Care sunt mecanismele negocierii si cum sa castigi aplicandu-le

Orice proces de negociere se compune din 3 faze: prenegocierea, negocierea propriu-zisa si post-negocierea.

Prenegocierea debuteaza cu stabilirea cadrului general al negocierii si al ofertelor sau cererilor de oferta. Urmeaza stabilirea cadrului specific al negocierii si pregatirea propriu-zisa a organizatiei negocierii, care, cel mai adesea, se materializeaza intr-un mandat de negociere.

In mandat se precizeaza clar pozitia initiala, sub cele doua aspecte: reala si declarata. Deci, oferta declarata trebuie sa se detaseze de cea reala pentru ca, in negociere, sa se poata ceda pana la cel mult nivelul pozitiei reale, deci al ofertei reale.

Perioada de negociere propriu-zisa debuteaza cu prezentarea ofertei declarate, sustinuta de argumente specifice (costuri, greutati intampinate, garantarea ritmicitatii livrarii, exclusivitate pe o anumita zona etc.).

Pe parcursul negocierii, la contraargumentele celuilalt, se fac concesiile care, evident, sunt stabilite. Aceste concesii au rolul de a apropia cele doua pozitii initiale.

Cand pozitiile redefinite in urma negocierii sunt suficient de apropiate de varianta optima a fiecaruia, are loc procedeul de finalizare, care, de fapt, statueaza solutia de compromis ce incheie negocierea propriu-zisa.

Post-negocierea se desfasoara pe toata perioada derularii contractului si are drept scop urmatoarele:

- urmarirea si rezolvarea problemelor aparute 
- negocieri pentru modificarea unor clauze
- negocieri pentru completarea contractului
- negocieri de prelungire a contractului 
- negocierea reclamatiilor si litigiilor 
- pregatirea solutionarii litigiilor prin arbitraj n analiza tranzactiei si formularea concluziei.

Aceasta ultima etapa a post-negocierii nu trebuie sa lipseasca, intrucat ofera concluzii extrem de importante pentru viitoarele negocieri.

Procesul negocierii propriu-zise prin rationamente logice in programul negocierii, partenerii isi sustin interesele si obiectivele proprii.
In cadrul negocierii, accentul este pus pe avantajele partenerului.

Regula de aur a negocierii consta in a nu presupune ca partenerul stie de la inceput tot ce are de castigat el din tranzactie.

Rationamentul reprezinta un sir de afirmatii, din care una (concluzia) este prezentata ca adevarata, intrucat decurge in mod logic din alte afirmatii considerate adevarate.

Structura rationamentului cuprinde: 
- enunturi suport sau premise (temeiuri, dovezi, ratiuni, fapte, suporturi date) 
- indicatori logici (rationamente, principii generale, reguli de logica) 
- enuntul concluziei (calificative si eventual rezerve).

Taria (puterea) rationamentului depinde de doi factori: 
- credibilitatea premiselor (veridicitatea faptelor) si 
- validitatea rationamentului (corectitudinea lui).



Tags: negocierestrategia negocieriinegociatormecanismele negocierii