3 reguli necesare pentru planificarea vanzarilor

Planificarea vanzarilor se face pentru a obtine o estimare corecta a vanzarilor viitoare.

Iata 3 reguli necesare pentru planificarea corecta vanzarilor!

1 . Realizeaza estimari pentru fiecare luna
Planificarea pe luni poate parea minutioasa, insa te ajuta sa realizezi estimari realiste. Motivul principal pentru care iti recomandam aceasta abordare este sezonalitatea vanzarilor. Cele mai multe afaceri nu au vanzari constante pe toata durata anului pentru ca nevoile si preferintele clientilor se schimba de la o luna la alta.

De exemplu, pentru industria bunurilor de larg consum, luna decembrie aduce vanzari ridicate datorita sarbatorilor de iarna, cand toata lumea cumpara cadouri si se aprovizioneaza. Pentru alte industrii, de exemplu cea metalurgica, luna decembrie poate fi caracterizata de vanzari scazute din cauza concediilor clientilor. Cel mai simplu mod prin care sa integrezi sezonalitatea vanzarilor este sa analizezi vanzarile trecute si sa observi cum au variat de la o perioada la alta pentru a extrage un model caracteristic afacerii tale.

Pe langa impactul de sezonalitate, se mai pot manifesta si alte influente care sa afecteze comportamentul de consum:
modificari legislative, modificari ale puterii de cumparare, schimbari meteorologice etc. Acestea au dezavantajul ca sunt dificil de prevazut. Totusi, pentru a nu fi luati prin surprindere de astfel de evenimente, este indicat sa fiti pesimisti moderat in realizarea previziunilor.

2. Stabileste orizontul de timp potrivit
Cele mai multe previziuni de vanzari se realizeaza pentru un orizont de timp de 12 luni. Totusi aceasta nu este o regula valabila pentru toate previziunile. in functie de specificul afacerii, orizontul de timp poate fi mai mare, de trei, cinci sau chiar 10 ani. De exemplu, in industria de masini, previziunile se fac pe termen lung pentru ca seriile de masini se proiecteaza pentru a fi pe piata cativa ani. in acest
caz, vanzarile pentru un anumit model se fac pentru intreaga perioada cat acest model va fi pe piata.

Un alt aspect important este ca previziunea vanzarilor sa se faca la nivel de luna pentru primul an, dupa care se poate face la nivel anual. Primele 12 luni sunt mai aproape de prezent si de obicei exista suficiente informatii. Mai mult, o previziune detaliata pentru orizontul apropiat este necesara si pentru realizarea planului de actiune.

3. Utilizeaza grafice
Graficele sunt un instrument extrem de util pentru vizualizarea vanzarilor. Un tabel cu cifre este concludent doar pentru un numar restrans de persoane care lucreaza frecvent cu aceste cifre. Pentru restul oamenilor insa, calculele tale pot fi greu de descifrat si de transpus in realitate. Ajuta-i sa „vada” vanzarile la care te-ai gandit pentru ca acestia sa poata face conexiuni cu aria lor de activitate.
Atentie insa la modul in care alegi tipul graficelor si culorile.

De exemplu, graficele de tip pie sunt indicate pentru a arata cat reprezinta o categorie din intreg. Un astfel de grafic ar fi potrivit pentru a reprezenta cate vanzari aduce fiecare categorie de produs din totalul vanzarilor. Un grafic cu bare se utilizeaza pentru a arata evolutia in timp a vanzarilor (vanzarile lunare sau anuale).

In ceea ce priveste culorile, este indicat sa utilizezi culori agreate de majoritatea oamenilor (gri, albastru, verde).
incearca sa eviti tonurile agresive sau daca te decizi asupra lor, sa te folosesti de semnificatia lor. De exemplu, foloseste culoarea rosu pentru a atrage semnale de alarma asupra unor cifre care nu arata bine. Daca firma ta are o sigla si o culoare sau mai multe, este elegant sa le utilizezi in grafice. Graficele vor fi astfel asociate cu firma.


Tags: planificareplanificare vanzarivanzaripreviziuni vanzari