Comunica experienta
idei de afaceri.ro
idei de afaceri.ro
Copierea de continut din prezentul site este supusa regulilor precizate in Termeni si conditii! Click aici.
Prin utilizarea siteului sunteti de acord, in mod implicit cu Termenii si conditiile! Orice abatere de la acestea constituie incalcarea dreptului nostru de autor si va angajeaza raspunderea!
Prin utilizarea siteului sunteti de acord, in mod implicit cu Termenii si conditiile! Orice abatere de la acestea constituie incalcarea dreptului nostru de autor si va angajeaza raspunderea!
X
Tehnici de vanzare verificate si aplicabile pe piata din Romania
21 Feb. 2023
64
5 din 1 vot
RATING UTILIZATORI
61% dintre cititorii acestui articol l-au considerat folositor
38% dintre vizitatorii nostri citesc cel putin 3 articole pe zi
41% dintre cei care ne citesc au o afacere de succes
Pentru a putea vinde absolut orice trebuie sa fii in primul si in primul rand pozitiv. Trebuie sa ai incredere in tine, in capacitatile tale de vanzator, in aptitudinile tale, dar si in produsele sau serviciile pe care le vinzi si in firma pe care o reprezinti.
Increderea in tine
Lavanda cultura care iti aduce minimum 8 000 de euro profit
Ghid practic pentru realizat felicitari de lux
Protectie totala impotriva virusilor informatici
Tine minte: daca pleci la drum cu gandul ca nu vei vinde, in niciun caz nu vei reusi sa vinzi ceva vreodata. Gandeste-te, programeaza-te sa ai succes si in acest fel vei dobandi succesul. Stiind ca pleci invingator vei face tot posibilul ca acest lucru sa se intample.
Recompenseaza-te pentru fiecare reusita. Si intotdeauna, atat pe plan personal cat si pe plan professional, gandeste-te la ce ai dori sa ti se intample, nu la ce nu ai dori sa ti se intample.
Daca totusi nu poti avea incredere in puterea ta de a vinde, sfatul meu este sa iti schimbi meseria.
Increderea in produsele sau serviciile pe care le vinzi
La fel de importanta si increderea in tine. Avand incredere in ceea ce vinzi, vei impregna forta in prezentarea ta si vei transmite aceasta incredere si clientilor, marind astfel sansele ca ei sa cumpere de la tine.
Pentru a putea capata incredere in ceea ce vinzi, atat tu cat si angajatii tai, culege marturii, testimoniale de la clienti. Intreaba-i de ce cumpara de la tine, de ce le plac serviciile pe care le vinzi, cat de folositoare le sunt produsele tale.
Nu vei vinde absolut niciodata un produs sau un serviciu in care tu nu ai incredere
Increderea in firma pe care o reprezinti
Este strans legata de increderea in produse. Inca de la inceputul drumului in firma al unui nou angajat indoctrineaza-l cu valorile firmei tale.
Arata-le clientilor realizarile pe care le aveti. Arata-le ca esti mandru sa lucrezi, sa reprezinti firma.
Daca nu ai incredere in firma pe care o reprezinti sau in produsele pe care le vinzi, este foarte simplu: SCHIMBA FIRMA.
Transforma negativul in pozitiv
Transforma expresiile si cuvintele negative in unele pozitive, atat in discursul tau de prezentare, cat si in materialele scrise pe care le folosesti. Este dovedit stiintific faptul ca oamenii, decizia lor de a actiona, este strans legata de subconstient. Folosind cuvinte si expresii negative il “programezi” pe respectivul client sa iti ofere un raspuns negativ.
Cateva exemple:
- ”nu este scump” trebuie transformat in ”economic, profitabil, ieftin”
- ”nu este nici o problema” transforma-l in ”este totul in regula”
- ”nu veti avea nimic de pierdut” in ”veti avea numai de castigat”.
Descopera nevoile clientului inainte de a-i vinde
Vanzarea este strict legata de acoperirea anumitor nevoi pe care le avem. Cumparam pentru a ne satisface aceste nevoi. Este imposibil sa vinzi fara sa existe o anumita nevoie. Aceste nevoi le poti stii dinainte de intalnirea cu clientul sau trebuie sa le descoperi in timpul intalnirii cu el.
Cea mai usoara metoda de a descoperi nevoile clientului este de a pune intrebari. Intrebari deschise. Asculta mereu ceea ce zice clientul, noteaza-ti si ofera-i produsul sau serviciul de care el are cea mai mare nevoie. Tine minte: un vanzator bun mai mult asculta decat vorbeste. Stiu ca este greu cand ai atatea de spus, dar exerseaza. “Invatam sa vorbim in trei ani, dar ne ia o viata intreaga sa invatam sa tacem”.
Iata mai jos cateva tipuri de nevoi pe care le pot avea oamenii:
- nevoi economice: profit, eficienta, vanzari, reducere costuri
- nevoi tehnice: probleme de natura fizica, chimica, biologica sau medicala
- nevoi psihologice: prestigiu, succes, liniste sufleteasca, securitate, confort.
Prezinta intotdeauna beneficiile produsului
Americanii au o vorba: “ Caracteristicile spun, beneficiile vand“.Nimic mai adevarat. Oamenii, clientii tai, cumpara beneficii sau avantaje, cum vrei tu sa le spui. Pe ei ii intereseaza cum ii ajuta produsul sau serviciul pe care tu il vinzi, cum ii acopera lui o anumita nevoie.
Intodeauna, dar intotdeauna, dintr-o caracteristica a produsului trebuie sa derive un beneficiu. Beneficiu pe care trebuie sa pui accentul mereu.
Bineinteles, un produs poate avea mai multe beneficii. Tu trebuie sa le prezinti pe cele de care clientul este direct interesat, pe cele care acopera nevoile clientului tau.
Creati acum o lista cu beneficiile si avantajele produselor voastre pe care voi, angajatii vostri si mai ales clientii vostri sa o aiba intotdeauna la indemana.
Propuneti
Propuneti, nu ofertati. Schimbati din vocabularul vostru cuvantul ”oferta” cu cuvantul ”propunere”. Veti avea mai mult succes folosind acest cuvant, deoarece are un impact mult mai mare in fata potentialului client.
Asta deoarece cu totii suntem intotdeauna asaltati de oferte, mega-oferte, super-oferte. Ca suntem in metrou, in masina, la televizor etc., toata lumea are oferte. Deja cand auzim acest cuvant avem impresia ca cei care fac respectiva oferta vor doar bani de la noi. Pe cand cuvantul ”propunere” suna mult mai profesional, mai “business”. Si romanii iubesc sa faca “business”. Folosind acest cuvant lasati impresia ca nu impuneti un anumit serviciu si ca in locul investitiei clientului dati si ceva
Clientii fac o investitie
Schimbati negativul in pozitiv. Inlocuiti mereu expresiile: “Costa atat“, “ Pretul este de x lei “, “ Tariful produsului este...”, “ Contravaloarea produselor este...” cu “ Investitia pe care o faceti...”. De ce? Pentru ca acest cuvant, “investitie”, este un cuvant pozitiv. Prin folosirea sa induceti in mintea clientilor faptul ca vor avea numai de castigat in urma achizitionarii produsului sau a serviciului pe care voi il propuneti. Asta si inseamna o investitie – castig. Investitia se amortizeaza si duce la castiguri. Stiu ca si voua va place sa faceti investitii pentru ca aveti de castigat de pe urma lor. Exact asta le place si clientilor vostri.
Personalizati fiecare propunere pe care o faceti
Ca este vorba de o propunere pe care o faceti prin telefon, fata in fata sau in scris, aceasta trebuie sa fie intotdeauna personalizata. Personalizata cu numele clientului vostru, cu numele companiei pe care o reprezinta etc. Trebuie sa ii aratati intotdeauna posibilului client ca lucrati special pentru el, ca nu faceti aceste lucruri cu oricine, ci doar cu el. Ca ii stiti numele, ca stiti cu cine vorbiti.
Atentie: nu folositi numele de mai mult de trei ori intr-o conversatie, s- ar putea sa ii lasati impresia ca il “periati”. Se va gandi ca “sigur are un interes de la mine”. Daca nu puteti pronunta corect numele clientului vostru mai bine nu o mai faceti.
Tratati obiectiile ca pe o baza de argumentare
Obiectiile sunt o reactie absolut normala a fiecarui posibil cumparator. Inclusiv a voastra, atunci cand sunteti in postura de cumparator. Acestea trebuie folosite de catre voi, ca vanzatori, ca o baza de argumentare si de convingere a potentialului client.
Obiectiile lui va pot oferi informatii pretioase despre nevoile clientului, informatii pe care le puteti folosi oricand pentru a duce la bun sfarsit vanzarea.
Obiectiile lui va pot oferi informatii pretioase despre nevoile clientului, informatii pe care le puteti folosi oricand pentru a duce la bun sfarsit vanzarea.
Inainte de a trece la tratarea obiectiilor, la demontarea lor, trebuie sa va asigurati daca aceste obiectii sunt in mod real fondate sau nefondate. Iar aici intervine experienta voastra si nasul vostru fin de recunoastere a tipologiei oamenilor, a limbajului trupului.
Iata cateva dintre cele mai des intalnite obiectii:
- nu au nevoie
- nu se grabesc sa achizitioneze produsul vostru
- nu au incredere in voi sau in produsul vostru
- nu vor
- nu au bani
- li se pare scump
Cum le putem demonta?
Nu au nevoie
Una dintre cele mai prezentate propozitii din cartile de vanzari este: “Vindeti celor interesati sa cumpere“. Este adevarat. Degeaba incercati sa vindeti oua unui fermier care are 1.000 de gaini. Prin manipulare puteti reusi acest lucru, dar asta nu inseamna ca ati facut o vanzare corecta sau ca omul respectiv va mai cumpara si a doua oara de la voi, indiferent de ceea ce i-ati vinde. Iar aici vorbim despe a vinde “bine”.
Asa ca, in primul rand asigurati-va ca cel caruia ii prezentati serviciul sau produsul vostru are un anumit interes sau o anumita nevoie care poate fi acoperita de serviciul sau de produsul vostru.
Oamenii pot fi constienti de nevoile pe care le au, de nevoia de a folosi un anumit produs sau nu. Iar aici, in al doilea caz, intervine treaba voastra de vanzator.
Daca stiti ca acest client are nevoie de produsul vostru prezentati-i beneficiile si avantajele pe care le va avea in urma achizitionarii lui si cum acestea ii vor acoperi lui nevoile. Nu uitati ca “beneficiile vand”.
Cand Apple a lansat pe piata “Ipad”, oamenii traiau bine linistiti si fara acesta. Dar prin metodele lor de vanzare si prin prezentarea beneficiilor Ipadului, acestia au reusit sa ii faca pe oameni sa fie constienti de utilitatea produsului si de faptul ca acesta ii va ajuta in viata lor de zi cu zi. Exact asta trebuie sa faceti si voi.
Cand Apple a lansat pe piata “Ipad”, oamenii traiau bine linistiti si fara acesta. Dar prin metodele lor de vanzare si prin prezentarea beneficiilor Ipadului, acestia au reusit sa ii faca pe oameni sa fie constienti de utilitatea produsului si de faptul ca acesta ii va ajuta in viata lor de zi cu zi. Exact asta trebuie sa faceti si voi.
Nu se grabesc in achizitionarea produsului.
Si aici intervine marketingul. Se spune ca marketingul pregateste vanzarea de maine, iar vanzarea se petrece azi. Nici una nu poate trai fara cealalta. Orice campanie de marketing trebuie incadrata intre anumite limite.
Daca clientul nu se grabeste sa achizitioneze produsul vostru, grabiti-l voi. Cum?
- Oferindu-i un cadou, un bonus, daca achizitioneaza pana pe data de ...
- Spunandu-i si demonstrandu-i ca este un stoc limitat si ca poate pierde posibilitatea de a avea la indemana produsul vostru.
- Atragandu-i atentia ca oferta de pret este valabila numai pana la data de...
Nu au incredere
Oare cum putem demonta aceasta obiectie care este perfect normala, justificata si obiectiva? Haideti sa recunoastem, nici voi nu aveti incredere intotdeauna atunci cand achizitionati anumite produse sau
servicii. La fel fac si clientii vostri.
Cea mai usoara metoda de a ii face sa aiba incredere este de a le acorda o garantie. O garantie de 100% pentru produsul sau servicul pe care il achizitioneaza. In felul acesta ii aratati clientului ca voi aveti incredere in
produsul vostru, iar el este sigur ca daca il achizitioneaza si nu este multumit isi primeste banii inapoi.
Nu vor
Aceasta obiectie este de fapt o invitatie la vanzare. De obicei este o obiectie nefondata si acopera alte obiectii pe care le are respectivul client, dar se teme sa le spuna. Cea mai eficienta metoda de a afla adevarata obiectie, este foarte simpla: puneti intrebarea “ De ce?”. Nu trebuie sa lasati totul balta si sa plecati.
Nu au bani
Oare cat de des ati auzit aceasta obiectie? Cred ca o auzim cu totii din ce in ce mai des. Dar stiti ce? Este cea mai simpla metoda de a fi refuzati. Iar aici intr-adevar trebuie sa aflati daca aceasta metoda este fondata sau nu. Pentru ca asa cum spuneam este cel mai simplu de folosit.
Incercati ca atunci cand auziti aceasta obiectie sa ii raspundeti cu intrebarea: “Dar daca ati avea bani ati cumpara de la mine?”. Daca raspunsul clientului la aceasta intrebare este “nu”, inseamna ca ati gresit undeva in procesul de vanzare. Inseamna ca nu i-ati creat nevoia, ca nu i-ati prezentat beneficiile produsului, ca nu are incredere in voi, ca obiectia “nu am bani” este nefondata. Ce trebuie sa faceti? Sa luati procesul de vanzare de la inceput. Sa il intrebati de ce nu ar cumpara chiar daca ar avea bani si sa tratati obiectiile reale.
Daca raspunsul clientului este, in schimb, “da”, puneti-i respectivului client aceeasi intrebare magica: “De ce?”. In acest fel, clientul isi va enumera singur beneficiile pe care le aduce produsul vostru. Asa veti vedea de ce cumpara clientii de la voi, de ce folosesc produsele voastre si va puteti folosi de aceste argumente in vanzarile urmatoare.
Pe langa asta, dupa ce clientul respectiv va enumera motivele pentru care ar cumpara puneti-i si intrebarea: “si pentru toate acestea puteti face investitia minima de...?”. Este posibil sa mearga. Este posibil ca obiectia “nu am bani” sa fi fost nefondata si sa isi fi vandut singur.
Pe langa asta, dupa ce clientul respectiv va enumera motivele pentru care ar cumpara puneti-i si intrebarea: “si pentru toate acestea puteti face investitia minima de...?”. Este posibil sa mearga. Este posibil ca obiectia “nu am bani” sa fi fost nefondata si sa isi fi vandut singur.
Daca totusi obiectia clientului este fondata si chiar nu are bani, aratati-i ca sunteti langa el si ca il puteti ajuta: gasiti o modalitate de plata in esantioane, gasiti alte termene de plata, oferiti-i o testare gratuita. Clientul va iubi acest lucru, iar atunci cand va avea bani va cumpara de la voi. Si mai mult ca sigur va va recomanda.
Este scump
O alta obiectie pe care o auzim destul de des. De obicei, aceasta obiectie este o invitatie la negociere. Daca clientul va spune ca este scump, macar inseamna ca este interesat de produsul vostru.
Nu va aruncati sa faceti din start o reducere de pret. Enumerati-i inca o data toate beneficiile produsului pe care il vindeti, toate serviciile care sunt incluse in pret, toate extraoptiunile, cadourile, bonusurile, serviciile postvanzare. Probati fiecare afirmatie pe care o faceti, dupa care argumentati: “Sunt sigur ca acum sunteti de acord cu mine ca este cea mai buna investitie pe care o puteti face“. Intrebati-l pe respectivul client de ce i se pare ca este scump, care este motivul pentru care este scump.
Este foarte posibil sa nu aiba un raspuns la aceasta intrebare si obiectia sa fi fost spusa doar pentru ca a fost “programat“ sa spuna asa. Asta pentru a vedea cat de repede coboara din pret. Daca clientul nu are un raspuns la aceasta intrebare fiti tari pe pozitii si spuneti-i “deci, este o investitie profitabila..., cand sa va livrez produsele?”
Nu va aruncati sa faceti din start o reducere de pret. Enumerati-i inca o data toate beneficiile produsului pe care il vindeti, toate serviciile care sunt incluse in pret, toate extraoptiunile, cadourile, bonusurile, serviciile postvanzare. Probati fiecare afirmatie pe care o faceti, dupa care argumentati: “Sunt sigur ca acum sunteti de acord cu mine ca este cea mai buna investitie pe care o puteti face“. Intrebati-l pe respectivul client de ce i se pare ca este scump, care este motivul pentru care este scump.
Este foarte posibil sa nu aiba un raspuns la aceasta intrebare si obiectia sa fi fost spusa doar pentru ca a fost “programat“ sa spuna asa. Asta pentru a vedea cat de repede coboara din pret. Daca clientul nu are un raspuns la aceasta intrebare fiti tari pe pozitii si spuneti-i “deci, este o investitie profitabila..., cand sa va livrez produsele?”
Mai exista posibilitatea de a il intreba pe client “Este scump in comparatie cu ce?” Deseori oamenii fac comparatii.
Daca nu au cu ce sa compare produsul vostru ca pret, argumentati-i ca este cel mai bun raport pe care il puteti oferi si pe care il poate oferi piata. Daca totusi are un produs sau un serviciu cu care va face comparatie aratati-i clientului respectiv cu ce veniti voi in plus, ce aduce nou servicul vostru, de ce este mai scump decat celalalt. Argumentand si punandu-i in fata diferentele veti putea reusi sa il convingeti de calitatea investitiei pe care o va face.
Daca nu au cu ce sa compare produsul vostru ca pret, argumentati-i ca este cel mai bun raport pe care il puteti oferi si pe care il poate oferi piata. Daca totusi are un produs sau un serviciu cu care va face comparatie aratati-i clientului respectiv cu ce veniti voi in plus, ce aduce nou servicul vostru, de ce este mai scump decat celalalt. Argumentand si punandu-i in fata diferentele veti putea reusi sa il convingeti de calitatea investitiei pe care o va face.
Investiti in voi
Da! Ca sa fiti un vanzator si mai bun, un profesionist si mai eficace, trebuie sa investiti in voi. Trebuie sa invatati, sa va dezvoltati abilitatile. Cititi, puneti in aplicare, “furati” meserie de la alti vanzatori, faceti schimb de experienta, participati la traininguri, seminarii. Implicarea voastra fata de voi insiva este direct proportionala cu rezultatele pe care le veti avea. Investiti in cultura voastra. Ganditi-va ca timpul este cea mai importanta resursa pe care o avem si nu este regenerabila. Folositi-va timpul cu atentie si cu profitabilitate maxima
de Idei de afaceriRedactia Idei de afaceri este formata dintr-un colectiv de 3 autori cu experienta in domeniile care formeaza intreaga sfera a lumii afacerilor. Ei va livreaza cele mai importante si relevante noutati.
Urmareste-ne pe Google News
Votati articolul
Nota: 5 din 5 - 1 vot.Aboneaza-te GRATUIT la Newsletter-ul Idei de afaceri
Idei de Afaceri pentru 2024: 5 idei pentru Profit maxim
Adauga adresa de email si vei primi GRATUIT raportul special
Citeste Raportul Special GRATUIT
Idei de Afaceri pentru 2024: 5 idei pentru Profit maxim
Adauga adresa de email si vei primi GRATUIT raportul special
Idei de AFACERI 2024
- Colectia de Idei de Afaceri
- 24 de idei inedite pe pietele din S.U.A. si Europa de Vest
- Birouri inchiriate cu ora
Afaceri la cheie
- NOU: Berea artizanala. Pasii catre o afacere de succes
- Vrei sa-ti deschizi propria AFACERE? Venim in ajutorul tau: descopera 14 IDEI de afaceri inedite!
- Cea mai profitabila cultura pe terenuri mici: LAVANDA! Profit de peste 8.000 de euro/ha!
- Secretele comertului ONLINE iti sunt, in sfarsit, dezvaluite! Porneste propria ta afacere online
- Afacerea momentului: vanzarile pe Amazon! 9 motive pentru comert online prin platforma Amazon:
- Oferta zilei: Reducere de pana la 25% si Transport Gratuit
