Acest site foloseste cookie-uri. Apasati butonul alaturat pentru o navigare cat mai usoara.
Daca folositi acest site, sunteti de acord cu utilizarea cookie-urilor.
X Acest site foloseste Cookies.
Continuarea navigarii implica acceptarea lor. Detalii aici
Idei de afaceri

Nu vindeti un produs, vindeti utilitatea lui

de
2853 0 23 Iun. 2008
Management


37% dintre cititorii acestui articol l-au considerat folositor
46% dintre vizitatorii nostri citesc cel putin 3 articole pe zi
29% dintre persoanele care ne citesc zilnic au o afacere proprie de succes

5
din 1 vot
RATING UTILIZATORI

Odata, la o receptie in Geneva, un ziarist l-a intalnit pe presedintele firmei Rolex si l-a intrebat care mai era situatia in acel moment pe piata ceasurilor.

“Habar nu am”, a raspuns presedintele, “nu prea ma intereseaza piata ceasurilor.”
“Ce vreti sa spuneti cu asta?”, s-a mirat ziaristul. “Vindeti ceasurile cele mai celebre in lume si nu urmariti piata?”

“Stimate domn”, a explicat marele om de afaceri, “firma noastra nu vinde ceasuri, ea vinde senzatia de lux!”

In orice vanzare, ceea ce se vinde este  utilitatea pe care produsul o ofera clientului. Utilitatea este lucrul care trebuie vandut, in timp ce obiectul constituie numai pretextul (vezi exemplul de mai sus cu ceasurile Rolex). Uneori, a descoperi utilitatea unui produs/serviciu este usor, dar deseori problema trebuie analizata cu atentie:

* Cati si-au luat telefon mobil pentru a avea o eficienta mai mare in munca? Si cati, in schimb, l-au luat pentru a parea mai importanti?

* Cei care si-au cumparat un Mercedes au apreciat oare tehnologia germana sau au vrut pur si simplu sa arate celor din jur ca au facut bani frumosi?

* Cei care isi cumpara instrumente de gimnastica le folosesc, intr-adevar, sau doresc doar sa-si gaseasca o scuza, putand ulterior sa spuna ca au facut tot posibilul, dar n-au slabit?

* Cati dintre cumparatorii de carti le citesc efectiv? (Daca s-ar face o statistica si s-ar judeca prin prisma numarului de carti cumparate si a timpului mediu pentru a citi o carte, s-ar descoperi ca toata populatia globului nu se ocupa cu altceva decat cu cititul.)

Motivatiile clientului pot sa nu aiba nici o legatura cu obiectul respectiv

Ca urmare, orice ati vrea sa vindeti, trebuie sa va puneti doua intrebari-cheie:
1. Ce vindeti cu adevarat?


Afacere la cheie cu flori in ghiveci
Afacere la cheie cu flori in ghiveci

Vezi detalii

3 culturi profitabile - Goji, Merisoare, Aronia
3 culturi profitabile - Goji, Merisoare, Aronia

Vezi detalii

Lavanda: cultura profitabila in 2017
Lavanda: cultura profitabila in 2017

Vezi detalii




2. De ce ar trebui cineva sa cumpere ceea ce vindeti dvs.?

Aceste intrebari va ajuta sa intelegeti adevarata utilitate pentru client a produsului pe care i-l propuneti (utilitate care este deseori ascunsa). Indiferent ca este vorba de un obiect, de un serviciu sau de o idee, utilitatea sta la baza oricarei tehnici de vanzare.

Utilitatea inseamna satisfacerea nevoilor
Dupa renumitul psiholog Abraham Maslow, comportamentul oamenilor este mereu rezultatul incercarilor lor de a-si satisface una sau mai multe dintre cele cinci nevoi fundamentale (“forte motivationale”).

Maslow face o clasificare a acestor nevoi intr-o secventa numita “ierarhia nevoilor omenesti”. Iata aceasta clasificare, incepand de la nivelul elementar, pana la cel mai complex:

1. Nevoi fiziologice: includ foamea, setea, reproducerea, adapostirea, odihna etc.
2. Nevoi care tin de siguranta si protectie: practic sunt aceleasi ca mai sus, dar pe termen lung, aceasta insemnand stabilitate, protectie, loc de munca, pensie, asigurare.
3. Nevoi sociale: acceptarea de catre grup, prietenie, iubire, familie.
4. Nevoi care tin de ego: respect din partea celorlalti, recunoastere, raspundere, importanta.
5. Nevoi care tin de autorealizare: satisfactie personala, atingerea propriilor obiective, realizarea propriilor aspiratii.

Se pot face imediat doua comentarii:
a) odata ce o nevoie de nivel inferior a fost satisfacuta, ea nu mai este (in acel moment) o forta motivanta, dar va fi inlocuita de o nevoie de nivel superior. De exemplu, dupa ce a fost rezolvata pe moment problema hranei sau imbracamintei, intra in joc nivelul doi, adica omul incepe sa se gandeasca la o modalitate prin care aceste nevoi sa fie satisfacute si pe viitor.

b) pana cand o nevoie de nivel inferior nu este satisfacuta, omul nu este motivat de o nevoie de nivel superior. Este o observatie cruciala, nu numai pentru ceea ce inseamna tehnicile de  vanzare, ci pentru orice evaluare a comportamentului: este destul de evident ca o persoana care nu are mancare nu este interesata prea mult de prieteni sau de cultura.

O situatie foarte interesanta si care poate fi foarte pretioasa in cursul unei vanzari este urmatoarea: persoanele care au dificultati la nivelul trei (de integrare sociala) au tendinta de a compensa aceasta stare de fapt sarind in mod nejustificat la satisfacerea unor nevoi de nivelul patru (prestigiu, importanta).

Practic, asta inseamna ca unele persoane care, intr-un fel sau altul, nu se simt la inaltimea celorlalti vor avea tendinta sa incerce sa ascunda aceasta slabiciune in spatele unor simboluri ale puterii, ale realizarii (masini de lux, bijuterii, imbracaminte scumpa etc.), fiecare dupa posibilitati. Daca este dus la extrem, acest fel de a actiona ii poate determina pe oameni sa-si incalce nevoi personale de ordin inferior!

Fiecare vanzare, pentru a fi dusa la bun sfarsit, trebuie sa satisfaca o nevoie anume situata pe un anumit nivel in piramida lui Maslow. Si este fundamental sa intelegeti, inainte de a va lansa oferta, care este nivelul care-l motiveaza pe potentialul client in acel moment.



Ti-a placut acest articol?

Da Like, Printeaza sau trimite pe Email!

Votati articolul

Nu vindeti un produs, vindeti utilitatea lui
Rating:
Nota: 5 din 5 - 1 vot.

Articole conexe

Management de succes: 33 de instrumente vitale pentru antreprenori in 2018

de Alina Constantinescu
15 Ian 2018
Proiectarea corecta a unei afaceri este un pas cheie pentru succesul acesteia. Important este modul in care managerul abordeaza afacerea, felul in...

Topul celor mai bune scoli de afaceri din Europa

de Idei De Afaceri
04 Dec 2017
The Financial Times a alcatuit un top al celor mai bune scoli de afaceri in 2017, care masoara calitatea si anvergura programelor post-universitare....

Studiu Consiliul IMM-urilor: 97.5% dintre firme nu sustin plata defalcata a TVA

de Idei De Afaceri
26 Sep 2017
Consiliul National al Intreprinderilor Private Mici si Mijlocii din Romania (CNIPMMR) a realizat in perioada 8 august - 28 august 2017 o consultare...

Scapa acum de scuza 'Nu am timp'! Afla in doar cateva ore cum sa ai dublu succes in cariera si in viata

de Idei De Afaceri
18 Iul 2017
Ceea ce vei citi in continuare nu este despre sedinte, tone de e-mail-uri, sarcini si telefoane pe care le amani. Desi are legatura cu ele. Are...

Aboneaza-te GRATUIT la Newsletter-ul Idei de afaceri
Afacerea ta de succes: cum obtii finantarea dorita
 
Adauga adresa de email si vei primi GRATUIT raportul special

Finantarea unei afaceri. Trucuri si sfaturi

Da, doresc să descarc GRATUIT cadoul si să primesc informaţii despre produsele, serviciile, evenimentele etc. oferite de Rentrop & Straton

Termeni si conditii de utilizare a site-ului Nota de informare


Club Idei de Afaceri

- Intrebarea zilei

caut partener/investitor

Intrebare: Salut,am o afacere in care detin o linie de produs sticle PET(-utilaje noi+matrite) de 0,150l;0,250l;0,500l si0,900l),intr-o hala noua ce are toate utilitatile si as dori un partener pentru a extinde afacerea in domeniul fabricarii lactatelor ca iaurt,sana,cascaval etc. mentionand ca sunt inginer chimie alimentara cu experienta(promotia 1991,Fac. din Galati) .Astfel vreau sa inchid circuitul producand si imbuteliind produse din lapte pe langa vanzarea de PET-uri ptr. alti beneficiari ,cu alte cuvinte e nevoie de achizitii utilaje prelucrare lapte.Astept raspuns de la cei interesati.

Raspuns: 0745580903  [citeste tot raspunsul aici]

Comentarii0 comentarii



Atentie! Pentru a activa formularul, trebuie sa raspundeti corect la intrebare!

Citeste Raportul Special GRATUIT
Finantarea unei afaceri. Trucuri si sfaturi
Afacerea ta de succes: cum obtii finantarea dorita
 
Adauga adresa de email si vei primi GRATUIT raportul special

Idei de AFACERI 2018




Descarca Alerta

 

IDEI de AFACERI
Club manager.ro




Iti oferim zilnic cele mai rentabile idei de afaceri si oportunitati de investitii

Descarca GRATUIT
"Finantarea unei afaceri. Trucuri si sfaturi"

Completeaza adresa de email la care vrei sa primesti Raportul Gratuit
Da, vreau sa primesc informatii despre produsele si serviciile oferite de Rentrop & Straton