Clientii sunt stapanii nostri sau inamicii nostri

Afacerile merg destul de greu pentru multi antreprenori. Vanzarile sunt mai reduse, clientii se orienteaza catre produse din ce in ce mai ieftine si, totusi, doresc valoare reala.

In fapt, din cauza crizei economice sau din alte cauze, vanzarea, actul vanzarii a deveni o lupta in cel mai adevarat sens. Ne luptam sa incheiem acea vanzare si ne privim clientii ca pe inamicii nostri cei mai de temut. “Mama, daca il prind pe asta, sunt cel mai bun. O sa ii vand pana nu mai poate duce. Stai sa vezi ce obiectii o sa aiba si asta. Stau sa il conving, sa ii povestesc, sa ii explic de cateva ori bune. Ce stres! Si nici nu am script-ul la mine.”

Cam asa gandesc multi agenti de vanzari. Clientul este inamicul nostru si noi trebuie sa il invingem, sa il manipulam, sa il aducem in situatia in care sa cumpere si sa ia si in sac, pentru acasa, pentru familie si prieteni.

Uitam faptul ca in vanzari, conteaza mult interactiunea reala, nebazata pe scripturi si pe tactici tip pe care sa le folosim. Uitam ca si noi suntem consumatori si uitam cat de mult conteaza sa stai de vorba cu un agent de vanzari care sa iti usureze actul cumpararii, in loc sa se abureasca cu cine stie de scripturi pe care le-am mai auzit deja de cateva zeci de ori.

Uitam sa zambim, sa fim amabili, sa ascultam clientii, sa nu ii intrerupem, sa le raspundem la intrebari fara ocolisuri si fara sa incercam sa le intoarcem sau sa le evitam intrebarea. Uitam sa ne bazam pe vanzari repetate si sa legam relatii de lunga durata.

Degeaba convingem un client sa cumpere un produs nepotrivit. Maine va realiza acest lucru si poimaine nu va reveni decat sa isi ceara banii inapoi sau nu va mai reveni deloc, pastrand un gust extrem de amar cand isi reaminteste de afacerea noastre.

Vorba se duce si ne blocheaza o suma de clienti pe care i-am fi castigat in protofoliu daca nu ne-am mai stradui atat de mult sa fortam clienti sa ne cumpere produsele. In schimb, am putea sa nu mai pierdem timpul si bani de viitor pe proiecte in care sa gasim exact clientii potriviti si sa le vindem lor produsele care li se potrivesc manusa.

Acestia vor fi multumiti de produse si ne vor fi recunoscatori pentru faptul ca le-am oferit solutiile potrivite. Restul nu duce la cresteri stabile, solide, de viitor, de lunga durata, ci la cresteri de moment si care vor avea impact negativ pentru un interval lung de timp. Va fi unul tare lung.

Tags: vanzarivanzari repetateconsumatoriagenti de vanzari