Cum sa treci de povara primei recrutari - primul tau om de vanzari angajat

Acum ceva timp, tu erai cel care manageria finantele, productia, transportul si marketingul. Si bineinteles, tu erai singurul care facea vanzari. Toate acestea au dus la titlul de presedinte. Cu cat compania a crescut mai mult, ai inceput sa angajezi pentru a te inlocui pe tine in zone ca marketingul sau finantele. Cu toate ca au intervenit aceste schimbari, tu ai continuat sa fii reprezentantul de vanzari.

Recent, ai angajat primul reprezentant de vanzari dedicat. Angajatii si membrii board-ului te-au incurajat sa faci asta – si, desi ti-a fost greu sa accepti, in sufletul tau stii ca ai facut cea mai buna miscare.

In mod surprinzator, sa renunti la pozitia de reprezentant de vanzari a fost mult mai dificil decat ai anticipat. Cum poti sa renunti la responsabilitatile tale de baza si sa stabilesti o relatie buna cu noul angajat?

Iata patru modalitati prin care sa iesi din rolul de vanzari si sa stabilesti o buna relatie cu proaspatul tau angajat:

1. Fii realist.

Aceasta persoana de vanzari nu este nici proprietar, nici presedinte. Nu are o privire de ansamblu – isi asuma responsabilitati doar intr-o zona. Este un simplu angajat care vine la serviciu in fiecare zi.

Da, poti si ar trebui sa te astepti sa munceasca mult si sa fie loial organizatiei. Daca ai angajat un reprezentant de vanzari pe care l-ai motivat din punct de vedere material, va veni devreme si va sta pana tarziu pentru a incheia contracte.

Nu va impartasi neaparat acelasi nivel de pasiune cu tine. Nici nu a investit in companie, nici nu s-a implicat sentimental in dezvoltarea organizatiei. Evita sa te dezamagesti din cauza asteptarilor pe care le ai de la noua persoana de vanzari.

2. Stabileste obiective.

Uita de ceea ce ar trebui sa obtii intr-un an fiscal dintr-o perspectiva de vanzari. Gandeste-te la ce este rezonabil sa astepti de la noul tau angajat in primul an in care se afla in organizatia ta.

Vorbeste cu colegii, specialistii si directorii executivi si omul de vanzari din companie. Stabileste standarde minime pentru productivitatea lor.

Daca obiectivele se dovedesc a fi prea usoare sau prea agresive, fa ajustari in mod periodic. Fa tot ce poti pentru a-i ajuta pe reprezentantii de vanzari sa isi atinga target-urile.

3.  Nu acapara toate conturile mari.

Fie ca este vorba de orgoliu ("nimeni in afara de mine nu mai stie de ce cont are nevoie X, Y, Z”) sau teama (“daca pierdem acel cont va fi dezastruos”), multi directori de  companii continua sa se comporte ca reprezentantii de vanzari pentru conturile mari. Cu mai putine conturi ar fi de inteles. Dar in majoritatea cazurilor, ar trebui sa cedezi clientii noului reprezentant de vanzari.

Este normal sa fii nelinistit in ceea ce priveste incredintarea clientilor valorosi altcuiva. Pentru a-ti indeparta temerile, insoteste noul agent de vanzari la primele intalniri, ca apoi sa-i incredintezi puterea cand simti ca este pregatit. Intalneste-te din cand in cand cu clientul pentru a te asigura ca totul este in ordine.

Dar inchide majoritatea conturilor. Ca presedinte, ar trebui sa te comporti precum ambasadorul companiei si sa colaborezi cu ceilalti ca de la egal la egal. Nu este cel mai bun mod de a-ti folosi timpul, ramanand implicat in activitatea de vanzare de zi cu zi.

4. Intalneste-te, dar nu concura.

Rezista impulsului de a-ti compara progresul cu ceilalti (“Ai incheiat doar doua afaceri de cand esti aici? Cand am infiintat compania, am incheiat cinci in prima luna.”).

Conversatii ca aceasta demoralizeaza persoanele implicate in vanzari. Avand in vedere cunostintele despre produs si contactele pe care le-ai avut in industrie dinainte de a infiinta compania, poate ceilalti nu vor reusi niciodata sa-ti atinga succesul timpuriu.

In locul starnirii unei rivalitati, stabileste-te pe tine insuti ca mentor pentru vanzatorii incepatori. Suna sau treci pentru a-i intreba cum a decurs ziua lor. Intereseaza-te de progresul pe care il fac cu potentialul client. Ofera-le sprijinul si sfatul tau daca se straduiesc sa stabileasca o intalnire sau sa incheie o vanzare cu o companie particulara.

Ca lider al companiei, agentul de vanzari este constient ca stii despre ce e vorba cand vorbesti din punctul de vedere al unui produs sau al pietei. Impartaseste din considerabila ta experienta intr-un mod constructiv care se fie de folos amandurora.

Noul agent de vanzari stie ca te inlocuieste in competenta de vanzari. Este de inteles, va fi un pic incurcat din aceasta pricina. Acorda-i acestuia tot sprijinul, lauda, critica constructiva si informatiile posibile. Va aprecia efortul de a-l ajuta sa reuseasca si te va rasplati cu vanzari solide.


Tags: reprezentantvanzariangajatcompanie