Cea mai buna metoda de a stabili pretul corect

"Am cerut oare prea mult?", „Am cerut oare prea putin?” – sunt intrebari pe care vi le puneti ori de cate ori scoateti pe piata un produs/serviciu nou. Si raspunsul afirmativ la oricare dintre aceste intrebari constituie o sursa de regrete.

In primul caz, pentru ca vanzarile nu sunt la nivelul la care v-ati asteptat si, in plus, pentru ca va vine greu sa reduceti pretul, stiind ca o sa va puneti in cap toti clientii care au apucat deja sa cumpere la pretul initial. Iar in al doilea caz, regretele sunt si mai puternice, deoarece va dati seama ca ati fi putut obtine fara nici un efort mult mai multi bani, pe care clientii ar fi fost dispusi sa vi ofere.

Primul lucru pe care trebuie sa-l aveti in vedere atunci cand stabiliti pretul cu care va veti vinde produsele este urmatorul: cautati, pe cat posibil, sa nu mergeti pe ghicite. Testati, adica incercati mai multe preturi, in locuri diferite si vedeti care dintre ele da cele mai bune rezultate.

Asta presupune, de exemplu, sa realizati 10.000 de fluturasi cu oferta dvs. la un anumit pret si alti 10.000 de fluturasi cu oferta la alt pret, si sa raspanditi apoi cele doua variante in doua locatii diferite (in doua cartiere, orase sau judete diferite, dupa caz). Pe baza comenzilor primite veti putea spune ulterior care este pretul cel mai potrivit pentru produsul sau serviciul dvs.

Daca va bazati strict pe intuitie sau pe argumente logice, s-ar putea sa pierdeti, in ciuda tuturor rationamentelor care va arata ca ati procedat bine. Clientul, prin definitie, e plin de tot felul de atitudini imprevizibile.

Jay Abraham, un renumit specialist american pe probleme de marketing, mentioneaza in una dintre lucrarile sale cazul foarte sugestiv al unui magazin din Santa Fe, New Mexico, ce se ocupa cu vanzarea de bijuterii turcesti: la un moment dat, din cauza ca afacerea mergea destul de prost, patronul s-a hotarat sa lichideze stocul pe care-l avea si sa inchida magazinul. Ca urmare, inainte de a pleca intr-o calatorie de afaceri, i-a dat instructiuni directorului magazinului sa scada toate preturile la jumatate si sa vanda cat mai repede marfa.

Directorul a inteles insa exact pe dos, cum ca trebuie sa dubleze preturile, si a procedat in consecinta. Si nu mica a fost mirarea patronului cand s-a intors si a descoperit ca, in mai putin de doua saptamani cat fusese plecat, se vandusera absolut toate bijuteriile, la pretul dublu.

Explicatia? Oamenii nu doreau de fapt sa cumpere o bijuterie in sine, ci un obiect valoros, cu care sa se laude in fata cunoscutilor. Iar dublarea preturilor nu facuse decat sa le induca ideea ca respectivele bijuterii sunt intr-adevar niste lucruri de exceptie, asa cum cautau ei. Concluzia e, asadar, clara: nu aveti de unde sa stiti cum stau lucrurile pana nu testati.

Desigur, uneori este foarte bine sa mergeti si pe logica, fapt ilustrat, de exemplu, de cazul unui lant de benzinarii din S.U.A., al carei patron a decis sa scada pretul litrului de benzina cu un cent sub pretul concurentei. Patronul urmarea astfel sa atraga mai multi clienti, dar nu neaparat pentru a vinde mai multa benzina, ci pentru a vinde mai multe… sandvisuri, cafele, bauturi racoritoare si alte produse pe care le ofereau mini-market-urile existente in cadrul fiecarei statii de benzina.

Intr-adevar, toti clientii care intrau in aceste mini-market-uri ca sa achite benzina nu rezistau tentatiei de a mai cumpara cate ceva, lucru care a condus in sase luni la o crestere a incasarilor, pentru intreg lantul de benzinarii, cu cca 900.000 $! Si totul datorita faptului ca pretul litrului de benzina a fost scazut cu un cent. (Pana la urma, si aici tot de o testare este vorba – s-a propus un nou pret si s-a urmarit ce se intampla.)

Tags: afacerimagazinidei de afaceri