Magazin-depozit cu haine second hand

Este vorba despre un spatiu comercial de 2.000 mp situat in afara orasului, unde fabricanti renumiti de textile isi ofera stocurile nevandute, marfurile cu defecte minore sau cele demodate.

La preturi mult reduse, evident, lucru care ii atrage ca un magnet pe amatorii de chilipiruri. Acestia vin chiar si de la 50 km departare sa-si reinnoiasca garderoba si lasa cel putin 50 de euro la fiecare vizita.

Gestionarea unui asemenea spatiu comercial – numit “debuseu al producatorilor” – este o adevarata afacere. O spune Hans-Ernst Mante care conduce magazinul “M”, amenajat intr-o fosta hala a unei fabrici de textile din localitatea Bodelshausen, in apropiere de Stuttgart.

El are contract cu cca 30 de producatori, printre care Klepper, Wilson, Pierre Cardin, care il aprovizioneaza cu pantaloni, cravate, rochii, tricouri, geci, camasi, dar si cu imbracaminte pentru copii sau chiar pentru bebelusi. Etichetarea marfurilor, expunerea si vanzarea lor efectiva sunt treaba lui Mante, care primeste pentru fiecare produs comercializat aici un comision de 30% (de la producatori).

Si toata lumea este multumita: producatorii reusesc sa scape de marfa cu probleme, Mante ramane cu un profit de brut de peste 15.000 de euro pe luna, iar clientii fac economii importante.

Ideea de a infiinta un astfel de magazin i-a venit lui Mante mai mult de nevoie: “Am lucrat multi ani ca jurist la fabrica de textile care a functionat inainte aici”, povesteste el. “Dar, dupa ce aceasta si-a inchis portile si si-a lichidat marfa de pe stoc, clientii de baza au continuat sa vina. Stateau in fata usii si doreau sa cumpere haine direct de aici, asa cum erau obisnuiti.”

Juristul in varsta de 41 de ani s-a gandit imediat ca acei oameni formeaza o clientela al carei potential nu trebuie irosit. “De ce sa nu le ofer ce vor?”, s-a intrebat el si astfel s-a nascut ideea cu debuseul producatorilor. Contacte cu producatorii de textile avea destule, iar spatiul necesar putea sa-l inchirieze imediat, chiar in cladirea fostei fabrici.

Informatii pe scurt
Capital initial mediu...........................150.000 de euro
Castig mediu brut...............................75.000 de euro pe an
Potential de crestere..................................................mare
Situatia pietei.............................................................buna
Startul ca o a doua ocupatie......................................exclus

Afacerea se recomanda intreprinzatorilor cu cunostinte si contacte in comertul cu amanuntul cu textile, simt pentru moda si talent comercial.

Un start rapid
Ernst Mante a discutat cu fostii sai concurenti si nu i-a fost greu sa le vanda ideea. El urma sa le puna la dispozitie spatiul comercial si personalul si sa se ingrijeasca de atragerea clientelei, iar producatorii sa ii furnizeze marfa. Astfel, el le oferea o posibilitate decenta de a scapa de marfa nevanduta.

Si, pentru ca nici un producator sa nu se simta dezavantajat fata de ceilalti, Mante a intemeiat un “consiliu al producatorilor”, care sa hotarasca modul in care debuseul urma sa isi faca publicitate si carui nou producator i se poate oferi posibilitatea de a-si oferi aici marfa spre vanzare.

Mante a demarat afacerea in noiembrie 1994, impreuna cu 19 producatori. Publicitatea buna din presa si conditiile pietei au avut ca urmare cresterea atat a numarului de clienti, cat si a numarului de fabricanti care doreau sa stie cum pot fi prezenti in magazinul sau.

Atmosfera? Fara pretentii!
Cel care cauta un ambient sic pentru a-si face cumparaturile, cu muzica in surdina si vanzatoare stilate, nu are ce cauta la magazinul “M”. “Clientul trebuie sa stie de la bun inceput ca aici nu este un butic de lux”, spune Mante. “Noi oferim chilipiruri, acesta este punctul nostru forte”.

Ca urmare, intreprinzatorul a investit destul de putin in decorarea spatiului sau: a revopsit peretii, a schimbat linoleumul de pe podele si a adus rafturi achizitionate ieftin de la lichidarea unui mare magazin de confectii. Investitia sa majora a fost in partea electronica, pentru a putea furniza rapid informatii producatorilor cu care lucreaza. Astfel, la o apasare de buton el poate obtine acum date privind vanzarile oricarui sortiment.

Amenajarea simpla nu inseamna insa mizerie si dezordine. Din contra, la “M” totul straluceste de curatenie. De asta se ocupa acelasi personal care se ocupa si de vanzare – femei din Bodelshausen, bucuroase ca au un loc de munca decent si atat de aproape de casa. Clientii pot cumpara in debuseul “M” de luni pana vineri, de la ora 10.00 la 18.00, iar sambata de la 9.00 la 12.00. Parcarea din fata intrarii are 80 de locuri.

Publicitate doar pe plan local
 “Nimeni nu are preturi mai mici ca un producator”, suna sloganul publicitar al lui Mante. Prin aceasta, el semnaleaza clientilor ca preturile sale sunt stabilite de producatori, cu 30%-37% sub preturile normale de magazin. Acest mesaj ajunge la locuitorii de pe o raza de 50 km, prin intermediul fluturasilor publicitari sau al spoturilor radio difuzate de postul local.

Deoarece pe etichete nu apar comparatiile directe, clientul trebuie sa decida singur daca pentru el este mai valoroasa o pereche de pantaloni cu 49 de euro de la Klepper sau o cravata de matase cu 12 euro.

Mante a renuntat intentionat la prezentarea comparativa a preturilor. “Veniturile din debuseu formeaza numai o parte a venitului total al producatorilor, caci ei se bazeaza in principal, ca si mai inainte, pe comertul cu amanuntul. Eu sunt numai un fel de supapa pentru marfa mai greu de vandut si sunt platit pentru aceasta functie”.

De altfel, numele producatorilor care vand in magazinul “M” nu sunt mentionate in reclama pe care si-o face Mante. “Producatorii ar fi atunci presati de comerciantii cu amanuntul si ar putea sa rezilieze contractele cu mine”, explica el. Mante vede afacerea sa ca o completare a comertului cu amanuntul si de aceea considera ca sediul sau actual, mai departe de orasele mari, este ideal.

Crede el in viitorul conceptului de magazin debuseu? “Da, clar!”. Frica de concurenti? Mante isi scutura capul: “Dimpotriva, numai un numar mai mare de magazine debuseu fac din aceasta forma de distributie o compensare eficienta pentru vanzarile mai slabe pe alte canale. Eu personal, nu doresc sa intemeiez alte filiale si de aceea ii ajut si pe altii sa paseasca pe acest drum”. Doua magazine debuseu, care am fost deschise in 1996, au beneficiat de know-how-ul acestui intreprinzator. Si la ora actuala functioneaza foarte bine.

[pagina_noua]

Piata si posibilitati. In SUA au deja succes. Acolo, magazinele debuseu functioneaza deja de la mijlocul anilor (80 si sunt considerate ca fiind lantul de magazine cu amanuntul cu cresterea cea mai rapida. Criteriile de succes in tara tuturor posibilitatilor sunt: 1.Pozitia in apropierea regiunilor cu o buna atractie a clientilor. 2.Un mix al inchiriatorilor echilibrat.

Credibilitatea preturilor. Calvin Klein, Steilmann USA, Barney(s New Yorh, Laurel, Levi(s, Wrangler si alte nume mari sunt prezente in debusee cu propriile lor magazine. Venitul pe metru patrat in dolari pe an variaza intre 1.100 si 5000 $. In debusee, pe langa producatori, isi mai ofera marfurile si magazine cu preturi mici si case comerciale cunoscute.

Rabat de 30%. In timp ce in Germania, numai 1,5% din veniturile totale se obtin prin vanzarile de orice fel direct din fabrica, in SUA acestea reprezinta deja 20%. Producatorii care-si comercializeaza marfurile in Potomac Mills Mall, se obliga prin contract sa ofere clientilor lor o reducere de cel putin 30% fata de preturile lor normale. Oferta este acceptata cu entuziasm de toate segmentele de cumparatori.

Excursiile familiilor catre Mall-uri nu sunt ceva neobisnuit, la fel ca si excursiile de sfarsit de saptamana ale persoanelor singure din marile orase apropiate. Clientii fac calatorii de 100 de mile si chiar mai mult, pentru a vizita un Mall. In magazinele debuseu ale producatorilor nu se afla numai marfuri la pret redus. Un costum la Steilman USA costa aproximativ 399 $, un sacou la Calvin Klein 199 $. Atractia pentru clienti o reprezinta faptul ca pot cumpara haine de aici renumite la preturi mult reduse.

Debusee in Marea Britanie. Si aici au aparut centrele comerciale cu debusee. In august 1993 s-a deschis in sudul Angliei, in localitatea Street, “Clark(s Village”, un magazin debuseu al celui mai mare fabricant englez de pantofi C & J Colark, care cu o suprafata de 5.300 mp s-a dovedit un adevarat magnet penu public: 2 milioane de vizitatori au fost in primul an de la deschiderea centrului de Street, pentru a putea cumpara chilipiluri.

Nume mari, precum Laura Ashley, Wrangler, Esprit si Triumph fac parte din intelegere si isi ofera marfurile la reduceri de pret cuprinse intre 30 si 85%. Pentru aceasta, clientii fac drumuri lungi. Zona de atractie a lui “Clark(s Village” se intinde pe o suprafata de circa 160 km, in jurul lui Street. Succesul lui Clark(s Village este molipsitor: 20 de alte proiecte se vor realiza in Marea Britanie in 1997.

In Germania este inca loc. Afacerea cu magazine debuseu este putin utilizata de producatorii germani. Multi dispun de propriile magazine de desfacere ale fabricii sau expediaza marfurile pe care nu le pot vinde in Germania in Europa de Sud sau de Est, sau in Africa.

Totusi, aceste expeditii renteaza tot mai putin. Astfel, producatorii cauta noi cai de distributie, pentru a mentine cat mai reduse pierderile din marfurile nevandute. In aceasta, investitorii americani au vazut o sansa de a impanzi si Germania cu centre comerciale debuseu, dupa modelul Mallurilor americane. Aceste planuri, care au cunoscut neliniste mare printre comerciantii cu amanuntul, au trebuit sa fie abandonate. Landul Nordrhein-Westfalen a contracarat aceste planuri cu o modificare a Reglementarilor privind constructiile, iar alte landuri se presupune ca vor urma acest exemplu.

Magazinelor debuseu cu o marime de pana la 2.000 mp li se prezic, dimpotriva, sanse bune: “Centrele debuseu sunt neaparat necesare, deoarece vor desparti comertul cu textile de pietele debuseu din strainatate”, este convingerea ferma a lui Adolf Wolfgang Ran, conducator de afaceri al producatorului de imbracaminte de dama Secendo OHG. Deci, exista sanse bune pentru intreprinzatorii care se pot impune pe piata.

Bransa textilelor a obtinut in Germania in 1995 urmatoarele venituri: 32,7 miliarde DM imbracaminte de dama, 13,4 miliarde DM confectii pentru barbati, 4 miliarde DM, articole de sport, 411 miliarde blana/piele, 20 miliarde DM lenjerie si costume de baie, 1,7 miliarde DM imbracaminte profesionala. Aceasta reprezinta un total de 80,4 miliarde DM. Din acest total, circa 1,5% din vanzari corespund vanzarilor direct din fabrica, ceea ce corespunde unei piete de 1,2 miliarde DM.

Preturile scad
Aceasta schimbare de comportament a consumatorilor ii obliga pe producatori sa gaseasca noi debusee. Schimbarea marfurilor trebuie sa se desfasoare mai rapid. De aceea, comerciantii cu amanuntul solicita de la producatori pana la 12 colectii pe an.

Aceasta inseamna pe langa cheltuielile de dezvoltare tot mai mari si o nesiguranta sporita. In loc de loturi mari se solicita sortimente mici. O colectie care sa mearga bine nu poate fi lucrata rapid. In plus, mai intervine si vremea. Clientul este putin inclinat pe vreme racoroasa sa cumpere haine vaporoase de vara sau sandale. In aceasta situatie, centrele debuseu reprezinta un ventil.

Ceea ce producatorul n-a reusit sa vanda prin comertul cu amanuntul specializat, ceea ce se poate trimite in strainatate numai cu pierderi mai mari, poate sa le ofere clientilor in centrul debuseu, fie ca acesti clienti apartin genului de “vanatori de chilipiruri” sau, pur si simplu, nu-si pot permite sa cumpere marfurile scumpe in magazinele cu amanuntul.

In timp ce investitorii americani cu planurile lor de infiintare a Mallurilor au facut sa se vorbeasca despre ei, in sudul Germaniei s-au instalat incet si pe tacute alte centre debuseu: Bernd Rampm(ller a intemeiat in septembrie 1994, primul in Germania, un centru debuseu in Aalen. Mante a urmat in noiembrie 1994.

Idee la sarbatoarea berii
Din noiembrie 1995, “Outfit Factory Shopping GmbH” este pe piata. Si-a deschis prima sucursala in regiunea industriala din Senden, urmatoarea aparand in mai 1996 in Hirschaid. Harald Rehn este administrator la Outfit Factory Shopping. A lucrat in comertul cu amanuntul cu articole textile mai mult de 20 de ani si cunoaste din acea perioada atat achizitionarea cat si vanzarea foarte bine.

Ideea cu centrul debuseu i-a venit cu ocazia sarbatorii berii. Impreuna cu producatorul de tricotaje Josef Waschle a analizat intr-o discutie amicala cai noi de distributie pentru producatorii germani. Din vorbarie s-au dezvoltat planuri concrete. Lui Rehn i-a fost clar de la inceput ca dimensiunile americane nu se puteau pune in aplicare in Germania.

El s-a orientat spre stelele cazatoare germane in comertul specialist, Tokko (imbracaminte) si Reno (pantofi) si s-a informat despre secretul succesului lor in ciuda veniturilor in scadere in comertul cu amanuntul cu articole de imbracaminte. In septembrie 1995 s-a infiintat Outfit Factory Shopping GmbH.

Decorare si amenajare scumpe
Debuseul din Senden nu mai aminteste de distributia direct din fabrica: fatada este imbracata in aluminiu, vitrine mari permitand vederea in interior. “Casa de moda a producatorilor” se afla scris cu litere mari deasupra intrarii in debuseul cu o suprafata comerciala de 1.900 mp.

Ambientul se deosebeste de imaginea obisnuita a vanzarii direct din fabrica. Suprafete de comercializare mari, luminoase, decoratiuni inteligente, rafturi si standuri de vanzari unitare, invita la petrecerea timpului, la fel ca si sortimentul larg: imbracaminte pentru femei, barbati si copii, schimburi de zi de noapte, lenjerie si accesorii de moda. Manuela Renner, care conduce centrul, cunoaste comertul cu textile din copilarie. Parintii ei aveau un magazin cu haine, iar ea a ramas in bransa. Cu iscusinta, ea ofera clientilor lor tot ceea ce doresc si gaseste imediat articolul potrivit.

[pagina_noua]

Service cu litere mari
De aceea, scrie Harald Rehn cuvantul “service” cu litere mari in sucursalele sale. Plata cu eurocecuri? Nici o problema. Colt de joaca pentru copii? Bineinteles. Dorinta de efectuare a unor modificari? Imediat se vor efectua. Telefon, pentru a afla cand sosesc marfuri noi? Desigur. Schimbarea hainelor cumpareate? “Vrem ca sa mai veniti pe la noi. Daca puloverul nu se potriveste fiului dumneavoastra, trimiteti-l si va vom returna banii”.

Rehn a facut si greseli, dupa cum recunoaste: “La inceput, producatorii au livrat aici toate rebuturile pe care le aveau in depozit. Urmarea: clientii s-au aratat dezamagiti de oferta. Este extrem de greu sa recastigi un client odata dezamagit. Ne-au trebuit cateva luni bune pana sa refaca startul ratat din noiembrie”. Astazi, el si directoarea sa intretin contracte stranse cu producatorii.

Cifrele de vanzari ale articolelor merg cel putin de doua ori pe luna la producatori. Ceea ce nu se vinde trebuie luat de producatori inapoi sau sa fie trimis la un alt centru debuseu. Spre deosebire de Mante, Rehn lucreaza numai cu personal specializat. Din ce cauza? “Ajutoarele necesita prea mult timp pentru a fi instruite. Marfurile noastre se schimba permanent. Cand doamna X, dupa 3 zile de pauza vine cateva ore in magazin, are nevoie de jumatate din timpul de lucru pentru a se pune la punct cu noile marfuri si pentru a relata colegelor povestile personale. De aceea, ajutorul ei mai mult imi dauneaza.”

In Outfit Factory Shopping, vanatorul de chilipiruri pasionat va gasi ceea ce cauta: comparatiile de preturi tanjite. Pe marfuri se afla atarnate etichete pe care sunt notate atat preturile de vanzare recomandate, cat si “preturile de casa”. Cumparatorul iscusit poate astfel calcula cat a economisit prin faptul ca a venit la magazinul debuseu.

“Poate parea putina infatuare in cuvintele mele, dar ne vom extinde. Cand vom creste si vom obtine venituri cu adevarat mari, vor veni si producatorii, care acum inca mai rezista”. Rehn trebuie sa stie acest lucru.

In ultimii 3 ani a discutat cu aproximativ 600 de producatori din industria textila despre o participare la un debuseu. Pentru majoritatea dintre ei, atitudinea a fost: sa mai asteptam. Totusi, unii dintre “cei mari” au inceput sa se intereseze cum merg lucrurile aici... Rehn nu doreste sa dezvaluie numele localitatilor unde planuieste sa se extinda, caci comerciantii cu amanuntul doresc sa impiedice aparitia noilor centre-debuseu. Astfel, el se invaluie in tacere, pana cand contractele de inchiriere vor fi perfectate si aprobarile de la autoritati luate.

Paradis pentru adolescenti
Se afla in mijlocul zonei comerciale din Frankfurt: debuseul de fabrica al firmei Huberman & Sons Textil GmbH. In interior rasuna muzica. Fete tinere cauta intr-un spatiu de circa 50 mp rochii, articole de imbracaminte din nylon sau tricouri. Amenajarea este spartana, oferta de marfuri fiind alcatuita pe gustul adolescentilor. “Si acestia vin”, se bucura Franch Koleme, sef de vanzari in noul magazin. Nu poate oferi cifre exacte privind vanzarile, deoarece magazinul functioneaza numai de cateva luni, dar zilnic are circa 300-400 clienti pe zi.

Debuseul de fabrica le ofera tinerilor ceea ce ei isi doresc: sa fie la moda preturi potrivite banilor de buzunar. Conceptul la Hubernan & Sons este clar: la moda, pentru tineri, ieftin, fara accent pe blugi. “Cu blugii nu se poate face nimic, caci ii gasesti la preturi favorabile la orice colt de strada.”

In economia productiva si in comertul cu amanuntul, renumele noilor cai de distributie este puternic. Chiar si daca marile centre-debuseu, in stilul Mallurilor americane, nu-si vor gasi loc in Germania, micile debusee raman un centru puternic de interes pentru producatori si clienti. Producatorul gaseste pe langa calea de distributie clasica prin comertul cu amanuntul si prin vanzarea din fabrica o alta posibilitate de a-si aduce marfurile in fata clientilor.

In centrele-debuseu fac cumparaturi toate paturile sociale. “Vanatorii de chilipiruri” cauta rabaturi mari. Clientii constienti de preturi vin in debuseuri sa caute marfuri bune la preturi favorabile. Cumparatori, care nu-si pot permite cumpararea hainelor scumpe din comertul cu amanuntul obisnuit, spera sa le obtina aici la preturi reduse.

“Cumparatorii iscusiti” folosesc ocazia, cand pleaca in concediu, sa faca o excursie si la cumparaturi. Toti se uita cu atentie la relatia pret-calitate. Marfurile ieftine si proaste sunt refuzate de clienti, ceea ce conduce la pierderi dureroase de clientela.

Interes mare al producatorilor. Tot mai multi producatori se intereseaza de posibilitatea de a-si vinde marfurile nevandute intr-un magazin debuseu. Atat Rehn cat si Mante sunt unanim de acord cu acest lucru. Magazinul debuseu a devenit deja tema de seminar: “Implementarea conceptului de succes american in Germania este posibila”. “Situatia pietei nu va permite o alta posibila evolutie”, pe aceasta apreciere isi construieste Rehn viitorul.

Unde si cum vor avea succes magazinele debuseu – acestea sunt intrebari care nu pot primi un raspuns clar. Marfurile foarte la moda se pot vinde profitabil si in centrul orasului, dupa cum o arata exemplul din Frankfurt. Koleme nu se teme de presiunea comertului cu amanuntul, caci oferta sa provine din productia sa proprie. Marfurile de marca ale altor producatori, cum ar fi “bad and mad”, provin din primavara  trecuta si de aceea comertul cu amanuntul nu mai este interesat de comercializarea lor.

Pentru debuseele in stilul lui “M” (al lui Mante) pozitia in afara orasului este ideala, comertul cu amanuntul nesimtindu-se amenintat. Prin aceasta, producatorii nu ajung sa fie presati si pot sa-si comercializeze marfa pe ambele cai de distributie. Totusi, clientii sunt comozi. De aceea, pozitia unui centru debuseu trebuie sa poata fi accesata usor cu automobilul. Modurile de circulatie din afara regiunii de atractie sunt ideale.

Un mix bun al branselor in centru apartine de asemenea criteriilor de succes. Daca clientii nu vin ca o clientela ocazionala, ca la Nuberman & Sons, trebuie sa existe in jurul centrului debuseu si alte oferte: magazine care sa ofere marfuri complementare, gastronomice si posibilitatea de a-si procura necesarul articolelor de trai zilnice. Divertismentul face efectuarea cumparaturilor in centru si mai interesanta. Rehn ii invita pe locuitorii din regiunea sa la o sarbatoare a berii.

Sa nu se uite: clientii au pretentii. De aceea, vor avea succes mai ales acele debusee, care vor avea un concept de afaceri bine definit, cu un segment tinta de clienti bine stabilit si cu o oferta de deservire corespunzatoare, iar oferta de marfuri de calitate ireprosabila sa se bazeze tocmai pe aceste fapte. Returnarea produselor slabe din punct de vedere calitativ trebuie sa fie posibila prin contractul semnat de intreprinzator cu producatorul.

Concurentii: comerciantii cu amanuntul. Producatorii care-si comercializeaza marfa in centrele debuseu sunt adesea presati de comerciantii cu amanuntul: “Ori vindeti in debuseu, ori la noi”. Majoritatea producatorilor iau decizia in favoarea comertului cu amanuntul. Totusi, ca si in SUA, multi producatori trec peste acest lucru, producand colectii numai pentru vanzarea prin debuseu. Mai multe debusee inseamna mai multe sanse de a distribui aceste colectii.

Pe langa comertul cu amanuntul, debuseele trebuie sa se impuna si in fata pietelor de chilipiruri. A explica clientilor clar diferenta este una dintre sarcinile cele mai grele pentru intreprinzatori. Cel care cauta marfuri ieftine nu trebuie sa-si dea osteneala sa mearga mai intai in debuseu.

Riscurile
* Dezvoltarea concurentei. Numarul producatorilor care participa la debusee este inca redus. Daca mai multi intreprinzatori vor aparea pe piata, va trebui sa va impartiti sortimentul existent. Aceasta ar putea insemna si declansarea productiei speciale pentru debusee, dar pe de alta parte, poate avea influente negative asupra aprovizionarii cu marfa a debuseului dumneavoastra.
* Imaginea bransei. Concurenta dumneavoastra ar putea sa se numeasca “centre debuseu”, dar in realitate sa comercializeze marfuri cu defecte, rebuturi sau articole care au fost la moda cu ani in urma.
* Producatorii. In structura comerciala transparenta din Germania poate fi recunoscut orice producator care participa la un debuseu. Uniunile comerciantilor cu amanuntul pot face presiuni asupra sa, pentru ca el sa se retraga. Actionati, deci, cu prudenta. Un concept clar si discutii clarificatoare cu comercianti cu amanuntul locali pot fi de folos. 
* Bonitatea furnizorilor. Unii producatori, care participa la un debuseu, vad in aceasta ferma de distributie ultima posibilitate de a-si mentine firma de distributie, ultima posibilitate de a-si mentine firma pe linia de plutire. Daca debuseul nu va aduce castigul scontat, se poate intampla ca acestia sa dea faliment, prin aceasta reducandu-se oferta de marfa din debuseul dvs.

Amenajare/spatii: corespunzatoare, dar simple
Centrele debuseu existente sunt foarte diferit amenajate. In timp ce Mante si-a procurat mobilierul la mana a doua, Factory Outfil GmbH a investit o suma de 6 cifre in debuseele ei. Concepeti-va spatiile comerciale unitar si transparent. Plasati la intrarea marfuri care sa atraga clientii in magazin, standuri cu oferte speciale, noutati etc. Majoritatea debuseelor ofera marfurile ordonat pe producatori.

In orice caz, grupati producatorii pe categorii: imbracaminte sport, imbracaminte pentru copii, pentru barbati si pentru femei, rufarie, lenjerie de pat, pantofi, accesorii. Pe langa prezentarea marfurilor in rafturi, pe umerase sau standuri rotative, nu puteti renunta la atractiile celelalte, cum ar fi: manechine, care sa poarte cele mai bune oferte ale dvs., postere, sau alte decoratiuni. Decoratiunile trezesc pofta de cumparare, iar debuseul dvs. traieste din foamea de moda a clientilor dvs. Idei pentru prezentarea producatorilor individuali veti gasi in revistele de specialitate, la agentiile publicitare.

Uitati-va cu atentie la acele magazine care se adreseaza acelorasi segmente tinta de consumatori: Cum isi vad ele marfa? Cum isi prezinta ele oferta? Marimea spatiului de depozitare poate fi limitata, caci debuseul dvs. traieste din vanzarea rapida a marfurilor si livrarea prompta a producatorilor. In depozit marfurile se despacheteaza numai, se calca si se eticheteaza. Pentru aceasta sunt suficienti circa 20 mp.

Langa casa de marcaj puteti sa agatati bentite, clame de par si alte nimicuri la moda, ca oferta suplimentara. Acestea conduc la obtinerea unor venituri suplimentare ce nu trebuie subapreciate, caci clientii, in trecere, cumpara accesoriile de care au nevoie. Sotii care asteapta sau prietenele se vor bucura de posibilitatea de a sta jos langa cabina de proba. De asemenea, ajuta si amenajarea unui colt de joaca pentru copii, pentru ca astfel mamele pot efectua linistite cumparaturile.

De o deservire civilizata tine si amabilitatea vanzatoarelor, ajutorul la alegerea hainelor potrivite si o ceasca de cafea pentru clienti. Amenajarea biroului poate fi simpla. In orice caz, nu puteti renunta la computer, fax, telefon si robot telefonic. Lasati sa vi se prezinte mai multe programe de calculator privind evidenta marfurilor. Intrebati-i si pe producatori cu ce programe au avut rezultate bune in relatia cu comerciantii cu amanuntul.

[pagina_noua]

Lucrati ca profesionisti. Decorati-va in mod regulat. Primiti postere publicitare de la producatori. Majoritatea marfurilor agatati-le in standuri sau pe rafturi. Asigurati transparenta. Decorul trebuie sa invite clientii la a face cumparaturi. Cautati posibilitati de decorare ieftine: salul, care este infasurat in jurul puloverului de bumbac, vesta care este agatata peste bluza, partea superioara care se asorteaza pantalonilor.

Cea mai buna prezentare este consultanta. Multi clienti se bucura daca dvs. si personalul dvs. ii ajutati cu tact si profesionalism. Acest lucru va va fi de folos. Aveti grija sa fie ordine si curatenie in debuseul dvs. Clientul asteapta marfuri bune intr-un mediu corespunzator. Daca mediul nu corespunde, el va trage concluzii negative despre oferta dvs. Achizitionarea marfii trebuie sa se desfasoare rapid si fara frecusuri. Ingrijiti-va ca marfurile, dupa controlul de preluare, sa fie etichetate rapid si puse la dispozitia clientilor.

Lucrati la masurile de deservire ale debuseului dvs. Ce doriti sa oferiti clientilor dvs.? Ce-si doresc acesti clienti? Prin sondaje ale clientelei veti afla mai multe despre dorintele si interesele ei. Cu urmatoarele masuri va veti lega clientela de debuseu:
* croitorie de efectuare a modificarilor necesare
* consultanta cu privire la moda
* un colt de joaca pentru copii
* comanda prin telefon
* schimbarea marfii la trimiterea ei prin posta
* executare a unor haine pe comanda
* plata cu carte de credit
* serviciu de livrare la domiciliu
* consultanta cu privire la stil si culori.

Personal: angajati competenti
Trasaturile cele mai importante alae angajatilor dvs. sunt talentul comercial si placerea de a lucra in moda. O scoala de vanzatori este un avantaj, dar nu este neaparat necesara. Angajatii dvs. trebuie sa cunoasca oferta debuseului si sa poata da sfaturi cu privire la articolele ce se asorteaza marfurilor dorite.

Personalul specializat se poate gasi prin Oficiul fortelor de munca. Daca doriti personal nespecializat, cel mai bine este sa inserati anunturi in ziarele locale. Chiar si un anunt in debuseu poate avea succes. Angajatii trebuie sa aiba o expresie pe placul dvs. si al clientilor. Cautati vanzatoare femei de la 30 de ani in sus, caci recomandarea marfii de o angajta de varsta aproape egala cu a clientelei este mai credibila.

Cine doreste sa vanda moda, trebuie sa fie imbracat la moda. Amabilitatea si o aparitie ingrijita sunt alte trasaturi esentiale ale personalului dvs. Ingrijiti-va de incadrarea angajatilor dvs. in munca. Spuneti-le de la inceput ce asteptati de la ei. Daca dispuneti de personal specializat, puteti sa-l puneti pe acesta la aceasta treaba.

Aveti grija ca noii angajati sa aiba un partener de discutii permanent. Ganditi-va la o posibilitate de a-i motiva prin participarea la veniturile obtinute, sau la alt fel de stimulent. Daca echipa din debuseul dvs. depaseste o anumita granita a venitului, oferiti-le, de exemplu, ca premiu o excursie pentru intreaga echipa. Informati-va asupra intereselor angajatilor dvs.: Ce-i stimuleaza? Ce reprezinta o recompensa adecvata pentru ei?

Pozitia legala: contractele cu producatorii
Daca reusiti sa incheiati contracte pe termen lung, cu o durata de 5-10 ani, cu producatorii, ati pus o baza buna pentru succesul dvs. Luati in considerare si faptul ca producatorilor care se asociaza de la inceputul debuseului dvs. le oferiti o participare mai mica la fondurile de publicitate, pentru ca apoi, in faza de maturitate a afacerii sa solicite sume mai mari din partea producatorilor care doresc sa se asocieze la debuseu.

Ganditi-va la toate calculatiile: o marja comerciala in sens clasic nu exista. Ca proprietar al debuseului veti primi de la producatorul marfurilor un comision de vanzare. In prezent, acesta este de circa 30%. In acest comision de vanzare trebuie sa fie acoperite toate cheltuielile debuseului. Producatorul va plati o suma pentru masurile publicitare, depinde de contractul pe care l-ati incheiat cu acesta.

Contractele cu producatorii
In contractele, pe care le veti negocia in mod liber cu producatorii, trebuie sa stabiliti o multime de detalii.
Aici sunt cele mai importante:
* Costurile livrarii
* Frecventa livrarilor
* Dreptul de returnare a marfurilor
* Publicitatea cu marca respectiva
* Comisionul de vanzare, plus partea de chirie pe suprafata comerciala folosita
* Plati speciale pentru actiunile publicitare
* Clauza de excludere a concurentei pentru producatori, da sau nu
* Clauza de excludere a concurentei pentru proprietarul debuseului, da sau nu
* Dreptul producatorului de a interveni la prezentarea marfurilor
* Dreptul producatorului de a interveni in partea de publicitate
* Dreptul producatorului de a se opune primirii in centru a unor firme concurente
* Marimea reducerilor de pret din preturile directoare recomandate
* Politica privind produsele mai vechi de un sezon
* O a doua scadere a preturilor marfurilor din debuseu
* Durata contractului
* Plata pagubelor la rezilierea contractului anterior duratei sale
* Model de decontare
* Alte drepturi/obligatii

Cheltuielile initiale: imobilul este hotarator
Planificati-va debuseul in functie de mijloacele care va stau la dispozitie. Cautati mai intai producatorii care sunt gata sa colaboreze cu dvs. O amenajare simpla, dar ingrijita a magazinului dvs. este suficienta la inceput. Marimea cheltuielilor dvs. initiale se afla in legatura cu imobilul inchiriat. Trebuie sa fie renovat? Cine preia cheltuielile de renovare? Chiriasul sau proprietarul? Un centru debuseu poate fi operat si ca o a doua ocupatie.