Ce se afla in spatele reducerilor de preturi

Oamenii sunt sceptici. Cumpara din ce in ce mai rar, cheltuiesc mai putin, analizeaza fiecare achizitie cu atentie si sunt din ce in ce mai ingrijorati cu privire la valoarea cumparaturilor.

 
Daca nu vad ceva de care au nevoie sau ceva pe care il valorifica, nu vor cheltui banii, indiferent de pretul afisat. Dar cand exista un echilibru intre valoare si pret, oamenii cumpara. Pentru a-i determina sa cumpere de la tine, adu-ti aminte de aceste cinci adevaruri din vanzari.

1. Valoarea conteaza mai mult decat pretul 

Pretul este ceea ce obtii in urma vanzarii. Valoarea este ceea cu ce se alege clientul. Iata cateva exemple de lucruri pe care oamenii la pretuiesc: instalare in aceeasi zi, cafea facuta la fiecare jumatate de ora, cel mai de incredere serviciu, cea mai rapida livrare, cea mai buna selectie, servicii de calitate.

Foloseste aceste intrebari pentru a clarifica ce valoare ofera afacerea ta:

• In comparatie cu concurenta, care este nivelul nostru de calitate?
• Ce beneficii unice furnizam?
• Ce nevoi ale clientilor indeplinim?
• De ce este convenabil sa cumpere de la noi?
• Cat de bun este produsul sau serviciul nostru?
• La ce suntem cei mai buni?

Bazeaza-te pe mesajul legat de valoare, pentru ca, daca nu vad valoarea, clientii nu vor cumpara, indiferent de pret, sau pur si simplu vor cumpara de unde este cel mai ieftin. 

2. Nu toate produsele sunt sensibile la pret

Pretul devine punctul cel mai important cand produsele sunt considerate usor disponibile sau usor de inlocuit. Oamenii de marketing de succes lucreaza din greu pentru a dezvolta un punct de distinctie, pentru a da produselor o valoare unica. Asigura-te ca faci acelasi lucru. 

Pretul este putin important atunci cand produsele sunt considerate unice. Daca vinzi ceva ce clientii isi doresc cu adevarat, un produs bazat pe un atribut specific, cumparatorii vor fi mai putin atenti la pret.

3. Reducerile erodeaza profitul si pozitia ta pe piata

Incercarea de a castiga in afaceri oferind cel mai mic pret este periculoasa si deseori fatala. Intotdeauna se va gasi cineva care sa taie si mai mult pretul. In plus, daca afacerea ta nu poate acoperi acele taieri de pret, oamenii vor fi nemultumiti cand vei fi nevoit sa te intorci la pretul normal.

Decat sa tai preturile, promoveaza mai bine oferte limitate, care iti permit sa te intorci rapid la preturile normale. Poti lega reducerile de oferte la anumite produse. De exemplu, daca de obicei incluzi transportul, leaga reducerile de o oferta cash-and-carry. Sau ofera discounturi pentru pachete, off-hour sau promotii off-season. O alta idee este sa promovezi oferte care iti permit sa stabilesti preturi mai mici, fara sa iti abandonezi pozitia de pret deja fixata.

4. Conteaza cum iti prezinti preturile

In furtuna economica actuala, este vital sa prezinti preturile astfel incat sa fie usor de inteles si motivante. Uite cateva ponturi:

• Evita documentele despre care nu stii nimic: in loc sa spui “89 lei – se aplica anumite restrictii”, spune “89 lei in fiecare noapte de weekend.”
• Concepe oferte simple: “cumpara un produs si al doilea il platesti la jumatate de pret” este mai clar si mai motivant decat “25% reducere la al doilea produs.”
• Fa ca reducerile sa arate ca niste afaceri in ochii cumparatorilor: “Pret vechi 999 lei, acum 695 lei” suna ca fiind o afacere mai buna decat “1/3 reducere.”
• Prezinta cel mai mic pret: “Hraneste o familie sau 5 persoane cu 10 lei fiecare”, suna mai ieftin decat sa prezinti un pret de 50 lei pentru 5 persoane.
• Urgenteaza actiunea de cumparare: foloseste “in limita stocurilor disponibile” sau “pana vineri.”

5. Clientii vor optiuni

Optiunile ofera control clientilor si ii determina sa cumpere mai mult.
Ia in considerare optiunile unui pachet complet (“un control oftalmologic, lentile de contact si ochelari de citit, toate la un pret mic”), alegerea dintre bunuri si servicii (“Tu alegi: set obiecte sanitare impreuna cu transport si instalare la750 euro, sau alege doar setul pentru 695 euro”).

De asemenea, ia in considerare liniile de produse mai ieftine (gandeste-te cat de multe restaurante ofera acum programul happy hour sau meniuri asezate direct pe bar pentru a economisi bani).

Ofera valoare, optiuni si preturi usor de inteles cumparatorilor, pentru a-ti pava drumul catre vanzari mai mari si succes in afaceri.