Negociaza ca un profesionist - ce vrei sa obtii, ce compromisuri accepti si cand e timpul sa abandonezi negocierile

Considerati ca aveti abilitati de bun negociator? Stiti ce vreti sa obtineti dintr-o negociere? Ce compromisuri sunteti gata sa acceptati? Cand este timpul sa abandonati o negociere si cand este cazul sa bateti palma?

Acestea sunt intrebari pe care orice antreprenor si le pune. Nesiguranta ca ati fi putut face o afacere mai buna daca ati mai fi fortat un pic negocierea, nesiguranta ca veti pierde o afacere buna daca nu veti cadea la invoiala cat mai rapid si altele asemanatoare se datoreaza faptului ca mai aveti de invatat de la expertii din domeniu.

Dintre cele mai practice sfaturi le-am selectat pe urmatoarele:

1.    Trebuie sa cunosti cu adevarat  obiectul negocierii. Afla tot ce se poate despre el: ce pret merita, cat capital a fost investit in el, cine il mai doreste si cat este dispus sa plateasca pentru a-l achizitiona, ce hibe prezinta si ce avantaje iti poate aduce tie daca negocierile se incheie cu succes.

2.    Cunoasterea oponentului este esentiala. Nu veti reusi sa incheiati o afacere buna daca nu stiti cu cine aveti de-a face, ce capital detine, ce personalitate poseda, ce profit este la mijloc si cat de mult si-l doreste. Va trebui sa cercetati un pic aceste subiecte si in functie de rezultate veti putea sa adoptati strategia potrivita. Nu faceti rabat de la consultarea contabililor, avocatilor, expertilor juridici si a oricaror profesionisti in procesul de stabilire a unei directii de actiune perfecte. 

3.    Porniti negocierile de la cifra maxima de profit. Acesta este un inceput bun care denota ca sunteti pretentios si ca procesul de negociere va fi unul dificil pentru oponent. Acesta va fi gata sa mai taie din cererile sale initiale. Dar, cu toate acestea, nu uitati ca obiectul negocierilor a fost studiat si de oponentul dvs.

Sa spunem ca doriti sa cumparati un magazin online si afacerea merita 10.000 €. Acesta este pretul de cumparare evaluat de un consultant specializat. Va trebui sa stabiliti o cifra maxima si una minima intre care sunteti dispus sa incheiati afacerea.  Sa ne imaginam ca acest interval ar fi 8.000 € - 12.000 €. Pragul limita inferior este cel ideal, iar cel superior este maximul pe care sunteti dispus sa il achitati pentru a intra in posesia magazinului online.

De multe ori se intampla ca un antreprenor sa scoata din buzunar mai multi bani pentru un produs sau serviciu decat pretul la care este acesta evaluat. Acest lucru se datoreaza faptului ca orice cumparator se orienteaza catre produsele sau serviciile cu potential de dezvoltare. Magazinul online pe care doriti sa il detineti isi va spori profitul si poate ca isi va dubla sau tripla pretul odata ce il veti imbunatati. Alte magazine online ar fi putut fi achizitionate la un pret mai mic, dar nu ar fi avut acelasi potential.

Cu toate acestea, ca negociator ce isi respecta oponentul si care nu doreste sa dea dovada de neprofesionalism sau lipsa de  informare, nu puteti oferi un pret situat prea mult sub pragul inferior. O suma de 3.000 € v-ar scoate din start din orice discutie de afaceri. Oponentul ar considera ca nu cunoasteti absolut deloc produsul pe care il detine si va conchide ca nu are de unde sa inceapa negocierile.

4.    Dati atentie limbajului verbal si celui non-verbal pe care il utilizati in discutia cu oponentul dvs. Un negociator de succes inspira incredere, autoritate si hotarare.

5.    Atitudinea dvs. stabileste cifra negocierilor. Oricat de mult v-ati dori produsul sau serviciul respectiv nu lasati acest lucru sa se vada intr-un mod prea pregnant. Faptul ca se poate observa cat sunteti de disperat sa achizitionati sau sa vindeti obiectul negocierilor va reduce sansele de reusita la jumatate. Adoptati o atitudine calma, rezervata si mai presus de orice, impuneti respect!


Tags: negociatortehnici de negociereobiectul negocierii