Cum se intocmeste un plan de marketing

Un plan de marketing trebuie sa includa o analiza a pietei, strategia de marketing, previziunile de vanzari si bugetul alocat activitatilor. Si in cazul planului de marketing, ca si in cazul planului de afaceri, trebuie sa retii ca planificarea este importanta prin prisma rezultatelor obtinute, si nu prin simpla existenta a unui document scris, asa ca cel mai relevant aspect este implementarea. Fara actiune, orice plan isi pierde rostul.

Potrivit Ghidului "Propriul meu plan de afaceri", a avea un marketing de succes inseamna sa ai produsele si serviciile potrivite, disponibile la locul potrivit si la momentul potrivit, si clientii sa stie acest lucru.

In aceasta sectiune a planului de afaceri trebuie sa descrii obiectivele de marketing ale afacerii, sa faci o scurta descriere a pietei pe care vei concura, sa definesti piata, cat de mare este, care sunt tendintele ei si ce cota de piata intentionezi sa acoperi.

Intrebarile la care trebuie sa raspunzi sunt urmatoarele:

1. Care sunt obiectivele de marketing pentru produsele/serviciile noastre?
2 Care sunt factorii-cheie, tendintele si influentele cele mai importante de pe piata?
3 Care sunt caracteristicile potentialilor consumatori sau beneficiari ai produselor si serviciilor
dumneavoastra?
4. Cum va veti convinge clientii sa cumpere produsul sau sa beneficieze de serviciile oferite?

Mai jos sunt prezentate cerintele minimale pentru un plan de marketing:

* Obiective de marketing

Obiectivele de marketing din planul strategic de marketing deriva din marketing obiectivele generale ale companiei, prin ele urmarindu-se pastrarea echilibrului intre produse si piete in general (vanzarea produselor existente, comercializarea unor produse existente pe segmente noi de piata si dezvoltarea de produse noi pe segmente de piata noi), si, in particular, pot fi si obiective legate de aspecte ce tin de promovare, resurse umane, preturi etc. In toate planurile, obiectivele de marketing trebuie sa acopere:

1. Cifra vanzarilor pe perioada planificarii, in functie de produs si segmentul de piata;
2. Procentul de piata pe perioada planului, in functie de produs si segmentul de piata;
3. Profitul brut in urma vanzarilor.

* Analiza situatiei

In mod normal, aceasta sectiune trebuie sa includa o analiza a pietei, analiza SWOT si o analiza a mediului competitional. Analiza pietei trebuie sa includa informatii despre clienti (nevoi, asteptari, venituri, comportament de cumparare etc.), segmentarea pietei si o analiza a nevoilor existente pe piata si care pot fi acoperite prin produsul/ oferit de dumneavoastra.

* Strategia de marketing

Aceasta sectiune trebuie sa includa viziunea si misiunea companiei, obiectivele sale, o descriere a pietei-tinta si a pozitionarii vizate. De asemenea, tot in acesta sectiune trebuie inclus mixul de marketing: strategia de produs, pret, promovare si distributie. In cazul unei afaceri din zona serviciilor, mixul de marketing de baza ar trebui completat cu detalii despre strategia de personal, de procese si cu evidentele fizice (cei 7P).

* Previziunile de vanzari

In acesta sectiune ar trebui incluse previziuni detaliate lunare, rolul acestor previziuni fiind acela de a oferi niste repere pentru evaluarea atingerii obiectivelor stabilite. In mod normal, un astfel de plan trebuie sa includa previziuni de vanzare pe fiecare produs/linie de produs in parte, pentru fiecare regiune sau piata deservita, pe diferite tipuri de canale. Aceste detalii se vor dovedi utile cand se va face evaluarea periodica, pentru ca veti avea niste repere clare pe baza carora sa monitorizati progresul. In plus, o previziune a vanzarilor este un element obligatoriu, pentru ca sta la baza previziunilor de cash-flow.

* Bugetul

Aceasta este una din sectiunile planului de marketing care este frecvent trecuta cu vederea, desi este un element obligatoriu, din aceleasi ratiuni cu cele care vizeaza existenta unor previziuni de vanzari: pentru ca ofera niste repere clare in momentul in care se face monitorizarea si evaluarea costurilor efective versus costuri estimate. Bugetul ar trebui sa fie detaliat si defalcat pe tipuri de activitati si actiuni.


Tags: plan de marketingplan de afacerimix de marketingcash flow