Cum sa atragi sponsorii

Acum 8 ani, atunci cand Linda Hollander a organizat Expozitia de mici afaceri ale femeilor, a avut nevoie de o metoda pentru a plati evenimentul. Expozitia nu a fost o sarcina costisitoare. A trebuit sa inchirieze o sala, sa angajeze un cantaret si sa ofere doua mese pentru participanti. A trebuit insa sa plateasca inainte de a incasa banii de la participanti. Hollander a decis asadar sa caute corporatii care sa ii plateasca costurile. Efortul ei a fost de departe unul plin de succes.

A reusit sa incheie contracte cu firme precum Citibank, Hnasenss, IBM si Walmart. Cu toate acestea, ea le-a spus acestora: Nu va pot oferi piata femeilor. Ele imi aduc banii.

Magazin Online - cum sa pornesti propria ta afacere online

Vezi AICI detalii

Ghid practic pentru realizarea de felicitari decupate

Vezi AICI detalii

Propriul meu plan de afaceri

Vezi AICI detalii

In timpul unei emisiuni recente, Hollander  - consultant in afaceri, speaker si autor  a oferit sfaturi despre cum se obtin sponsorizarile de la corporatii.

Orice ai face, poti sa obtii sponsorizari de la corporatii, afirma Hollander. Nu te gandi ca esti  prea mic, nu te subestima pentru faptul ca nu ai experienta.

Cand am gasit primii sponsori, nu pot spune ca a fost un record. Dar am folosit sponsorii ca pe un concept si m-am inconjurat de oameni cu mai multa experienta decat mine.

Dupa spusele lui Hollander, corporatiile vor acorda pentru sponsorizari mai mult de 17 milioane de dolari in acest an. Nu v-ar placea sa fiti macar o parte din acei 17 milioane?, intreaba ea.

Ajutati o companie sa isi faca singura publicitate, acea companie neputand sa cumpere publicitate de 10.000 de dolari in momente de maxima audienta.

Hollander va ofera cateva sfaturi pentru a atrage sponsori corporativi:

1. Fii concis cand vorbesti despre demografia si programul tau. Proiectul trebuie sa fie mesajul tau  oameni care te stiu si care se intalnesc la randul lor cu oameni pe care ii stii. Demografia este piata pe care vrei sa te extinzi, dar vrei sa ai date exacte, statistici despre piata. De exemplu, daca piata este una a femeilor, fii atent, pentru ca ele influenteaza 85% din deciziile importante.

Afla despre resursele care se consuma si despre obiceiurile de cumparare ale pietei pe care ai ales-o ca target. Cerceteaza venitul mediu si nivelul de educatie.

Ia in considerare publicatiile pe care le citeste targetul tau de clienti. Apoi intereseaza-te despre acele publicatii de presa. Dupa spusele lui Hollander, resursele media iti vor dezvalui informatii uluitoare despre publicul tau tinta  si totul pe gratis.

Nu uita totusi de marketingul legat de o cauza. Oamenii vor sa cumpere de la companii care sunt apropiate de oameni. Daca poti sa schimbi vietile oamenilor intr-un mod pozitiv, acesta este marketing legat de o cauza. Vei ajunge sa te caute sponsorii pe tine, spune Hollander.

2. Gaseste o propunere avantajoasa pentru sponsor. Fara ea, nici nu te obosi macar, sfatuieste Hollander. Trebuie sa fie de-a dreptul irezistibila. Persoana careia ii arati propunerea sa fie motivata sa accepte. Trebuie sa vorbesti personal cu persoana avizata sa iti ofere sponsorizarea din partea acelei companii.

In plus, fii atent ca propunerea ta sa fie redactata in formatul standard, spune Hollander. Trebuie sa aiba limbajul specific si paragrafele prestabilite. Asadar:

Incepe cu o poveste. Poate fi povestea ta sau povestea cuiva a carei viata ai schimbat-o. Orice ai face, scrie o poveste. Asta va face ca propunerea ta sa stea in picioare si totodata se va produce o conexiune emotionala. Hollander afirma ca trebuie sa existe o persoana in companie de care sa te apropii mai mult si care va lua decizia cu privire la sponsorizarea ta. Acea persoana trebuie sa simta o conexiune emotionala ca sa iti dea banii, spune ea.

• Descrie-ti activitatea. Asta este misiunea ta. Explica de ce faci ceea ce faci.
• Beneficii. Trebuie sa ai beneficii reale pentru sponsor ca acesta sa iti aprobe propunerea.
• Descrie-ti piata target.
• Creaza-ti o echipa de consultanti. Daca nu ai experienta inconjoara-te de oameni cu experienta. Arata posibilului sponsor ca ai o echipa de profesionisti.
• Cere banii. Sponsorii nu te suna sa te intrebe de cati bani ai nevoie, spune Hollander. Un sponsor mi-a spus odata "Daca nu vad o lista cu preturi, nu iau in considerare propunerea". 

3. Promisiunile facute. Nu promite acoperire media pur si simplu. Ofera detalii concrete si date exacte despre presa pe care o folosesti . Va voi oferi publicitate in ziarul local de afaceri. Are 60.000 de cititori, asta insemnand mai mult de 100.000 de dolari pe an.

4. Nu te vinde ieftin. Cere intre 10.000 si 100.000 de dolari de la fiecare sponsor. Vad oameni care cer 1.000 de dolari. Asta nu duce la nimic bun. Nu uita ca negociezi cu o persoana bine platita din corporatie. Nu merita sa isi piarda timpul daca ceri 500 de dolari sau 1000.

Hollander te sfatuieste de asemenea sa negociezi un program pentru un an, nu doar un eveniment. Fa contractul pentru un an intreg, pentru ca apoi nu va mai trebui sa cauti in alta parte.

5. Gaseste persoana potrivita de care sa te apropii in companie. Intereseaza-te la departamentul de marketing. Acela e locul perfect de unde sa incepi, sfatuieste Hollander. Totusi, adauga ea, in unele companii, departamentul corespunzator poate fi unul dintre: relatii publice, afaceri publice, brand management.

Hollander sfatuieste, de cate ori are ocazia, sa iti faci intrarea la telefon si nu prin e-mail. Asa se procedeaza intr-o relatie de afaceri. Daca ai de purtat discutii, nu trimiti e-mail-uri. In plus, cele mai multe corporatii au un "zid" prin care nu patrunde oricine, asa ca e posibil ca e-mail-ul tau sa nu ajunga la ei. Poti trimite e-mail doar in cazul in care relatia a ajuns intr-un anumit punct, spune Hollander.

Incearca sa eviti discutiile online, altfel risti sa nu primesti feedback. Este precum gaura neagra din Star Trek, odata ce a intrat ceva, nu va mai iesi niciodata.

6. Fii impecabil in discutii. Cand vrei sa convingi un sponsor, tine-te de promisiunea pe care ai facut-o. Sponsorii te vor testa. Daca nu le poti da o informatie, argumenteaza de ce nu poti sa faci asta. Fii mereu punctual sau incearca sa ajungi chiar mai devreme la intalniri. Convinge-i ca esti  un om de cuvant. Ai o singura sansa pentru a face o impresie buna, iar daca o ratezi, nu mai ai cum sa o repari.

7. Mentine tot timpul relatiile cu sponsorii. Cei mai multi oameni pierd afacerile pentru ca nu mentin relatiile dintre ei si cei cu care au un contract, spune Hollander.

8. Fii concis, convingator si scurt. Intreaba ce vrei sa stii, dar nu lungi prea mult intalnirea, pentru ca este vorba despre timpul potentialului sponsor.

9. Nu poti ajuta pe cineva atata timp cat nu te ajuti pe tine insuti. Pana cand nu esti asigurat financiar si puternic, nu poti ajuta toti oamenii pe care vrei sa ii ajuti. Hollander afirma ca sponsorii corporativi sunt un bun mod de a te face puternic si iti ofera resursele de care ai nevoie. De asemenea, iti ofera credibilitate. Hollander te mai sfatuieste sa faci publicitate sponsorilor si pe site-ul personal pentru a face cunoscut oamenilor faptul ca te ridici la un nivel inalt in afaceri.