7 tipuri de clienti dificili si cum sa le faci fata

Este adevarat ca la baza oricarei bune afaceri trebuie sa stea principiul "clientul nostru, stapanul nostru", dar acesta nu trebuie preluat ad litteram. In realitate, ne confruntam adeseori cu diverse tipuri de potentiali clienti dificili care pot crea mari batai de cap persoanelor din vanzari sau din alte compartimente care intra in contact direct cu ei ori pot aduce chiar neajunsuri companiei, daca nu reusim sa raspundem acestei provocari.

1. Oportunistul promite o comanda grasa pentru a obtine o oferta detaliata, pe care o foloseste apoi ca model pentru propriul sau proiect.
Ce-i de facut? Nu va angajati niciodata intr-o astfel de responsabilitate importanta fara sa obtineti ceva comparabil in schimb (cum ar fi o intalnire cu presedintele director general, de exemplu).

2. Bomba cu explozie intarziata se comporta in general in mod rational, dar devine exploziv atunci cand ceva nu mai merge asa cum se astepta.
Ce-i de facut? Propuneti-i ajutorul pentru a rezolva problemele inainte ca ele sa se manifeste si incercati sa fiti in alta parte atunci cand bomba explodeaza.

3. Specialistul in amanare admite ca are nevoie de produsul dumneavoastra, dar nu se poate hotari sa semneze contractul de comanda si continua sa exploreze diferitele alternative.
Ce-i de facut? Faceti-l sa inteleaga cati bani va pierde continuand sa amane achizitionarea produsului.

4. Clientul multitasking face mai multe lucruri in acelasi timp, dar nu reuseste sa se concentreze asupra ofertei dumneavoastra.
Ce-i de facut? Faceti un rezumat al ofertei dumneavoastra, apoi un rezumat al rezumatului si asa mai departe, pana ce reusiti sa condensati esenta ofertei intr-o singura fraza.

5. Vreau imediat, daca se poate chiar ieri pretinde cel care si-a epuizat timpul de cautare si de asteptare, dar el insusi intarzie sa va furnizeze informatiile de care aveti nevoie.
Ce-i de facut? Fixati dinainte un calendar cu acest tip de client.

6. Domnul Nimeni pretinde ca ia deciziile, dar de fapt nu este el cel care are ultimul cuvant.
Ce-i de facut? Cand aveti indicii ca va confruntati cu acest tip de client, nu-l intrebati direct daca el este cu adevarat decidentul, ci puneti-i mai degraba intrebarea: "Cum ia de obicei deciziile de cumparare compania dumneavoastra?"

7. Clientul final solicita un avantaj suplimentar in ultimul minut (adeseori o reducere importanta) si conditioneaza incheierea afacerii in functie de aceasta noua pretentie.
Ce-i de facut? Prin solicitari de acest fel, potentialul client urmareste sa testeze daca a obtinut cea mai buna oferta posibila. Explicati-i ca, realmente, ceea ce ati discutat reprezinta cea mai buna oferta a dumneavoastra si ca nu puteti face mai mult. El isi va retrage probabil pretentia, fiind in acelasi timp usurat in sinea lui ca nu v-ati retras oferta.

Tags: marketingclientitipologiivanzaricomunicare