Pozitionare strategica in afaceri prin capacitatea de negociere cu clientii

Ca antreprenor iti poti imbunatati pozitia strategica daca reusesti sa lucrezi cu clienti care sunt mai putin in masura sa exercite efecte defavorabile.

Clientii incearca sa obtina reduceri de pret, negociaza servicii mai extinse sau de o mai buna calitate, de multe ori punand producatorii „fata in fata“. Toate aceste actiuni se exercita in detrimentul rentabilitatii afacerii.

Intensitatea actiunii lor depinde de puterea detinuta de diferitele grupuri de clienti in cadrul sectorului. Un grup de clienti este puternic daca se gaseste in una din situatiile urmatoare:

■  Cumpara cantitati importante in raport cu cifra de afaceri a vanzatorului.

■  Produsele cumparate in sector detin o pondere mare in costurile sau valoarea totala a aprovizionarilor cumparatorului. in acest caz, cumparatorul nu va ezita sa se informeze pentru a obtine cele mai mici preturi.

■  Produsele sunt standardizate sau slab diferentiate.
In acest caz, clientii sunt siguri totdeauna ca vor gasi alti furnizori, vor fi tentati sa puna ofertantii fata in fata, optand, in final, pentru oferta cea mai avantajoasa.

■  Costurile de transfer suportate de clienti la schimbarea furnizorilor sunt reduse.

■  Clientii sunt partial integrati in amonte sau exista o amenintare credibila de integrare in amonte.
In prima situatie, fabricatia partiala le ofera posibilitatea cunoasterii in detaliu a costurilor produsului, ceea ce constituie un mare atu in momentul negocierii. In situatia a doua, clientul, amenintand ca va produce el insusi produsul respectiv, incearca obtinerea, prin negocieri, a unui pret mai mic.

■  Produsul sectorului nu influenteaza calitatea produselor clientului. In acest caz, clientii sunt foarte sensibili la variabila pret, ei vor cauta obtinerea unor preturi scazute.

■  Oferta este mai mare decat cererea. in aceste conditii, clientii pot opta pentru produse de calitate mai buna sau cu un pret mai scazut.



Tags: clientinegocierecapacitate de negocierepreturicosturi