Copierea de continut din prezentul site este supusa regulilor precizate in Termeni si conditii! Click aici.
Prin utilizarea siteului sunteti de acord, in mod implicit cu Termenii si conditiile! Orice abatere de la acestea constituie incalcarea dreptului nostru de autor si va angajeaza raspunderea!
X

Pozitionare strategica in afaceri prin capacitatea de negociere cu clientii

de Dan Iacobescu 22 Ian. 2016 2667
3.5 din 2 voturi
RATING UTILIZATORI
37% dintre cititorii acestui articol l-au considerat folositor
46% dintre vizitatorii nostri citesc cel putin 3 articole pe zi
29% dintre cei care ne citesc au o afacere de succes

Ca antreprenor iti poti imbunatati pozitia strategica daca reusesti sa lucrezi cu clienti care sunt mai putin in masura sa exercite efecte defavorabile.

Clientii incearca sa obtina reduceri de pret, negociaza servicii mai extinse sau de o mai buna calitate, de multe ori punand producatorii „fata in fata“. Toate aceste actiuni se exercita in detrimentul rentabilitatii afacerii.

Intensitatea actiunii lor depinde de puterea detinuta de diferitele grupuri de clienti in cadrul sectorului. Un grup de clienti este puternic daca se gaseste in una din situatiile urmatoare:

■  Cumpara cantitati importante in raport cu cifra de afaceri a vanzatorului.

■  Produsele cumparate in sector detin o pondere mare in costurile sau valoarea totala a aprovizionarilor cumparatorului. in acest caz, cumparatorul nu va ezita sa se informeze pentru a obtine cele mai mici preturi.

■  Produsele sunt standardizate sau slab diferentiate.
In acest caz, clientii sunt siguri totdeauna ca vor gasi alti furnizori, vor fi tentati sa puna ofertantii fata in fata, optand, in final, pentru oferta cea mai avantajoasa.

■  Costurile de transfer suportate de clienti la schimbarea furnizorilor sunt reduse.

■  Clientii sunt partial integrati in amonte sau exista o amenintare credibila de integrare in amonte.
In prima situatie, fabricatia partiala le ofera posibilitatea cunoasterii in detaliu a costurilor produsului, ceea ce constituie un mare atu in momentul negocierii. In situatia a doua, clientul, amenintand ca va produce el insusi produsul respectiv, incearca obtinerea, prin negocieri, a unui pret mai mic.

■  Produsul sectorului nu influenteaza calitatea produselor clientului. In acest caz, clientii sunt foarte sensibili la variabila pret, ei vor cauta obtinerea unor preturi scazute.

■  Oferta este mai mare decat cererea. in aceste conditii, clientii pot opta pentru produse de calitate mai buna sau cu un pret mai scazut.



Tags: clientinegocierecapacitate de negocierepreturicosturi

Ti-a placut acest articol?

Da Like, Printeaza sau trimite prin WhatsApp si Email!
Urmareste-ne pe Google News

Votati articolul

Rating:
Nota: 3.5 din 5 - 2 voturi.

Articole conexe

Anuntarea cresterii preturilor incalca Legea concurentei

de Idei de afaceri
07 Dec 2021
Consiliul Concurentei confirma ca anuntarea cresterii preturilor incalca Legea concurentei. "Consiliul Concurentei atrage atentia...

3 moduri in care sa castigi increderea clientilor

de Teo Manole
21 Oct 2020
Oamenii sunt sensibili la produse ieftine, dar de calitate acceptabila. Sunt atractive pentru ca le permit sa cumpere mai mult cu aceeasi suma de...

Cum realizezi pas cu pas cel mai bun plan pentru o negociere de succes?

de Dragos Craciun
24 Sep 2015
Orice rationament este precedat de intocmirea unui plan de selectare a ideilor si realizare a lor in functie de particularitatile partenerului de...

Negocierea in afaceri - o arta pe care o poti invata si tu

de Marinache Horia Cristian
26 Aug 2015
Arta negocierii este de o extrema importanta in bunul mers al afacerilor. Despre negociere s-au scris multe volume si deci nu ne propunem sa epuizam...

Aboneaza-te GRATUIT la Newsletter-ul Idei de afaceri

Profit MAXIM cu investitie MINIMA. TOP 6 afaceri pentru 2022
 
Adauga adresa de email si vei primi GRATUIT raportul special

Profit MAXIM cu investitie MINIMA. TOP 6 afaceri pentru 2022

Da, vreau informatii despre produsele Rentrop&Straton. Sunt de acord ca datele personale sa fie prelucrate conform Regulamentului UE 679/2016




Rentrop ∧ Straton

Citeste Raportul Special GRATUIT

Profit MAXIM cu investitie MINIMA. TOP 6 afaceri pentru 2022
Profit MAXIM cu investitie MINIMA. TOP 6 afaceri pentru 2022
 
Adauga adresa de email si vei primi GRATUIT raportul special

Idei de AFACERI 2022







 
[x]