Negocierea in afaceri - o arta pe care o poti invata si tu

Arta negocierii este de o extrema importanta in bunul mers al afacerilor. Despre negociere s-au scris multe volume si deci nu ne propunem sa epuizam aici aceasta problema. Ar fi imposibil. Dar va vom oferi principalele elemente care, cu siguranta, va vor fi de mare folos atunci cand veti fi in situatia de a negocia.

Primul lucru care trebuie sa fie precizat este obiectivul negocierii. in orice domeniu (economic, politic, militar, diplomatic), negocierea urmareste sa:

- stabileasca un raport intre parti: incheierea unui contract economic, a unui tratat politic sau a unei aliante militare;

- modifice un raport stabilit intre parti: modificarea clauzelor unui contract, tratat etc.;

- creeze un raport comun al partilor cu tertii: fuziuni, formare de consortii (in domeniul economic), acordarea bilate rala de facilitati (clauza natiunii celei mai favorizate) etc.

Mic dictionar al negocierii

Negocierea reprezinta un proces de armonizare a intereselor participantilor la o actiune interumana, in vederea gasirii unei solutii convenite.

Puterea de negociere reprezinta totalitatea mijloacelor pe care negociatorul le poate folosi in vederea obtinerii unei solutii convenite, cat mai apropiate de pozitia proprie de negocieri.

Marja de negociere reprezinta zona dintre obiectivele maximale si limitele minime acceptabile in cadrul acestor interese.

Zona de compromis posibil este zona in care marjele de negociere ale participantilor se suprapun.

Prenegociere, culegerea de date si informatii asupra partenerului de negociere, identificarea cadrului specific al negocierii, pregatirea reala a cadrului de desfasurare a negocierii.

Echipa de negociere trebuie sa cunoasca problema; sa defineasca cadrul discutiilor; sa nominalizeze persoanele capabile pentru negociere, cunoscatori ai problemelor discutate; sa pregateasca si sa anunte partenerul; sa organizeze protocolul, sala de tratative.

Strategia negocierii cuprinde ansamblul obiectivelor urmarite in procesul negocierii, caile (modalitatile) posibile de atingere a acestor obiective si mijloacele (resursele) disponibile pentru realizarea lor.

Strategia negocierii trebuie sa conduca la atingerea obiectivelor prin trezirea atentiei clientului, stimularea interesului acestuia de a avea produsul respectiv.

Tactica de negociere este acea parte a strategiei care cuprinde mijloacele si formele de actiune utilizabile intr-o situatie data, pentru realizarea unui obiectiv strategic sau intermediar al negocierii.

Argumentarea negocierii, partea sau suportul care sta la baza negocierii si urmareste relatiile cauza-efect, analogie, comparatie, ilustrare.

Concesia reprezinta o modificare a propriei pozitii de negociere in directia pozitiei partenerului.

Negocierea preturilor, perioadelor au la baza: tehnica solicitarii structurii interne; tehnica solicitarii de variante de oferta; tehnica utilizarii expertilor; tehnica saltului; tehnica renegocierilor; tehnica escaladarii sau, numai pentru preturi, tehnica oferirii unui fals pret; tehnica falsei comenzi de proba.



Tags: negocierestrategia negocieriinegociatorafaceriafacerearta negoierii