de Alexandra Popescu
24 Iul. 2014
3582
Vanzarile pot fi o arta, fiecare lider avand secretul sau in ceea ce priveste reusita acestora. De aceea, unele companii au mai mult succes cu unele programe de vanzari, iar altele mai putin, de aici pornind si o parte a concurentei.
Bill Binch, EVP Marketo al WorldWide Sales, a impartasit cateva dintre secretele de vanzari ale unor companii cum sunt ServiceMax, InsideSales, Zendesk, Fuza sau InsideView.
In continuare sunt prezentate 10 dintre acestea:
1. Da reprezentantilor de vanzari tranzactii, nu cote de venituri
Cand s-a alaturat Marketo, Binch a vrut sa faca diferenta, asa ca, pentru a elimina obstacolele pentru a inchide oferte, a schimbat masuratorile de la venituri la tranzactii. Dupa sase luni a stabilit unele reguli in jurul afacerii si discounturilor, dar a oferit initial increderea pentru a incheia tranzactii reprezentantilor de vanzari, indiferent de dimensiunea sau marca clientului.
2. Partener cu marketingul inca de la inceput
Scott Berg, COO la ServiceMax, sustine ca vanzarile incep cu un model de conducta generatoare de cerere, iar mai apoi se ajunge la conversia conducerii. Acestea necesita o comunicare constanta intre vanzari si marketing.
3. Selecteaza cotele cu grija
Pliaza cota intervalului de timp la ciclul de vanzari. Marketo, de exemplu, s-a concentrat pe clientii din IMM-uri cu ciclu de vanzari sub 30 de zile. Decat sa foloseasca cote trimestriale, a folosit cote lunare pentru a stabili un ritm pe care sa il imbunatateasca in fiecare luna.
4. Vanzarea inseamna matematica, nu magie
Michael Critchfield, VP Sales la InsidesSales, a precizat ca ei au organisme de dezvoltare a afacerilor care functioneaza pe cadenta orara, adica foarte repede. Se concentreaza asupra numirilor de azi si de maine. Acestia sunt foarte organizati, cheia fiind obtinerea datelor in sistem. Potrivit acestuia, vanzarea este mai mult matematica decat arta si vanzarile pot fi defalcate intr-o secventa ADN.
5. Transparenta ajuta la erodarea competitiei
Binch a luat cateva decizii privind accelerarea ciclurilor de vanzari, iar primul pas a fost sa arate preturile pe care le au pe web. Chiar daca concurentii s-au suparat, transparenta i-a ajutat sa concureze. Al doilea pas a fost oferirea unor studii de 15 zile. Au urmat publicarea raspunsurilor la intrebarile clientilor pe o pagina web si crearea unei mici comunitati.
6. Nu te astepta la un succes instant cand urci piata
Jim Cyb, VP Sales/Americas la Zandesk, a precizat ca aceasta companie a fost construita pe o fundatie de oferte cu 5 locuri, dar a vrut sa se extinda in mijlocul pietei si intreprinderii. Acest lucru a insemnat ajustarea echipei si tacticilor companiei, in timp ce au ramas fideli misiunii lor.
7. Culturile de vanzari de succes au rapiditate
Viteza ofertei este importanta. Creeaza obiective de extindere si ofera stimulente fantastice pentru implinirea lor.
8. Fa tot ce este nevoie pentru a realiza primele parteneriate cu succes
O companie trebuie sa se bazeze pe mai mult de cinci parteneri, potrivit lui Heidi Tucker, VP Global Alliances la InsideView. Trebuie sa faci tot ce este nevoie pentru a le realiza cu succes.
9. Ia intreaga companie din spatele echipei de vanzari
Intreaga companie ar putea simti energia vanzarilor. Binch aducea mii de dolari din marfuri, pentru a le fi dati angajatilor din companie atunci cand ofertele de vanzari se incheiau.
10. Hraneste-i pe clientii tai freemium
Mary Pecka de la Fuze sustine ca este foarte important sa fii aproape de clientii tai freemium. Daca ai o strategie de seed-and-grow, nu trebuie sa astepti pana la reinnoire pentru a o alimenta. Ai nevoie sa creezi rapid o strategie de implicare. Extinderea unei oferte este responsabilitatea reprezentantului de vanzari.
Sursa: entrepreneur.com
Tags: afacerivanzariafaceri vanzaridirectori vanzarisfaturi afacerisfaturi vanzari