Cum sa tratezi subiectele delicate intr-o negociere

5 din 2 voturi

RATING UTILIZATORI

In orice negociere se intampla ca una din parti sa atinga un subiect de discutie mai mult sau mai putin placut pentru cealalta parte. Daca vorbim despre o echipa de negociere, este foarte important ca fiecare membru sa anticipeze acel subiect neplacut si sa stie cum sa reactioneze.

Posibilele subiecte delicate care pot interesa pertenerul de afaceri pot fi prezentate echipei, intr-o scurta sedinta. Iata ce trebuie sa stie echipa ta inainte de negociere:

Cultura castravetelui anti-diabet

Vezi AICI detalii

Afacere la cheie cu flori in ghiveci

Vezi AICI detalii

Cresterea prepelitelor japoneze

Vezi AICI detalii

1. Planurile financiare
Previziunile referitoare la comenzi, la expedierea marfii, la castiguri si la orice date interne in legatura cu acestea nu ar trebui sa fie niciodata dezvaluite.

2. Date referitoare la productie
Nu divulga nicio cifra referitoare la vanzarile sau profitul companiei, o linie de produse sau un produs specific.

3. Cota de piata
Nu face aprecieri asupra cotei de piata. Generalizarile sunt acceptabile (“Tehnologia ne pozitioneaza ca lider de piata...”), dar evita estimarile in lei, procentaje sau expresii precum: “Dominam piata”, daca nu ai dovezi.

4. Strategia de marketing
Aceasta include planurile si cheltuielile proiectate, informatiile referitoare la fortele de vanzare, planurile de publicitate si alte informatii care i-ar putea ajuta pe concurenti.

5. Problemele legale
Informatiile referitoare la brevete, impozite si alte probleme legale nu ar trebui sa fie discutate.

6. Schimbarile iminente
Acestea inseamna schimbari in structura organizatiei, expansiune, miscari de personal si altele asemanatoare.

7. Produse in curs de dezvoltare
Pana ce un produs nu este lansat oficial, nu ar trebui sa se discute despre el – direct sau indirect. Orice discutie despre un astfel de produs ar trebui sa fie purtata sub semnul unei intelegeri scrise ca problemele discutate sa ramana secrete si numai cu un client sau potential client de incredere.

Iata cateva replici care pot sa distraga totusi atentia partenerului de la acest gen de subiecte:

1. “Imi pare rau, dar nu am autoritatea sa discut aceasta problema cu dumneavoastra.” Indruma-l pe cel care ti-a pus intrebarea catre persoana potrivita din firma ta.
2. “Este o intrebare intereasanta. Ce anume v-a determinat sa o puneti?”
3. “Compania noastra considera ca aceasta problema este confidentiala. Ce anume v-a determinat sa puneti aceasta intrebare?”
4. “Buna intrebare. Raspunsul este important pentru incheierea acestei afaceri?”