3 modalitati de a incheia afaceri la evenimente

Cand vine vorba de construirea relatiilor, calitatea invinge cantitatea.

Oamenii de afaceri care nu sunt familiarizati cu networkingul uita cateodata ca acesta reprezinta calea prin care isi construiesc activitatile de business. Participa la trei, patru sau chiar cinci evenimente intr-o saptamana, fiind disperati sa se agate de noi afaceri.

Rezultatul este ca sunt asa de ocupati sa intalneasca noi oameni, incat nu au niciodata timp sa continue si sa cultive acele relatii. Si cum se pot astepta sa primeasca noi afaceri de le cineva cu care abia s-au intalnit? Aud des: “Simt ca particip continuu la evenimente, dar rar ajung sa inchei ceva”.

Sunt total de acord ca a intalni noi oameni este o parte importanta a networkingului, dar este important sa ne aducem aminte de ce facem asta in primul rand: pentru a dezvolta un raport profesional cu indivizi cu care vom ajunge dupa un timp sa dezvoltam relatii de incredere, care vor conduce probabil la schimbarea continua si benefica de cunostinte, primind astfel recomandari.

Cand intalnesti pe cineva prima data, concentreaza-te pe potentiala relatie pe care ai putea sa o construiesti. Cat de greu pare sa iti controlezi reflexele de a vorbi despre afaceri, in acest stadiu nu poti sa ai ca scop vinderea serviciilor sau promovarea companiei. Esti acolo pentru a incerca sa cunosti o persoana noua. Un prieten de-al meu mi-a spus odata ceea ce ii spunea mereu tatal sau: “Nu trebuie sa vinzi prietenilor”. Acest sfat este bun mai ales cand interactionezi cu oameni noi.

Asta nu inseamna ca niciodata nu vei vinde nimic oamenilor intalniti prin networking. Inseamna ca va trebui sa folosesti o alta abordare. Networkingul nu inseamna incheierea de afaceri; inseamna dezvoltarea relatiilor in care pot fi incheiate afaceri viitoare. Odata ce vei intelege asta si o vei pune in practica, vei observa ca anumite lucruri se vor schimba in afacerea ta.
 
In primul rand, te vei remarca din multime cand te vei intalni cu cineva. Oamenii intreaba adesea cum pot incheia un business la un eveniment unde sunt atatia alti oameni care incearca sa faca acelasi lucru. Pur si simplu, ii sfatuiesc sa fie diferiti. O buna metoda sa faci asta este sa pui intrebari bune unei persoane noi si sa acorzi timp sa ii asculti raspunsurile. (O intrebare “buna” este una in care persoana raspunde prin a vorbi despre ea, in timp ce te ajuta sa ii intelegi afacerea. Nu este o oportunitate pentru tine sa analizezi activitatile din trecut ale acestei persoane, asa cum faci cu un client).

Intrebarile bune nu numai ca intretin conversatia, dar te ajuta totodata sa elimini presiunea si sa duci mai departe conversatia.

Aceasta abordare cu privire la networking este vitala in special pentru brokerii de credite, agentii imobiliari, agentii de asigurari, consultantii financiari si altii din industrii foarte competitive. Nu poti merge la un eveniment fara sa intalnesti cel putin o persoana din aceste domenii.

Cand interactionezi fara egoism, vei elimina fara discutie orice competitor care doreste sa intalneasca cat mai multi oameni cu putinta. De ce? Pentru ca atunci cand iti chemi contactele inapoi, acestia isi vor aminti cine esti si isi vor dori sa te intalneasca din nou. Acesta reprezinta un urmator pas critic pentru asigurarea mai multor afaceri.

Cu toate aceste lucruri in gand, haideti sa ne uitam la cativa pasi specifici pe care ii poti face pentru a incheia cat mai multe afaceri la evenimentul urmator.

1. Limiteaza numarul contactelor pe eveniment. Cel mai important lucru este calitatea persoanelor, ceea ce inseamna tipul contactului, relevanta pentru afacerea si interesele tale, cat de buna va fi relatia pe care o vei construi si cat de implicat este individul. La un eveniment normal, cinci pana la zece contacte ar putea fi suficiente. Acest numar poate ca nu reprezinta o multime de contacte, dar este mai mult decat suficient cand vorbesti cu oamenii potriviti. (De aceea este atat de important sa ai o strategie de networking). Daca participi la doua evenimente pe saptamana, asta inseamna opt evenimente pe luna, sau 30-50 noi contacte la fiecare 30 de zile. Continua sa faci asta in urmatoarele cateva luni – in timp ce continui relatia cu oamenii pe care i-ai intalnit – si in curand vei avea mai mult decat suficiente contacte de calitate care te vor tine ocupat.

2. Petrece cinci pana la zece minute vorbind cu fiecare persoana sau ascultand-o. Doar pentru ca nu oferi cartea ta de vizita la 1000 de persoane, nu inseamna ca ar trebui sa vorbesti 20 de minute doar cu un contact. Investeste cateva minute pentru a cunoaste fiecare persoana. Asigura-te ca ai cerut cartea de vizita. Apoi continua relatia cu acea persoana dupa eveniment. Aici se vede diferenta. Adu-ti aminte, tot ce facem acum pregateste viitoarele afaceri.
 
3. Scrie notite pe spatele cartilor de vizita primite de la contacte. Acest lucru nu numai ca iti va aminti ce ai vorbit cu persoana respectiva la eveniment, dar vei demonstra ca nu esti interesat doar sa intalnesti urmatoarea persoana. Pe fata cartii de vizita, poti scrie data si numele evenimentului unde ai cunoscut acea persoana; pe spate, scrie rapid cateva notite despre conversatie sau orice altceva. Cand vei contacta acea persoana mai tarziu, notitele te vor ajuta sa iti dai seama la ce trebuie sa faci referire.

Iata cateva lucruri pe care trebuie sa ti le aduci aminte cand vei intalni noi persoane:

• Nu esti interest sa vinzi nimic persoanei pe care abia ai intalnit-o; iti doresti sa gasesti o modalitate de a-i veni in ajutor. Desigur, intelegi ca asta este o forma de a castiga noi recomandari si referinte pentru afacerea ta.
• Vrei sa creezi o identitate transparenta pentru orice persoana cu care te intalnesti. O astfel de identitate este raspunsul la intrebarea: “Cum pot sa ma diferentiez, in mintea unei persoane, de ceilalti cinci oameni pe care deja i-a intalnit?”

Tinand minte aceste doua idei, vei fi cu un pas in fata celorlalti cand vei intalni noi contacte. Folosind aceste abordari, vei vedea o crestere in cantitatea de noi afaceri si referinte castigate prin networking.

Tags: afacerievenimenterelatii