Puterea cuvantului in afaceri - promovare, recomandare sau denigrare

Pentru un om de marketing, cuvantul purtat din gura in gura inseamna ceea ce cred oamenii despre afacerea respectiva si modul in care aceasta le afecteaza viata de zi cu zi. Este adesea intalnita situatia in care un prieten ii spune altuia: "Trebuie neaparat sa mergi la noul restaurant din colt. Mancarea este pur si simplu grazava !". Se intampla insa si ca referintele sa fie negative: "Sa nu faci greseala sa te duci acolo vineri seara. E imposibil sa gasesti o masa".

"Este foarte important cine anume vorbeste despre o anumita afacere si cati anume o fac", spune Art Davies, presedintele firmei Impact Solutions, o agentie de vanzari din Cincinnati care are doar 2 angajati.

Un alt nume pentru marketingul prin cuvant este opinia liderilor, si astazi, oricine este un lider, conform parerii lui Keith Tudor, seful departamentului de marketing si profesor asociat de marketing la Universitatea de stat din Kennesaw, Georgia. "Oricine este expert intr-un anumit domeniu”"explica Tudor. “ Si aceasta reprezinta una dintre cele mai puternice modalitati de influentare a comportamentului clientilor “.
 

Ca metoda de marketing, cuvantul transmis de la om la om este diferit de altele. Spre deosebire de reclama tiparita sau de reclamele prin posta ( mailingul direct), aceasta foloseste in primul rand cuvantul vorbit ( chiar daca Internet-ul a transformat e-mail-ul intr-un mediu puternic de promovare). Spre deosebire de massmedia, cuvantul este transmis  de la o persoana la alta. Si, spre deosebire de discount–uri, cupoane sau alte cai de reclama bazate pe reduceri, acesta se bazeaza pe respectul unuei persoane pentru judecata alteia.

Chiar si marturiile (testimonials), care sunt cele mai utilizate in acest caz, sunt diferite in mai multe feluri: in mod normal acestea sunt folosite in publicitatea platita, spune Raphel. Deoarece parerile clientilor nu sunt insa platite, ele sunt mult mai  credibile.

Acest tip de reclama este ,de asemenea,  diferit si din punct de vedere al cailor de transmitere si de creare a unei baze de referinte favorabile din partea unui grup de oameni care au interese comune, cum ar fi: membrii Camerei de Comert sau pasionatii de anumite domenii (inclusiv membrii cluburilor care practica diverse hobby-uri). Crearea unei retele de comunicare este importanta in marketingul direct, dar in cazul marketingului prin intermediul clientilor acesta este concentrat pe o piata mai larga.

Poate cea mai distinctiva trasatura a acestui tip de reclama o reprezinta faptul ca, in comparatie cu alte medii, este putin inteles. In timp ce au fost investite fonduri importantate in cercetarea pietei si dezvoltarea tehnicilor psihodemografice, insasi existenta marketingului oral, de la om la om,  a fost adesea negată, spune Jerry Wilson, un consultant de marketing din Indiana care a scris o carte pe aceasta tema, intitulata “Marketingul prin cuvantul vorbit”.
 
“Foarte putini cercetatori au incecat sa face ceva in aceasta directie. De aceea oamenii simt ca este o chestie uriasa, dar nebuloasa, pe care nu stiu  cum sa o abordeze”, spune Wilson.

Putine lucruri sunt cunoscute despre acest tip de reclama, cu exceptia faptului ca practic oricine este capabil sa o faca si ca este o arma foarte puternica. Cu un pic de pregatire si cu ceva rabdare, aproape orice tip de afacere poate aborda cu success aceasta tehnica de promovare.




Tags: marketingafacerirecomandarereclamametode de marketingpromovare