Trenuletele electrice: o pasiune profitabila

In urma cu zece ani, pe cand conducea o firma de soft, Mihai Craciun si-a pus  in birou o mini-macheta de trenulete.

“Veneau clientii si stateau cu orele s-o studieze”, isi aminteste el, ca urmare, cand a vazut ce interes manifestau oamenii (chiar neavizati), a decis, impreuna cu sotia, sa testeze piata.

Stiau deja ca exista un potential imens, pentru ca din 1980, de cand se oprisera importurile de trenulete, nu se mai gaseau asemenea produse pe piata. Gabriela, sotia, era deja un client fidel, prin Internet, al fabricantilor de trenulete si accesorii din Germania.

A luat legatura cu ei si le-a impartasit ideea: un magazin virtual pentru aceste produse, adresat romanilor. Furnizorii au fost de acord, chiar daca la inceput au avut anumite reticente cauzate de faptul ca firma era din Romania, unde modelismul feroviar nu era prezent in manifestari publice de genul expozitiilor specializate din Germania.

Unul dintre primii clienti, Adrian Raduta, a devenit mai intai prieten cu cei doi soti, apoi asociat. Pasionat de modelismul feroviar, el a gasit pe Internet site-ul companiei, a luat datele de contact, apoi a venit personal la sediul firmei ca sa se convinga ca nu este doar o alta incercare esuata de a aduce modelismul feroviar in Romania.

I-a cunoscut pe cei doi soti si au ramas prieteni, apoi au devenit asociati. Alti doi pasionati si-au exprimat dorinta sa investeasca, astfel incat la drumul cu trenuletul electric au pornit , la sfarsitul lui septembrie 2003, cinci calatori: patru asociati si un director general, Gabriela, care se ocupa de fapt de activitate, pentru ca ceilalti au fiecare alte meserii.

In cautarea clientilor
Pasiunea nu este insa de ajuns pentru a avea succces in afaceri, trebuie sa ai si clienti. Un principiu fundamental spune ca reclama este sufletul comertului. Dupa acest dicton s-au ghidat si asociatii firmei. Publicitatea costa insa mult, mai ales la radio si televiziune.

Dezvoltarea afacerii parea ca a ajuns pe o linie moarta. Au venit insa Sarbatorile de iarna si expozitia de la sala Dalles din Luna Cadourilor, care a oferit firmei posibilitatea de a-si face cunoscuta prezenta. Totodata, participarea la expozitie in calitate de partener oficial a contat si in ochii furnizorilor straini, care au vazut ca romanii de la Trainergy au intentii serioase.

Amenajarea standului a cerut foarte mult efort, material, dar si fizic. Pentru a atrage publicul neavizat, adica potentialii clienti, o macheta de dimensiuni apreciabile a fost construita ca la carte, cu o gara cu oameni pe peron, linie de serviciu, mai multe linii de circulatie, tuneluri, relief, vegetatie, chiar si casute. “Perioada respectiva a fost una nebuna”, spune Gabriela, “am stat si noptile ca sa terminam macheta, aveam doar luna noiembrie la dispozitie, pe 1 decembrie se deschidea expozitia”.

Construirea unei asemenea machete este foarte laborioasa. De exemplu, fiecare casa de pe marginea sinelor este ansamblata si lipita manual.  S-au ivit si alte probleme, legate de aceasta data de produsele care trebuiau sa soseasca din Germania. “Trebuia sa vina un transport de casute si am zis sa importam si lipiciul pentru ele, la pachet, sa nu umble omul sa lipeasca cu cine stie ce”.

Era Craciunul, o perioada aglomerata pentru toata lumea, inclusiv pentru Autoritatea Vamala. Au fost sunati din vama si li s-a spus ca marfa nu poate intra, din cauza lipiciului. “Va trebuie acreditare de la Ministerul Industriilor, cu lipiciul se pot fabrica droguri, bombe…”.

De la minister li s-a spus ca nu este nici o problema cu acreditarea, se poate elibera, dar pentru asta aveau nevoie sa aiba un angajat de specialitate. Au gasit specialistul, un inginer, dar contractul sau de munca trebuia inregistrat, firesc, la Camera de Munca. Intarzierea cauzata a fost de zece zile.

In ciuda acestor greutati, macheta a fost realizata la timp, iar numarul mare de vizitatori de la standul expozitional a justificat din plin plata celor  aproximativ 8.000 de euro pe pachetul publicitar promotional oferit de expozitie (acest pachet a continut standul propriu-zis de 9 metri patrati, reclama pe panouri in statiile de metrou, pe Bd. Magheru, plus prezenta in spoturile expozitiei de la un cunoscut post de radio).

Cheltuielile nu s-au oprit aici, au fost vizate si materiale promotionale, precum globuri sau baloane inscriptionate, ce au fost impartite vizitatorilor. Marfa propriu-zisa a costat alti 8.000 de euro, ceea ce a ridicat suma totala investita in aceasta perioada de inceput la aproximativ 20.000 de euro.  “Cheltuielile ne-au cam dat peste cap, am apelat la fonduri de la firma de soft pentru a putea face fata, dar am obtinut ce am vrut: un «boom» prin care sa iesim din anonimat”, povesteste Gabriela. A urmat o avalansa de mesaje si inscrieri pe site.

Vanzari de 2.500 de euro lunar
Multi dintre cei care au vizitat standul expozitional au devenit clienti. Produsele pot fi cumparate si in rate, lucru care a stimulat vanzarile, iar pentru cumparatorii fideli a fost pus la punct un sistem de discounturi bazat pe acumularea de puncte la fiecare achizitie.

Astfel, exista cumparatori care au salarii de 250-300 de euro si sunt dispusi sa cheltuie, lunar, o treime pe trenulete si accesorii. In plus, accesoriile precum casutele sau vegetatia sunt cumparate si de pasionati de modelism naval, auto sau aerian. Magazinul este virtual, cheltuielile cu achizitionarea marfii nu sunt substantiale, iar riscul acumularii unui stoc nedorit, atat de frecvent intalnit la magazinele reale, este eliminat.

Mai mult, firma este importator direct al produselor, ceea ce inseamna un pret de achizitie de la fabricant convenabil. Atunci cand exista o comanda pe site, clientul plateste un avans de 30%, se face comanda in Germania si in termen de 30 de zile produsul se livreaza. Numarul clientilor se mareste constant, exista si oameni care cumpara de mai multe sute de euro o data.

“De pilda, a fost cineva – povesteste Gabriela – care a cumparat de 400 de euro pentru ca a avut, spunea el, un declic. A venit la noi si a cumparat trenuri, sine, un kit de relief”. Vanzarile au crescut la aproximativ 2.500 de euro lunar, iar perspectivele din acest punct de  vedere sunt imbucuratoare, pentru ca, de obicei, cineva care cumpara o data, se intoarce pentru a-si imbogati colectia. Modelismul feroviar are, de acum, o noua gara: Romania.