3 sfaturi pentru a-ti pastra clientii

Toata lumea stie ca este nevoie de mai mult efort pentru a obtine un nou client decat a pastreza unul. Iti propun cateva ponturi pentru a-ti creste vanzarile.

3 culturi profitabile - Goji Merisoare Aronia

Vezi AICI detalii

Pasii catre o afacere de succes Berea Artizanala

Vezi AICI detalii

Cultura de sofran

Vezi AICI detalii

Propriul meu plan de afaceri

Vezi AICI detalii

Efortul total pe care cineva il face pentru a castiga un nou client este de 5-10 ori mai mare decat efortul pe care il face cineva pentru a pastra un client existent. Cu alte cuvinte, prospectarea reprezinta o munca mult mai grea decat generarea vanzarilor repetate.

Deci, care sunt pasii pe care trebuie sa ii faci pentru a-ti convinge clientii sa ramana langa tine si sa aduci afacerile acestora langa afacerea ta?

Iata trei activitati cheie care vor construi incredere si totodata, viitoare oportunitati de afaceri.
 
1. Adapteaza-ti produsele si serviciile la cel mai mic pret pe care il pot plati consumatorii.

In ziua de azi acest pret este o prioritate. Si in trecut era o prioritate, dar din ce in ce mai multe companii vor sa stie ce vei face tu si produsul tau pentru a influenta vanzarile, dezvoltarea afacerii si succesul lor pe termen lung.

Avand mereu acest lucru in minte, este important pentru tine sa demonstrezi cum produsul sau serviciul tau va mari veniturile si profitul acestora. Sa stii cum face bani si cum isi masoara succesul clientul tau trebuie sa devina unul din scopurile tale.
 
In primul rand, incearca sa simplifici. Cand stau de vorba cu administratori de afaceri, le adresez intrebari directe, intrebari care ma vor tine aproape de idealurile clientilor, precum:

• Cum functioneaza afacerea ta si cum faci bani?
• Care sunt idealurile tale pe termen scurt si pe termen lung?
• Exista ceva ce nu am facut si am putea face pentru ca tu sa ai servicii mai bune?
• Care sunt cele mai importante actiuni pe care ne putem concentra pentru a imbunatati afacerea, vanzarile si profitul?
• Ce s-a schimbat in afacerea ta de cand am inceput sa lucram impreuna?

Stiu ca unii dintre voi ati spune ca stiti deja aceste lucruri. Dar punand aceste intrebari vei afla informatii pe care niciun site sau nicio cercetare nu ti le poate oferi, si totodata iti vor permite sa pastrezi afacerea in marea transformare.

2. Construieste relatii cu diferiti “jucatori” din organizatie.

Facand asta iti vei asigura suport extraordinar pentru serviciile tale. Unii oameni de vanzari rateaza oportunitatea de a se prezenta altora in afacerile pe care le viziteaza. Probabil se gandesc ca un angajat este prea mic pentru a putea influenta o decizie.

Orice persoana dintr-o organizatie are importanta in deciziile viitoare. Cine stie cand acea persoana va avansa exact pe pozitia de la care vei avea tu nevoie de ajutor?
Sau, de cate ori ai intalnit pe cineva intr-o companie, ca apoi sa vezi ca s-a anagajat intr-o alta companie care te suna? De ce au ales sa te sune chiar pe tine? Pentru ca ai devenit “patronul” contului tau. Tratezi fiecare contact ca fiind cea mai importanta persoana atunci cand este in fata ta.

Luna trecuta, o varietate de oameni de vanzari au dat peste 200 de telefoane. Nu iti va veni sa crezi peste ce informatii am dat, de la cei care cara bagajele in hoteluri pana la agentii de paza. Ascultandu-i pe toti, am adunat informatii care au facut o mare diferenta cand am stat in fata vicepresedintelui companiei, si am stiut lucruri despre organizatie pe care nici macar acesta nu le stia.

Acorda-ti timp pentru a construi cat de multe relatii poti. Acestea vor face diferenta in drumul parcurs de tine.
 
3. Renunta la relatiile care te fac sa pierzi timp si bani.

Taie pierderile rezultate din contactele care nu par niciodata sa aprecieze valoarea serviciilor tale; aceste contacte isi creeaza conturi pe care le vor plati intr-un timp indelungat. Negociaza frecvent la pret, intreaba tot felul de lucruri nefondate si sfarsesc prin a-ti lua toate puterile. Cauta contacte calificate, pentru a-ti permite sa fii tu cel care alege.

Vanzarea proactiva pentru clientii existenti nu numai ca iti va creste vanzarile, dar astfel vei reusi sa construiesti relatii profunde bazate pe incredere. Oare pot sa lucrez mai putin, in timp ce imi cresc si vanzarile? Acest lucru nu poate fi decat un castig.

de Ana Steinberg