De ce anume are nevoie clientul?

In timp ce oricine poate “vinde” un pix daca i se cere un pix (adica sa dea pixul si sa ia banii), a vinde ceva care nu ti s-a cerut presupune o cunoastere foarte precisa a consumatorului. Nu intamplator firmele serioase cheltuiesc o buna parte din bugetul lor pentru a face cercetari de piata in vederea intelegerii si descoperirii produsului ce trebuie scos pe piata si a felului in care produsul trebuie prezentat clientilor.

Fiindca putine firme isi pot permite o cercetare de piata serioasa, este nevoie de un mod rapid si eficient care sa va permita sa cunoasteti care sunt exigentele unui client. Si solutia este una singura: sa puneti intrebari! (De fapt, o cercetare de piata nu este nimic altceva decat o serie de intrebari.)

Vanzatorul care prezinta un produs fara sa verifice inainte daca ceea ce are de oferit corespunde dorintelor clientului, nu poate ajunge decat la un esec total. Orice intrebare bine pusa va va da o informatie in plus, care va permite cunoasterea clientului si prezentarea celui mai eficient produs; si asta indiferent daca “negocierea” se intampla la un mic chiosc, la un mare magazin, la o intreprindere – oriunde. Informatia inseamna putere si intrebarile constituie mijlocul de a obtine aceasta informatie.

Intrebarile vor fi, de obicei, de genul: Cine? Ce? Unde? Cand? Cum? si De ce?

Astfel, daca gestionati o agentie imobiliara, iata cateva lucruri pe care trebuie sa le stiti inainte de a-i face clientului o propunere:
* Ce caracteristici trebuie sa aiba casa (numarul de camere, numarul de metri patrati, zona in care sa fie situata etc.)?
* Cine va folosi casa?
* In cat timp ìi trebuie?
* Unde locuieste acum clientul?
* In momentul de fata, clientul este chirias sau proprietar?
* A vazut deja alte oferte?
* A folosit in trecut serviciile unei agentii imobiliare?
* S-a gandit deja la un pret aproximativ?
* Clientul dispune de acesta suma sau are nevoie de o finantare?
* Decizia de cumparare va fi luata de el sau de altcineva?

Evident, fiecare firma, fiecare afacere, fiecare produs va avea propriul set de intrebari, dar importante sunt doua lucruri:

1. Seria de informatii – si de intrebari relative – de care aveti nevoie nu poate fi improvizata pe loc, ci trebuie pregatita cu grija. Asa ca analizati produsul sau serviciul pe care il oferiti si stabiliti intrebarile care va pot ajuta sa descoperiti daca produsul se potriveste sau nu cu ceea ce doreste clientul.

Chiar daca unele aspecte vi se pot parea banale si evidente, puneti-le pe hartie. Atentie – nu caracteristicile tehnice ale produsului conteaza, ci felul in care produsul poate fi de folos clientului.

2. Aceste intrebari trebuie sa fie clare in mintea dvs., dar ele trebuie adresate in felul cel mai natural cu putinta, cu pauze, comentarii etc. Potentialul client trebuie sa aiba senzatia ca discuta cu un consultant prietenos, nu cu un ofiter de politie!

Tags: piataintrebariafacere