38 de reguli pentru o reclama eficienta

Indiferent daca urmariti o vanzare imediata sau doar obtinerea unei reactii favorabile din partea clientului, care sa conduca in viitor la incheierea unei vanzari, reclama este, cu siguranta, cel mai eficient instrument in acest sens.

Va prezentam in continuare 40 de sfaturi foarte utile, extrase din revista “Sales Doctors Magazine”, care vor face ca reclamele dvs. sa produca rezultatul dorit.

1. Inainte de a va apuca de lucru, stabiliti obiective clare pe care trebuie sa le atinga reclama dvs. Cui se adreseaza ea? Ce rezultate concrete sperati sa aduca intr-un anumit interval de timp? Care sunt indicatorii pe baza carora veti aprecia daca reclama a avut sau nu succes?

2. Alegeti-va segmentul-tinta. Unele produse sunt foarte specializate si se adreseaza unui segment ingust de piata, altele corespund unei plaje intinse de potentiali cumparatori. Daca produsele sau serviciile oferite fac parte din prima categorie, lucrurile sunt clare de la inceput; in al doilea caz insa, va trebui sa decideti caror clienti va adresati cu fiecare reclama in parte.

3. Fixati-va un obiectiv general ce trebuie atins, nu este suficient sa spuneti: “Vreau o crestere a vanzarilor”. Inainte de a crea o reclama, puneti pe hartie ce anume doriti sa obtineti: “Ca urmare a citirii, audierii sau vizionarii reclamei, ma astept ca (aici inserati categoria de clientii pe care o vizati) sa faca urmatorul lucru...”. Apoi, dupa realizarea reclamei, analizati daca aceasta ii va determina pe oameni sa reactioneze intr-adevar asa cum vreti.

4. Decideti unde va faceti reclama, prin prisma segmentului-tinta vizat. Cei mai multi oameni citesc, in mod sigur, un ziar local, asa ca o astfel de publicatie este potrivita pentru a face cunoscut un produs sau un serviciu de larg consum. Daca, insa, va ocupati cu reconditionarea castilor de motociclism, este bine sa va indreptati spre o revista auto-moto. Iar in caz ca sunteti in cautarea unui partener de afaceri, reclama dvs. isi va gasi locul atat in pagina cu propuneri de afaceri din ziarul local, cat si intr-o publicatie economico-financiara.

5. Faceti-va reclama acolo unde oamenii cauta informatii din domeniul dvs. de activitate. Cine vrea sa cumpere o masina la mana a doua citeste rubricile de “Vanzari Auto”; cine are nevoie de un instalator pentru a-si schimba sifonul de la baie o sa caute in “Pagini Galbene”. Publicitatea da roade oriunde ar putea fi vazuta de cei interesati si este mult mai eficienta daca acestia o gasesc acolo unde o cauta cand au nevoie de acel tip de produs.

6. Restrangeti aria geografica de raspandire a reclamei. Daca va inserati reclamele intr-o publicatie care acopera o zona mult mai mare decat cea locuita de clientii dvs., faceti risipa de bani. Cautati ziarele si revistele a caror arie de circulatie se suprapune peste cea a pietei vizate si, daca aveti o afacere la scara nationala sau regionala, alegeti cele mai citite ziare locale din marile orase.

7. Tineti cont de costul per cititor al reclamei. Fiecare publicatie are propriile tarife pentru reclamele de diferite dimensiuni. Impartiti costul unui calup de reclama la tirajul publicatiei si inmultiti apoi cu procentul potentialilor clienti din randul cititorilor respectivi (conform statisticilor demografice ale cititorilor publicatiei) si veti afla astfel cat va costa ca mesajul dvs. sa ajunga la o persoana potential interesata de oferta dvs. Pe baza acestui calcul, puteti stabili care publicatie este cea mai potrivita ca suport pentru reclama dvs. (observati ca tariful pentru reclama este doar unul dintre cele trei elemente care intervin in acest calcul si, ca urmare, ponderea lui nu este chiar atat de mare. Celelalte doua elemente sunt tirajul publicatiei si procentul de cititori apartinand segmentului-tinta vizat de dvs.).

8. Determinati dimensiunile calupului de reclama. Din moment ce repetitia este un factor esential de succes in cazul reclamelor, va trebui sa “intindeti” de buget cat mai mult timp. Mai intai, stabiliti suma totala pe care o veti aloca pentru reclama intr-o perioada determinata de timp, apoi decideti de cate ori vreti sa va apara reclama in aceasta perioada. Dupa care impartiti suma la numarul de aparitii si veti obtine bugetul pentru fiecare aparitie.

9. Inainte de a scrie headline-ul reclamei (titlul, propozitia de inceput), scrieti propozitia de sfarsit, care trebuie sa fie un indemn la actiune pentru cititor. Ca sa scrieti acest indemn, intoarceti-va la obiectivele pe care le-ati fixat initial. Ce vreti sa faca oamenii care vor citi reclama? Indiferent care este acest lucru, el trebuie spus explicit in finalul reclamei.

10. Scrieti headline-ul. Acesta trebuie sa se raporteze perfect indemnului la actiune, cele doua elemente completandu-se reciproc. Va ganditi la niste headline-uri hazlii, mucalite? Nu e cazul. Sunt mult mai eficiente headline-urile care explica exact ce anume aveti de oferit si cui.

11. Creati textul propriu-zis al reclamei. Ganditi-va ca reclama dvs. este ca un sandvici: headline-ul si indemnul la actiune din final sunt precum feliile de paine, dar carnea e la mijloc. Atat headline-ul cat si indemnul la actiune sunt importante – primul are rolul de a atrage atentia, al doilea determina clientul sa actioneze; corpul reclamei are insa rolul major de a amplifica promisiunea din headline si de a oferi suficiente detalii pentru a-l face pe client sa treaca la actiune.

12. Scrieti reclama ca si cum v-ati adresa unei singure persoane. Incercati sa va imaginati un cumparator care sta chiar in fata dvs. Ce i-ati spune, ca de la om la om? Acesta este limbajul potrivit, cel pe care l-ati aborda si intr-o discutie fata in fata cu consumatorul.

13. Fiti concis, concentrati-va oferta. Reclama nu este locul potrivit ca sa expuneti toate avantajele pe care le-ar avea cineva care ar cumpara de la dvs. si nici ca sa insirati toate modelele oferite. Focalizati atentia asupra punctelor de interes care il vor determina pe cititor sa actioneze. Daca spuneti prea multe, riscati sa va plictisiti cititorii.

14. Nu faceti exces de superlative. Sunt prea multe reclame care sustin ca produsul lor este cel mai bun, cel mai ieftin, cel mai cautat etc. Comunicati fapte, nu laude de sine.

15. Dupa ce ati scris textul reclamei, mai cititi-l o data, si inca o data, si inca o data… Oamenii nu au timp si rabdare sa citeasca reclamele lungi. Concizia este importanta si trebuie sa exprimati maximum de sens cu minimum de cuvinte. Taiati din text pana ceea ce ramane este “muschiul fripturii”, cu cat mai putina “grasime”.

16. Folositi grafice si imagini potrivite scopului urmarit, care se raporteaza direct ideii din headline (altfel pot aparea confuzii in mintea cititorului). Nu folositi imagini hazlii decat daca acesta este cel mai bun mod de a comunica avantajele ofertei dvs.

17. Nu va axati pe creativitate, ci pe claritatea mesajului. Reclamele creative se preteaza in cazul marcilor celebre, cum ar fi Coca Cola, unde produsul este cunoscut de toata lumea; aici reclama are doar rolul de a mentine treaz interesul consumatorilor. Dar in cazul unei companii mai modeste din punct de vedere financiar, creativitatea nu face decat sa afecteze claritatea mesajului ce trebuie transmis.

18. Temperati-va asteptarile. Indiferent ce reactie sperati sa obtineti ca rezultat al campaniei publicitare, rezultatele vor fi probabil mult mai modeste. Din acest motiv, nu este bine sa va faceti iluzii prea mari, caci oamenii percep in mod diferit ceea ce le oferiti si riscati sa fiti dezamagit.

19. Evaluati corect rezultatele. Multi intreprinzatori prefera sa iasa in pierdere la prima cumparatura efectuata de un client nou. Procedati si dvs. la fel: daca respectivul client este multumit de produsul obtinut, il veti castiga drept client fidel si el va recomanda firma dvs. si altor consumatori, sporindu-va astfel incasarile.

20.Testati permanent gradul de eficienta al reclamei. Nici chiar cei mai experimentati specialisti nu pot garanta ca o anumita idee va avea succesul scontat, ei insisi ramanand adesea uimiti de cat de mult sau de putin prind propriile creatii. De aceea trebuie urmarit in permanenta care este impactul fiecarei reclame.

21. Nu va ganditi sa schimbati o reclama, atata timp cat aceasta produce aceleasi rezultate (bune) de-a lungul timpului. Doar in cazul in care vanzarile stagneaza si nu exista alti factori care ar putea sa explice acest lucru, incercati o schimbare, pentru un interval scurt. Reveniti apoi la reclama originala, care si-a dovedit valoarea.

22. Bazati-va pe propriul dvs. instinct. Oricine din cadrul firmei, partenerul de viata sau prietenii va pot da sfaturi despre cum sa va imbunatatiti campania. Dar dvs. sunteti cel mai in masura sa stie care sunt dorintele consumatorilor.

23. Headline-ul trebuie sa fie un indemn clar la actiune. O exprimare de genul: “Opriti risipa de energie care va costa bani” este un inceput mult mai bun decat “Noul termostat economic”.

24. Spuneti adevarul. Afirmand ceva care se va dovedi pe parcurs neadevarat sau mult exagerat, nu veti reusi decat sa anulati increderea oamenilor in produsul dvs., pierzandu-i de clienti pentru totdeauna. Minciunile si exagerarile pot aduce unele beneficii pe termen scurt, dar pe termen lung vor conta enorm.

25. Fiti concis in exprimare. Frazele scurte sunt mai bune decat cele lungi; cuvintele uzuale nu trebuie inlocuite cu neologisme pretioase, al caror sens poate scapa multor oameni. Puneti pe hartie ceea ce ganditi si lucrati apoi asupra fiecarei propozitii, eliminand cuvintele care nu sunt neaparat necesare si folosind sinonimele cele mai scurte si clare.

26. Exprimati-va intr-un limbaj obisnuit, de zi cu zi, pe care l-ati folosi intr-o conversatie oarecare. Inregistrati-va vocea in timp ce descrieti (in maximum 50 de cuvinte) produsul oferit. Transcrieti banda si procedati apoi ca la punctul 27. O exprimare prea studiata, artificiala, n-o sa va aduca rezultatele dorite.

27. Folositi cat mai multe imagini. In general, fotografiile sunt mult mai eficiente decat desenele care, la randul lor, bat reclamele alcatuite doar din text. E bine sa apelati la un fotograf profesionist sau la un grafician, in loc sa faceti munca de amator.

28. Daca vreti sa culegeti flori, nu semanati legume. Daca practicati preturi mici, vor fi atrasi clientii pentru care acestea reprezinta principalul criteriu de selectie la alegerea unui produs. Aceeasi situatie este si in cazul calitatii produsului sau amabilitatii in servire. Promovati cea mai competitiva caracteristica a produsului, pregatindu-va totodata sa oferiti si alte avantaje care sa va mentina in top.

29. Spuneti consumatorilor ce au de facut. Nu este suficient sa-i faceti sa doreasca produsul sau serviciul respectiv, ci trebuie si sa le aratati concret ce trebuie sa faca pentru a-l obtine. Revenim astfel la indemnul la actiune despre care am vorbit la punctul 9: “Sunati la tel. ...”, “Vizitati magazinul nostru...”, “Scrieti-ne pe adresa...”. Precizati si ce avantaje vor avea consumatorii ca urmare a acestei actiuni.

30. Lasati consumatorului posibilitatea de a alege. Reclamele la medicamente, in special, se supun acestui tipar: “Intrebati-va doctorul sau farmacistul...”. Putini oameni recurg efectiv la sfatul unui specialist, dar oferirea acestei posibilitati da un plus de credibilitate reclamei.

31. Realizati un mic anunt asemanator unui cupon ce poate fi decupat. Multi oameni decupeaza reclama care ii intereseaza si, daca aceasta este sub forma unui cupon, creste numarul celor ce procedeaza astfel. Chiar daca nu este vorba despre un cupon in sine, faceti ca anuntul sa semene cu unul, incadrandu-l cu o linie intrerupta.

32. Apelati la un designer profesionist. Acesta va va ajuta sa comunicati mai multe date in acelasi spatiu si sa va imbunatatiti imaginea, ceea ce conduce la vanzari mai mari. Iar costurile serviciilor unui asemenea specialist nu sunt foarte mari.

33. Negociati tarifele de reclama. De obicei, tariful cerut initial este doar un punct de plecare, intotdeauna puteti obtine reduceri. Precizati interlocutorului faptul ca nu este vorba de zgarcenie, ci de faptul ca aveti un buget redus si asigurati-l ca, daca reclama va avea succes, o sa alocati mai multe fonduri in viitor.

34. Folositi puterea gratuitatilor. Mai mult decat o brosura sau un catalog gratuit, cadourile au un impact mai mare daca sunt utile, ele in sine – un ghid informativ, o harta sau un mic obiect pentru birou, ceva ce potentialul client si-ar dori, chiar daca nu ar fi foarte dispus sa dea bani pe produsul respectiv.

35. Inserati imagini ale cadourilor propuse. Indiferent ce oferiti, lasati oamenii sa vada o poza sau un desen al acelui lucru. Imaginea are o putere de sugestie mult mai mare decat un text explicativ si, in plus, oamenii ajung sa isi doreasca un obiect pe care il vad des.

36. Niciodata nu mentionati pretul, cu exceptia cazului cand acesta este intr-adevar unul foarte atractiv. Cel mai bine este sa oferiti un numar de telefon, unde clientii pot suna pentru informatii. Nu pierdeti din vedere faptul ca pretul este unul din criteriile de baza atunci cand cineva cumpara ceva si ca, daca reusiti sa determinati un client sa va sune, aveti sansa sa-l convingeti de calitatea foarte buna a produsului dvs.

37. Folositi-va de reactiile consumatorilor multumiti. Laudele pe care vi le adreseaza acestia pot fi oricat de exagerate, pentru ca ele nu vor suna fals (ca in cazul in care vi le-ati adresa dvs. insiva): “Firma Insect S.R.L. mi-a alungat toate furnicile din bucatarie, inca de la prima incercare. Nimeni altcineva n-a reusit sa convinga macar una sa plece.”

38. Determinati-va clientii sa-si doreasca sa afle mai multe despre oferta dvs. Cele mai bune reclame atata interesul cititorilor, indemnandu-l sa contacteze firma pentru a obtine informatii complete despre produs.

Tags: reclamareclamebaniafaceri