Subtilitati in arta negocierii

Nu multi antreprenori si profesionisti se pot lauda ca stapanesc arta negocierii, cu toate ca si in afaceri si in cariera se duc negocieri in mod constant. Mai mult, de maniera in care conducem negocierile aruncam un anumit impact pozitiv sau negativ asupra intregii afaceri sau asupra unei cariere in dezvoltare.

Iata cateva aspecte de care sa tineti cont in timpul unei sesiuni de negociere:

a) cu cat dorim sa fim mai convingatori, cu atat trebuie sa facem mai putine afirmatii, intrucat partenerul poate raspunde in mod negativ, si acest lucru va trebui evitat;

b) raspunsul la o pozitie negativa trebuie sa fie nu cu o contraafirmatie, ci o intrebare politicoasa, care il obliga pe partener sa-si precizeze din nou punctul de vedere;

c) pentru a se asigura succesul final al tratativelor sunt necesare o serie de succese partiale ale discutiilor;

d) fiti un bun ascultator al ideilor spuse de partener si, in special, al unor cuvinte sau idei ce sunt repetate si care cauta sa sintetizeze esenta mesajului transmis; unii specialisti vorbesc tot timpul, pentru ca nu stiu cand sa inceapa sa asculte;

e) ramaneti atent, pentru ca in acest fel se pot sesiza unele aluzii sau idei vag conturate, dar demare importanta;

f) luati un minimum de notite; studiile arata ca viteza de intelegere este de 3-4 ori mai mica celei de vorbire; aceasta sugereaza ideea existentei unei disponibilitati de timp, la cel ce asculta fata de cel ce vorbeste, disponibilitate care poate fi utilizata pentru procesul de analiza simultana a elementelor comunicate si de notare a unora dintre acestea;

g) respectati linistea sau pauzele, care reprezinta o nevoie de reflexie si evitati reluarea conversatiei in acele momente;

h) acceptati privirile partenerului, pentru ca inteligenta privirii creeaza un climat de incredere si permite comunicarea;

i) feriti-va de mimicile si reactiile spontane, care pot influenta cursul si directia de desfasurare a dialogului;

j) scopul argumentarii il reprezinta aderarea partenerului la ideile care-i sunt expuse, ceea ce implica sensibilizarea atat a resorturilor afective, cat si cele rationale ale acestuia;

k) in majoritatea cazurilor in care argumentam este prezent elementul afectiv, chiar daca cel logic este predominant; ceea ce face ca uneori argumentarea sa nu-si atinga telul nu este lipsa de logica, ci prezenta elementului afectiv (s-ar putea sa ai dreptate, dar nu m-ai convins);

l) interesul pentru cele transmise de noi trebuie sa fiesuscitat inca de la inceput, prin modul in care reusim sa realizam acordul intre subiectul pe care-l abordam si valorile acceptate de partener;

m) inca de la inceputul tratativelor este necesar sa se identifice punctele in care exista un acord intre noi si partener, ele constituind baza de plecare in realizarea unui consens; de asemenea, este necesara si analiza parerilor divergente, pentru a li se stabili cauzele si solutiile; de multe ori cauza acestora poate constitui nu un dezacord de idei, ci o formulare gresita sau ambigua, care, daca este cunoscuta, poate fi inlaturata;

n) o conditie a unei argumentari eficiente este imaginea pe care ne-am format-o in legatura cu partenerul si care ar urma sa fie cat mai apropiata de realitate;

o) argumentele utilizate de noi trebuie sa fie diverse, in functie de diversitatea echipei partenerului, care receptioneaza mesajul.

Tags: arta negocieriinegocierinegociereafacerinegocieri afaceri