Oportunitati de afaceri - Firma privata de maturat strazile

In unele tari europene, cum sunt Franta si Romania, serviciile de curatenie a strazilor cad in sarcina Primariilor, dar in Germania, de exemplu, situatia este cu totul alta: aici aceste servicii sunt prestate de cca 180 de firme particulare, care se ocupa foarte eficient de intretinerea strazilor din majoritatea oraselor si comunelor.

Conform lui Hans-Joachim Muller, unul dintre specialistii acestei branse, pe piata germana ar putea functiona cu succes cca 300 de societati de curatenie a strazilor.

Lansarea intr-o asemenea afacere este favorizata de faptul ca, in viitorul apropiat, comunele mici de pe o raza de cateva zeci de km, lipsite deocamdata de forta financiara, se vor grupa sub o singura administratie. Si in acel moment ele vor descoperi ca este mai avantajos din punct de vedere financiar sa apeleze la serviciile unei firme private de curatenie, decat sa pastreze un corp propriu de angajati care sa se ocupe de problema. Avantajul vine din faptul ca munca angajatilor, realizata cu mijloace rudimentare, nu are eficienta dorita, dureaza prea mult si costa prea mult, comparativ cu serviciile private, care folosesc utilaje moderne, rapide si performante.

Aceste utilaje sunt masini de constructie speciala, prevazute cu perii circulare sau cilindrice si cu dispozitive de stropire si aspersie, care inmoaie praful si il transfera apoi intr-un container special. Singurul inconvenient este ca masinile nu pot actiona daca marginea drumului, acolo unde se acumuleaza grosul mizeriei, este blocata de autoturisme parcate. Hans-Joachim Muller considera ca problema se poate rezolva cu ajutorul Politiei Rutiere, care sa interzica oprirea autoturismelor pe strazile respective intre anumite ore, in intervalul programat pentru efectuarea curateniei.

Dar nu numai strazile intra in vizorul unei astfel de societati: exista mari intreprinderi, al caror spatiu de zeci de mii de metri patrati cuprinde numeroase alei, hale, zone de depozitare etc., exista aeroporturi a caror administratie doreste ca imprejurimile, cu toate parcarile si caile de acces, sa arate ca la carte, exista, de asemenea, mari centre comerciale din afara oraselor (si nu numai) pentru care impresia lasata clientilor de zona inconjuratoare este extrem de importanta.

O multime de potentiali clienti, asadar, care, in plus, pot avea nevoie si de servicii de dezapezire sau intretinere a spatiilor verzi. Un contract incheiat pe o perioada fie si numai de un an cu primaria unui oras sau a unei comune mai mari sau cu unul dintre potentialii clienti mentionati mai sus inseamna un pas important spre o afacere rentabila.

Intreprinzatori care au reusit
Heinz Limbach, 47 de ani, activeaza in bransa din 1987. Primul lui client a fost proprietarul unui imens domeniu situat in afara orasului Wied, unde Limbach s-a ocupat de curatenia aleilor. A urmat Primaria orasului Wied, dupa care contractele au inceput sa se inmulteasca, astfel ca intreprinzatorul german a putut sa-si imbunatateasca dotarea pentru a se dezvolta in continuare.

Portofoliul sau de clienti cuprinde astazi 8 comune si cca 200 de intreprinderi si persoane particulare, dotarea consta in 5 masini speciale, fiecare cu un sofer angajat cu norma intreaga, iar cifra de afaceri se ridica la aproape 500.000 de euro anual, din care 20% reprezinta profitul brut.

Paul Poensgen, patronul firmei Kaspar Poensgen Städtereinigung a profitat de o lege de la mijlocul anilor '70 care reglementa serviciile de curatenie publica din regiunea Rhenania-Westphalia. Aceasta lege dadea mana libera comunelor, in sensul ca ele aveau autoritate deplina sa decida cum sa rezolve problema curateniei, ca urmare Poensgen a prezentat o oferta si a reusit sa incheie contracte de exclusivitate cu 10 comune.

"Fiecare comuna a considerat ca e neeconomic sa investeasca zeci de mii de euro intr-un utilaj pe care sa nu-l foloseasca decat doua zile pe saptamana", explica acest intreprinzator. "Pentru o societate privata insa, care lucreaza cu mai multi clienti si care isi ocupa, deci, timpul in intregime, rentabilitatea nu mai este o problema."

La ora actuala, Poensgen asigura curatenia in 28 de orase si, de asemenea, lucreaza pentru intreprinderi cum ar fi rafinaria DEA si uzina chimica Degussa. El are 18 masini speciale si inregistreaza o cifra de afaceri anuala de cca 400.000 de euro, din care 17% reprezinta profitul brut.

In acest domeniu, banii nu se castiga rapid. Utilajele sunt scumpe, intretinerea lor costa si ea, dar, cu putina organizare, treaba poate merge bine. Daca la fiecare contract se intocmeste o situatie privind timpul de interventie, intervalul orar, numarul necesar de colaboratori si de masini, se evita timpii morti si, in masura posibilitatilor, se pot accepta alte contracte.

Cum demarati afacerea
Pentru activitatea de curatenie a strazilor nu aveti nevoie de vreo autorizatie speciala sau de o anumita formatie profesionala. V-ar ajuta insa o oarecare experienta intr-un domeniu tehnic, pentru a evita sa apelati la producatorul utilajelor pentru cea mai mica defectiune care poate aparea. De asemenea, trebuie sa dati dovada de abilitate in negocierea cu potentialii clienti, deoarece un asemenea serviciu se impune cel mai bine prin discutii directe, deci nu prin fluturasi publicitari sau anunturi de mica publicitate.

Afacerea o puteti conduce dintr-un birou oarecare, care poate fi amenajat si in locuinta proprie, unde sa existe telefon, fax, calculator, fisiere pentru documente etc.

In primul rand, trebuie sa va construiti o baza de adrese ale celor care ar avea, in principiu, nevoie de serviciile dvs. Pe primul loc se afla bineinteles, primariile din orasul dvs. de resedinta si din comunele situate in vecinatatea acestuia. Luati in calcul numai localitatile situate pe o raza de cca 30 km, altfel distantele prea mari de parcurs pana la locul operatiei va pot afecta rentabilitatea afacerii. Urmeaza apoi adrese de mari intreprinderi, supermarket-uri, centre comerciale, aeroporturi, gari si, foarte interesant, adresele unor cartiere selecte de vile, amplasate in afara oraselor.

Asemenea cartiere au strazi de acces, alei interioare, curti, terenuri de sport, care toate pot fi intretinute de firma dvs., plus ca pentru locuitorii de aici pretul unor asemenea servicii nu are cum sa constituie o problema. Conteaza doar calitatea respectivelor servicii.

Tuturor acestor clienti trimiteti-le un material de prezentare consistent, realizat la un standard foarte ridicat, dupa care contactati-i telefonic in vederea stabilirii unei intalniri pentru a le putea prezenta toate avantajele pe care le-ar avea dintr-o colaborare cu dvs. Intreprinzatorii germani folosesc in cadrul acestor intalniri casete video pe care sunt inregistrate secvente din timpul desfasurarii operatiilor de curatenie.

Imaginea unei masini cochete care face luna o strada plina de frunze si praf se dovedeste extrem de convingatoare. In plus, trebuie sa fiti "blindat" cu date despre eficienta economica a serviciului propus, aceasta insemnand referiri la costurile reduse si la rezultatele finale foarte bune.

Daca totul decurge bine, veti ajunge sa semnati un contract care trebuie sa prevada foarte clar operatiile pe care le aveti de executat, intervalul orar, periodicitatea, criterii de apreciere a calitatii rezultatelor, cazurile de forta majora in care sunteti scutit de raspundere (de exemplu, din motive independente de dvs. nu puteti ajunge la locul interventiei), precum si mentionarea pretului orar, cu posibilitatea cresterii acestuia ori de cate ori creste pretul apei sau al carburantului.

Nu semnati insa nici un contract pana nu vedeti personal "subiectul" operatiilor, adica strada, curtea, hala sau parcarea in cauza. Aveti grija ca toate aceste spatii la care face referire contractul sa fie accesibile masinilor dvs., lucru care, de altfel, este usurat de faptul ca serviciile pe care le propuneti se refera numai la spatii exterioare (pentru interior exista alt gen de firme - am discutat in prima parte a dosarului - specializate pe spalarea scarilor si a mochetelor, intretinerea pardoselilor etc.)

Daca aveti mai multi clienti in aceeasi zi, la stabilirea orelor cand veti presta serviciile catre ei tineti cont de faptul ca in timpul unei ture de 8 ore soferul nu lucreaza efectiv decat 5 ore. Restul timpului el este ocupat cu drumul (dus-intors) pana la locul interventiei, cu golirea containerului de mizeria colectata, cu umplerea rezorvorului de apa sau cu... scurte pauze de odihna.

Cateva date despre masinile folosite
Trei tipuri de masini speciale trebuie sa aveti in vedere atunci cand vine momentul dotarii: mai intai orientati-va asupra unei masini "maturatoare-aspiratoare" care este foarte interesanta atat ca performante, cat si ca pret. Puteti opta, de exemplu, pentru modelul Applied 414 RS Diesel (numit si "masina ecolo"), produs de fabricantul scotian Applied. Dezavantajul este ca acest model atinge viteza maxima de numai 6 km/h, ca urmare el trebuie transportat pe o remorca pana la locul interventiei. In acest caz intervine, asadar, o cheltuiala suplimentara de cca 4.000 de euro, reprezentand costul unei remorci prevazute cu rampa pentru incarcarea acestui utilaj.

Pe masura ce numarul de clienti creste si afacerea se dezvolta, se recomanda sa achizitionati un Scarab Minor, produs de firma germana Multicar, iar pentru a putea satisface absolut orice pretentii, optati pentru o masina super-performanta - KM 2303, a producatorului berlinez Kroll Spezialfahrzeuge GmbH. Tabelul alaturat va indica performantele si preturile acestor trei tipuri de masini. Nu va speriati de preturile in cauza, deoarece producatorii ofera si masini second-hand, precum si varianta achizitionarii celor noi in sistem leasing.

[pagina_noua]

Henning Hake este unul dintre intreprinzatorii germani care desfasoara cu succes activitatea de intretinere a strazilor si spatiilor deschise. Incepand cu al doilea an de existenta a firmei sale el obtine un profit relativ constant, de cca 6.000 de euro pe luna.

"La sfarsitul saptamanii sunt asaltat de clienti!"

Idei de Afaceri: D-le Hake, cu ce capital ati pornit afacerea?
Henning Hake: Eu si asociatul meu am dispus la inceput de o suma de aproximativ 55.000 DM, care insemna cam 20% din pretul unei masini speciale de maturat si aspirat. Am reusit insa sa-l convingem pe producator, firma Kroll din Berlin, sa ne dea masina in leasing, dupa care am avut sansa sa incheiem un contract consistent cu organizatorii Targului de la Leipzig. Volumul de munca era foarte mare, dar noi exact asta cautam - un client important, care sa ne asigure activitatea pe termen lung. Pornind de la acest contract, am inceput sa ne dezvoltam, am gasit si alti clienti si, dupa scurt timp, ne-am permis sa cumparam si o a doua masina, dar numai in momentul in care prima era solicitata la intreaga capacitate.

Idei de Afaceri: Cum arata o saptamana de lucru a firmei dvs.?
Henning Hake: Luni, marti, miercuri avem clienti ocazionali. Suna, de exemplu, directorul unui supermarket si spune ca are nevoie de o masina pentru curatenia parcarii. Ii rezervam imediat masina noastra "ecolo", de capacitate mica, care are periile maturatoare amplasate in fata, fapt care ii da o mare flexibilitate: ea poate "rezolva" cu usurinta colturile inchise, unde o masina mare nu are ce face.

In plus, fiind o treaba mai simpla si care dureaza doar cateva ore, pot detasa fara probleme un sofer mai putin experimentat, fara ca asta sa afecteze in vreun fel calitatea lucrarii.

De joi insa incepe nebunia, telefonul suna aproape in continuu: sunt directorii de santiere care au neaparata nevoie de "maturatoarea" mare pentru a curata inainte de weekend caile de acces din vecinatatea santierului.

Idei de Afaceri: Cum procedati cu gunoaiele colectate? Platiti taxe Primariei pentru a le depozita in locuri special amenajate?
Henning Hake: Este si aceasta o varianta, dar apelam mai putin la ea pentru ca ar trebui ca taxele respective sa le includem in pretul serviciului si nimanui nu-i convine un pret mai mare. De obicei, ne intelegem cu clientii nostri sa depozitam gunoaiele in containerele lor, deoarece ei au oricum un contract cu Salubritatea si, deci, oricum platesc o taxa. Cu santierele e mai simplu, acestea dispun de alte posibilitati pentru a depozita gunoaiele colectate, pentru ca, in definitiv, nu e vorba decat de praf si pamant care trebuie sa se intoarca acolo de unde a plecat.

Idei de Afaceri: Aveti in oferta servicii de curatenie si pentru altfel de spatii decat strazi si suprafete deschise?
Henning Hake: Nu, noi suntem si ramanem specialisti in curatenia strazilor si a suprafetelor in aer liber. Este o alegere care s-a dovedit foarte functionala. Bineinteles, se-ntampla (si asta destul de des) sa ni se solicite si altfel de servicii, caz in care ii punem pe clienti in legatura cu alti prestatori specializati - statii de epurare, firme de curatenie a spatiilor interioare etc.

Asiguram insa servicii de dezapezire, pentru Tirgul de la Leipzig, de exemplu, sau pentru comuna invecinata Markleberg. Pentru asta avem pluguri, care ne-au fost oferite, optional, de firma producatoare a masinilor.

Idei de Afaceri: Care sunt cele mai mari probleme cu care va confruntati?
Henning Hake: Problema cea mai importanta este castigarea clientelei. Avem un agent comercial a carui misiune in asta consta - sa gaseasca noi clienti. El prospecteaza zona din jurul Leipzig-ului, identifica intreprinderi, firme de constructii, santiere si se intalneste cu directorii respectivi pentru a-i convinge de importanta serviciilor noastre. Chiar daca in majoritatea cazurilor i se spune "Deocamdata, nu!", el lasa intotdeauna cartea sa de vizita si o brosura de prezentare a societatii.

Din experienta, va spun ca intreprinderile care au o oarecare doza de interes privind oferta noastra ne contacteaza in termen de una-doua saptamani. La baza acestei decizii sta atat faptul ca este evident mai avantajos sa apeleze la noi decat sa-si cumpere propriile masini, cat si faptul ca in toata zona Leipzig-ului noi suntem singura societate cu acest profil. Deci nu avem concurenta.

Alte probleme sunt legate de gasirea unor soferi experimentati (acesta este un atu important in convingerea clientelei), care sa conduca foarte bine si care sa poata efectua, la nevoie, mici reparatii sau inlocuiri de piese (lampile se defecteaza cel mai frecvent). In plus, ei trebuie sa fie dispusi sa lucreze uneori chiar si noaptea, de exemplu cand e vorba de incinta unei intreprinderi care trebuie curatata inainte de sosirea muncitorilor la lucru. Aici intervin, de obicei, niste sporuri salariale care ii motiveaza suficient.

Principalii factori de reusita

1. Preocuparea continua pentru identificarea de noi clienti. Va puteti trezi la un moment dat in situatia neplacuta ca cei mai buni clienti renunta la serviciile firmei dvs., fie datorita unei conjuncturi nefavorabile (trec printr-o perioada mai grea din punct de vedere financiar), fie pentru ca au primit o oferta mai atractiva din partea concurentei. O asemenea situatie nu trebuie sa va prinda nepregatit. Actionati permanent pentru a atrage cat mai multi clienti, pentru a va apropia de capacitatea maxima de lucru. Mai bine sa ajungeti in postura neplacuta de a refuza un solicitant, din cauza programarilor care nu va lasa nici un interval liber, decat sa ajungeti in postura si mai neplacuta ca intreg orarul dvs. sa fie un interval liber.

2. Transparenta in stabilirea preturilor. Asemenea servicii se tarifeaza la ora de lucru, cu sume cuprinse intre 45 si 55 de euro (in Germania). Daca intampinati obiectii din partea clientilor, cum ca preturile ar fi prea mari, explicati-le ca de vina este costul ridicat al masinilor, dupa care atrageti-le atentia asupra performantelor operatiilor executate de aceste masini, precum si asupra duratei mult reduse a respectivelor operatii. Incercati sa va asigurati un profit de 20-25% din cifra de afaceri, dupa scaderea tuturor cheltuielilor, pentru a putea investi in echipamente noi si mai performante, cu ajutorul carora sa puteti creste calitatea serviciilor (nu strica sa explicati acest lucru si clientilor).

3. Angajarea de oameni calificati. Nu oricine poate conduce eficient si cu prudenta necesara o masina de curatat strazile. Aveti nevoie de soferi cu experienta pe camioane sau basculante, pentru care, in plus, instructajul necesar devine si mult mai usor de insusit.

4. O organizare foarte buna. Orice interventie trebuie planificata cu multa atentie. Trebuie sa stiti in orice moment unde este fiecare masina, la ce lucreaza, in ce faza a lucrului se afla, cine o conduce, ce alti soferi sunt disponibili etc. Intreprinzatorii germani folosesc de obicei o harta a zonei realizata pe o placa metalica de mari dimensiuni, pe care amplaseaza pucuri magnetice ce reprezinta masinile aflate pe teren, obtinand astfel imaginea de ansamblu a activitatii din momentul respectiv.

Unii dintre ei apeleaza chiar la softuri speciale cu ajutorul carora pot identifica, pe calculator, cel mai scurt traseu pana la locul unei interventii, lucru care are influente faste asupra consumului de carburant. Pentru maxima operativitate, legatura intre centrala (birou) si soferii din teren se tine prin pagere sau chiar prin statii radio.

Cum stau lucrurile in Romania?
Acum, dupa ce am vazut exemplul pietei germane, putem incerca o paralela pentru piata romaneasca. Varianta pe care v-o propunem este cea a unei afaceri la scara redusa, constand in achizitionarea unei masini de capacitate mica, cu care sa prestati servicii catre anumiti clienti, pe care ii vom mentiona in continuare.

Astfel, va puteti orienta, de exemplu, spre intretinerea unui parc. Un parc ar fi un "subiect" foarte atragator si nu trebuie sa va speriati de marimea suprafetei lui - de cateva zeci de mii de metri patrati - pentru ca dvs. nu veti avea treaba decat cu aleile.

Argumente foarte convingatoare in negocierea unui asemenea contract cu Administratia Domeniului Public sunt: 1. imaginea foarte profesionista a serviciului (pentru ca una e sa vezi niste maturatori nu prea aratosi, care lucreaza cu "utilaje" din nuiele, si alta e sa vezi o masina cocheta si silentioasa care se ocupa de problema); 2. eficienta sporita a operatiei (masina nu plimba praful pana la locul de colectare, cum fac maturatorii, ci il "inghite", evitand astfel vicierea aerului, plus ca durata operatiei este mult mai mica).

Alt client potential este o autogara. Spatiile de asteptare, parcarile autobuzelor, zona invecinata autogarii sunt locuri unde serviciul dvs. se poate dovedi foarte util. Angrourile, de asemenea, constituie si ele potentiali clienti si inca unii de calibru: aici e putin probabil sa intampinati obiectii privind marimea pretului cerut, deoarece acest pret, impartit la numarul total de firme care au spatii inchiriate, devine aproape insignifiant. La fel stau lucrurile si in cazul targurilor expozitionale, mai ales al celor din provincie, unde, de asemenea, pretul cerut se imparte la numarul de firme expozante.

Si, asa cum am mentionat la un moment dat, clienti foarte profitabili se dovedesc a fi locuitorii mini-cartierelor de vile selecte situate in afara oraselor. Acestia au investit deja bani frumosi in constructia vilelor respective si in amenajarea cailor de acces, ca urmare e de presupus ca nu vor dori ca aceste cai de acces (drumul care face legatura cu soseaua principala, aleile interioare) sa le strice imaginea, printr-un aspect murdar si neingrijit. Un contract cu acesti proprietari, reinnoit periodic, poate da multa stabilitate afacerii dvs.

Toti acesti clienti au nevoie de servicii de curatenie si toti ar dori ca aceste servicii sa fie prestate la un inalt nivel de eficienta. Niste simple calcule le arata insa ca nu are rost sa achizitioneze masini scumpe, pe care sa le foloseasca la o zecime din capacitate pentru ca atat au ei nevoie. Ca urmare, aici intervine oportunitatea pentru dvs. ca, achizitionand o astfel de masina, sa gasiti zece clienti ale caror comenzi sa acopere capacitatea ei. Daca ati incheiat contracte cu acesti zece clienti, restul nu mai este decat o problema de organizare interna, legata in principal de programarea prestatiior.

Iar in ceea ce priveste investitia initiala, ea poate deveni mult mai accesibila daca va orientati spre un echipament la mana a doua sau daca stabiliti cu producatorul un sistem de vanzarea in leasing sau in rate.  

Tags: curatenieafaceriafacere