Zece greseli de evitat cand vrei sa vinzi afacerea

Urmeaza aceste sfaturi pentru a-ti maximiza succesul vanzarii si pentru a sta linistit in tot acest timp.

Propriul meu plan de afaceri

Vezi AICI detalii

Ghid practic Realizarea de sapun natural

Vezi AICI detalii

Pasii catre o afacere de succes Berea Artizanala

Vezi AICI detalii

Cei mai multi dintre cei care isi vand afacerile nu se asteapta ca acest lucru sa fie usor, dar multi sunt surprinsi de cat de greu poate fi sa vinzi o afacere pentru un pret bun, intr-un timp bun, in special in mediul economic actual. Oricum, este important sa nu lasi temerile sa te conduca in momentul vanzarii.

Majoritatea frustrarilor si provocarilor din experientele celor care vand, pot fi evitate usor cu cateva informatii despre cum sa vinzi o afacere pe piata curenta. Exista o multime de provocari peste care trebuie sa treci in procesul de vanzare a unei afaceri, dar mai jos sunt prezentate zece dintre ele, care au un impact signifiant, atat pentru vanzarea afacerii, dar si pentru linistea ta interioara.

1. Nepregatire suficienta.
Lipsa pregatirii este de departe cea mai comuna gresala pe care o fac proprietarii de afaceri mici. Exact cum ti-ai imbunatati un pic casa inainte de a-i pune placuta “de vanzare”, la fel de important este sa analizezi si sa pui la punct anumite aspecte ale afacerii tale, inainte sa o pui pe lista afacerilor de vanzare. Documentarea financiara, profitabilitatea, probleme care tin de inchirierea spatiilor, de anagajati si alte probleme, nu numai ca vor influenta stabilitatea, dar vor afecta totodata si pretul afacerii tale pe piata. Un alt lucru la care ar trebui sa te gandesti este ca acum e momentul sa incepi pregatirea pentru vanzarea afacerii. Multi brokeri recomanda detinatorilor de afaceri sa inceapa procesul de pregatire cu cel putin doi ani inainte sa scoata afacerea la vanzare pe piata.

2. Increderea prea mare in sine.
Nu este nimic rau sa ai incredere in tine, sa crezi ca vei reusi cu succes sa iti vinzi afacerea la un pret bun, asta in cazul in care increderea nu te face sa iti neglijezi activitatile care sunt necesare pentru ca vanzarea sa se realizeze. De multe ori se intampla ca vanzatorii de afaceri sa intre in procesul de vanzare, cu increderea ca vor castiga cat mai multi bani pe afacerile lor, doar pentru ca ei cred ca merita si ca afacerilor lor valoreaza o anumita suma. In lumea reala, valoarea este bazata pe criterii cuantificabile, si nu pe estimarea personala a proprietarului. Pentru a evita aceasta gresala, gandeste obiectiv si fa o comparatie intre afacerea ta si alte afaceri de vanzare. O data ce ai identificat o valoare pentru afacerea ta, gandeste-te la modalitati prin care sa cresti valoarea.

3. Neincrederea in profesionisti.
Esti expert in a-ti conduce afacerea, nu in a vinde-o. Este surprinzator cum multi proprietari de afaceri sunt suspiciosi cand vine vorba sa anagajeze brokeri care sa le faciliteze vanzarea. Ti-ar placea sa economisesti acele zece procente de pe taxa de brokeraj? Bineinteles, dar in cele mai multe cazuri, brokerii sunt capabili sa adauge 10-12% la pretul de vanzare. Chiar daca exista cazuri in care se intelege de ce un proprietar isi vinde afacerea singur, cei mai multi dintre ei ar trebui insa sa se gandeasca serios la angajarea unui profesionist pentru a-i ajuta cu sarcini precum pregatirea, prezentarea afacerii potentialilor clienti, marketingul si negocierea. Nu ezita sa profiti de experienta profesionistilor atunci cand ai nevoie de ei.

4. Lasarea tuturor sarcinilor in grija profesionistilor angajati.
O data ce ai angajat un broker, munca ta s-a terminat, nu-i asa? Nici vorba. Din pacate, multi proprietari fac gresala de a se detasa de procesul de vanzare din momentul in care au semnat un contract cu un broker. Chiar daca brokerul va munci din greu pentru a-ti promova afacerea in fata potentialilor cumparatori, nimeni nu are mai multa motivare de a o vinde decat tine, sau mai multe cunostinte despre afacere, decat ai tu. Daca nu ai facut asta deja, poarta o conversatie cu brokerul tau despre cum ai putea tu sa promovezi afacerea, fara sa calci pe urmele lui, si astfel sa nu munceasca doua persoane la aceleasi lucruri. In plus, o data ce brokerul a gasit cativa clienti dornici sa cumpere, tu vei juca un rol important pentru ca potentialul client sa castige incredere in tine, si afacerea sa se vanda cu succes. Chiar daca iti place sau nu, interactiunea ta cu potentialul comparator va avea un impact urias in decizia pe care acesta o va lua.

5. Esec in calificarea cumparatorilor.
Calificarea dinainte a potentialilor cumparatori este esentiala pentru o vanzare de succes. In general, vanzatorii de afaceri vor sa evite sa califice potentialii clienti prea devreme de teama sa nu ii inlature. Calificarea dinainte protejeaza informatii importante despre compania ta, si o ajuta sa nu ajunga pe maine rele, si te va asigura ca numai cumparatorii seriosi au acces la detaliile cheie ale vanzarii. Documentele precalificarii, cum ar fi angajamentele confidentiale si informatiile legate de finante sunt cerintele standard ale cumparatorilor interesati de afacerea ta.

6. Reprezentarea gresita.
Ca vanzator, vrei sa iti prezinti afacerea in cea mai buna lumina posibila. Oricum, este o diferenta mare intre a prezenta afacerea intr-o lumina buna si a reprezenta prost afacerea in fata potentialilor cumparatori. La un anumit moment din procesul de vanzare, vei avea tendinta de a exagera in privinta numerelor, sau vei incerca sa acoperi anumite probleme. Reprezentarile gresite ii vor influenta pe cei interesati sa cumpere, atunci cand vor revedea situatiile financiare actuale si, tot ele, devin baza pentru actiunile legale de dupa vanzare. Vorbeste cu avocatul sau brokerul tau despre tot, incluzand viitorul afacerii, inainte sa oferi informatiile acestea cumparatorului. 

7. Probleme legate de pret.
Vanzatorii neexperimentati au tendinta de a stabili un pret (de obicei unul foarte mare), inainte sa cunoasca adevarata valoare. Motivul pentru care acest lucru reprezinta o mare gresala este pentru ca pretul reprezinta cel mai important factor in a determina cat de mult timp va sta o afacere pe piata. Vanzatorii care si-au acordat un anumit timp pentru a stabili o valoare corecta inainte de a afisa pretul, sunt mai conectati la adevarata situatie a pietei si mai bine pozitionati sa isi apere pretul si sa castige avantajul unei vanzari rapide. 

8. Netratarea corecta a ofertelor de cash.
Toate vanzarile sunt nerealiste pe piata afacerilor de vanzare din ziua de azi. Pot fi de asemenea in detrimentul vanzatorilor, din perspectiva taxelor. In loc sa fie responsabili cand e vorba de o mare suma de bani, cumparatorii de astazi au mai degraba nevoie de concesii in forma de finante, plata intaziata sau asistenta in obtinerea finantarilor. Beneficiul tau ca vanzator este ca veniturile din vanzari intr-o perioada de mai multi ani te pot scuti de anumite taxe.

9. Incalcarea regulilor confidentialitatii.
Confidentialitatea este importanta. Daca se aude ca afacerea ta este scoasa la vanzare, iti poate afecta serios vanzarile si totodata relatiile cu echipa si clientii tai. Un broker bun va sti cum sa iti promoveze afacerea spre a o vinde, in timp ce va pastra stricta confidentialitate. Daca treci prin acest proces de vanzare de unul singur, este un pic mai greu, dar poti reusi daca iti concentrezi eforturile de marketing pe un anumit target de potentiali cumparatori.

10. Esec in stabilirea termenilor de dupa vanzare.
Multi proprietari sunt asa de concentrati sa isi vanda afacerile, incat neglijeaza complet procesul de tranzitie care va avea loc dupa inchidere. Unii cumparatori vor insista ca vanzatorul sa ramane alaturi de ei cateva luni, in timp ce altii prefera sa se termine colaborarea in momentul cumpararii. Oricare optiune este buna, atata timp cat cumparatorul si vanzatorul au discutat despre procesul de tranzitie si au ajuns la un consens in urma negocierilor.

Indiferent ca vinzi singur, fara ajutorul profesionistilor, sau ca apelezi la un broker, daca vei urma aceste sfaturi, vei ajunge sa maximizezi succesul vanzarii tale.