vocal si verbal. Ea se refera la faptul ca lucrul pe care il spuneti nu este intotdeauna foarte important, in schimb modul in care il spuneti este. Modul poate sa confere importanta celor mai nesemnificative amanunte.

Pentru unii clienti conteaza privirea pe care o aveti sau o anumita expresie a fetei. Aceste amanunte le influenteaza impresia cu care raman dupa prezentare. Regula “3 V” este practic o tehnica de a va face cat mai atractiv in ochii clientilor, fara ca aceasta sa va coste ceva.

1. Vizual. Se spune ca o imagine face mai mult decat 1.000 de cuvinte, dar ideal ar fi ca aceasta imagine sa si vorbeasca. De exemplu, de-atatea ori ne-am lovit de prejudecata de a fi categorisiti dupa modul cum suntem imbracati, fara a avea macar sansa sa ne expunem ideile. Acest fapt trebuie luat in calcul permanent.

De aceea, alegeti haine cat mai potrivite ocaziilor la care participati. Costumul este alegerea perfecta pentru o intrevedere de afaceri, chiar daca clientul din fata dvs. este imbracat sport. Exista si exceptii, de exemplu in cazul intalnirilor care au loc in statiuni de agrement, cand toata lumea este imbracata mai lejer.

Cu un costum care sa va vina bine si in care sa va simtiti confortabil, dati dovada de profesionalism. Niciodata nu veti fi acuzat ca v-ati imbracat prea pretentios daca hainele alese sunt elegante si exact pe masura dvs. Oricine poate sa isi cumpere un costum, dar foarte putini stiu sa il poarte. Verificati-va tinuta din cap pana in picioare, din fata si din spate, intr-o oglinda intreaga.

Nimic nu trebuie sa distraga atentia clientilor de la ceea ce aveti de spus. O mina vesela si o expresie placuta a fetei reprezinta alte elemente vizuale de impact. Zambetul se va reflecta in voce, iar starea de buna-dispozitie abordata se poate transmite si celorlalti, fenomen pe care psihologii il denumesc „transfer de stare afectiva”.

De asemenea, este recomandabil sa existe o concordanta intre limbajul corpului si ceea ce spuneti. Incercati sa va controlati pozitia mainilor si sa nu exagerati cu gesticulatia. Nu stati cu mainile in poala pentru ca veti parea neputincios si veti nega astfel, involuntar, faptul ca produsul dvs. este cel mai bun. Pastrati permanent contactul vizual cu clientul, inclinati-va usor din cand in cand catre el, dati din cap afirmativ. Toate aceste interactiuni va ajuta sa creati o anumita legatura cu interlocutorul dvs. si sa comunicati efectiv.

2. Vocal. Tonalitatea vocii, inaltimea sunetelor, ritmul vorbirii, pauzele si dictia au un impact puternic. De obicei, cand suntem emotionati, avem tendinta sa vorbim mai tipat. Un lucru care nu ne este de ajutor, din moment ce majoritatea oamenilor prefera sa auda o voce calma, cu o inaltime moderata, cat mai calda.

Exersand de cateva ori pe zi, puteti dobandi in mai putin de o luna o voce cu o tonalitate deosebita, un adevarat atu in fata concurentilor.

Aceasta nu inseamna ca trebuie sa vorbiti intotdeauna pe aceeasi tonalitate, pentru ca riscati sa deveniti plictisitor. Variati sonoritatea vocii pe parcursul expunerii, dar cu grija: daca e momentul sa vorbiti ceva mai tare (vreti sa transmiteti un sentiment de entuziasm) pastrati o limita rezonabila, daca e momentul sa coborati vocea (il tratati pe interlocutor ca pe un complice) fiti atent sa se auda totusi foarte clar ceea ce spuneti.

De asemenea, modificati viteza cu care vorbiti si incearcati sa va adaptati diferitelor dialecte folosite de unii clienti. Accentuati sau punctati anumite informatii apeland la mici pauze pentru ca clientul sa poata retine subiectul subliniat. Daca nu stiti cum se pronunta anumite cuvinte, evitati sa le folositi. Daca puneti o intrebare, scadeti tonul vocii la sfarsitul propozitiei. Terminati fiecare fraza in mod clar si concis.

3. Verbal. Aici exista cateva reguli de baza pe care trebuie sa le respectati pentru a vorbi cat mai corect. De exemplu, folositi un vocabular descriptiv si propozitii scurte. Apoi, evitati jargoanele, interjectiile, expresiile de genul: „cred”, „sper”, „probabil” etc. Cand spuneti: „Cred ca este o idee buna, nu-i asa?”, va slabiti pozitia in fata potentialului client, iar ticuri verbale ca „hmm”, „sa vedeti”, „stiti dvs.” distrag atentia de la mesajul pe care vreti sa il transmiteti.

Daca sunteti stapan pe regula „3 V”, sunteti pe drumul cel bun privind priceperea de care aveti nevoie pentru a vinde ceva, indiferent ca este vorba despre un produs sau un serviciu, numele companiei sau, in ultima instanta, propria persoana.

Tags: afaceriidei de afacerisucces