Jay Conrad Levinson: reguli de baza in marketing

Jay Conrad Levinson este autorul celebrei carti "Guerrilla Marketing" care, de la prima ei publicare in 1984, s-a vandut in peste un milion de exemplare.

Jay Conrad Levinson a mai scris insa si alte carti (23) in domeniul afacerilor, care sunt traduse in 37 de limbi si sunt mentionate ca lecturi obligatorii in cadrul a numeroase programe de pregatire pentru manageri din intreaga lume.

In una dintre aceste carti, " Guerrilla Marketing Excellence", Jay Conrad Levinson identifica 50 de reguli de aur pentru a avea succes cu o afacere mica. Cateva dintre aceste reguli, considerate de autor ca fiind cele mai importante, sunt prezentate in interviul urmator, acordat prestigioasei reviste americane "Entrepreneur".

Entrepreneur: Care credeti ca este regula esentiala in domeniul marketingului, pe care toti intreprinzatorii ar trebui sa o ia cat mai in serios?
Jay Conrad Levinson: Este regula pe care mie imi place sa o numesc "parabola rabdarii" sau "secretul cioplitorului in piatra"; ea reaminteste intreprinzatorilor sa priveasca lucrurile in perspectiva, sa-si faca un plan de marketing si sa-l respecte cu strictete.

Ideea este ca, asemeni unui sculptor, marketingul nu produce nimic remarcabil intr-un termen scurt; e nevoie sa cioplesti bucata cu bucata, timp indelungat, si de-abia intr-un tarziu se vor vedea roadele perseverentei tale. In nici un caz nu trebuie sa te astepti la rezultate imediate.

Entrepreneur: Ce sfat aveti pentru cei care nu-si permit bugete mari pentru marketing si sunt nevoiti sa faca mult cu bani putini?
Jay Conrad Levinson: Marketingul facut cu cap nu inseamna a plati putin pentru reclama, ci a obtine rezultate. Scopul este ca fiecare dolar bagat intr-o actiune de marketing sa aduca, sub forma de comenzi, alti patru-cinci dolari. Asa se apreciaza eficacitatea unei actiuni de marketing - dupa rezultate, nu dupa costuri.

Entrepreneur: Totusi, multe firme au din ce in ce mai putini bani pentru promovarea produselor sau serviciilor lor...
Jay Conrad Levinson:  Exista o sumedenie de metode de atragere a clientilor, care nu presupun cine stie ce costuri: demonstratii publice despre ce face si cum functioneaza produsul, seminarii informative, articole in presa in care apari pe post de expert intr-un anumit domeniu, cadouri promotionale etc.

Apropo de cadourile promotionale, ele sunt de fapt o mita pe care o dai potentialului client: spui, de exemplu, ca oferi un cadou tuturor celor care completeaza un formular si solicita informatii suplimentare despre produsul tau.

Este vorba aici de regula "primului pas": fa astfel incat potentialul client sa fie de acord sa stabileasca un prim contact cu tine. Iti va fi mult mai usor sa-l determini ulterior sa faca cel de-al doilea pas, adica sa cumpere efectiv, daca intr-o prima faza ii ceri doar sa-ti lase datele sale.

Cea mai ieftina metoda de a atrage noi clienti este insa sa acorzi mai multa atentie clientilor actuali. Costa de cinci ori mai mult sa atragi si sa transformi in client o persoana necunoscuta decat sa prelungesti relatia cu un client actual care, daca este multumit, te poate recomanda si altora.

Entrepreneur: Care sunt cele mai bune moduri de a prelungi relatia cu un client actual?
Jay Conrad Levinson: Nu e suficient sa ai un produs bun si un sistem eficient de lucru cu clientii. Trebuie sa manifesti si un interes constant fata de problemele acestora. Vanzarile nu sunt niste evenimente singulare, ele constituie inceputul unei colaborari care poate fi de lunga durata.

Cand cineva cumpara de la tine, da-i un telefon peste cateva zile si intreaba-l in ce masura produsul ii satisface nevoile si cum ai putea sa-i mai fi de folos. Din cand in cand, trimite clientilor o felicitare sau un cadou simbolic, aratandu-le astfel ca ei te intereseaza si ca fiinte umane, nu numai in calitate de clienti.

Entrepreneur: Aveti, de asemenea, o regula numita "pericolul prezentarii"...
Jay Conrad Levinson: Da, ea se refera la actiunile de marketing care implica o prezentare publica a produsului. O asemenea prezentare este similara unui mic spectacol de teatru, pentru ca vanzatorul este ca un actor in fata unui auditoriu; el, vanzatorul, urmareste sa atraga cat mai multi privitori si face acest lucru ajutandu-se de glume sau de aspectul decorului.

Scopul este insa sa incheie vanzari. Si cum oamenii au tendinta sa memoreze cel mai interesant lucru pe care l-au auzit sau vazut, trebuie avut grija ca acest lucru sa fie un avantaj pe care il ofera produsul, si nu o piesa de decor sau poanta vreunui banc.

Tags: marketingbani