Marketing: O strategie in 23 de puncte pentru agentul de vanzari (elementele 15 - 23)

Prezentarea unui produs este o actiune complexa (chiar daca vindeti agrafe de birou), delicata (chiar daca vindeti basculante) si care refuza automatismele (chiar daca vindeti unul si acelasi produs). Aceste caracteristici deriva din faptul ca succesul unei vanzari consta in folosirea adecvata a unor cuvinte, atitudini si imagini. Desi fiecare are un stil propriu in procesul vanzarii, anumite elemente de baza trebuie sa se regaseasca in orice prezentare. Altfel spus, indiferent de caracteristicile stilului propriu (cum anume spuneti), este obligatorie folosirea corecta a elementelor de baza ale unei bune prezentari (ceea ce spuneti). Iata acele elemente care nu trebuie sa lipseasca dintr-o prezentare de succes:

15. Implicati-l pe client. Daca este barbat, lasati-l sa probeze el insusi produsul. Daca este femeie, lasati o chiar pe ea sa dea o mana de ajutor la despachetarea si pregatirea produsului pentru proba.

Cu cat il implicati mai devreme, cu atat mai repede ii veti obtine intelegerea si increderea. Lasandu-l sa atinga obiectul, ii veti crea si un sentiment precoce al posesiunii asupra acestuia.

16. Invatati sa luati inapoi! Mentineti permanent controlul asupra situatiei. Daca oferiti mostre de material sau prospecte, nu reluati pledoaria pana cand potentialul client nu le va fi privit, pipait sau citit. Dar, apoi, rugati-l sa vi le inapoieze.

Este, in fond, prezentarea dvs., asa incat pastrati controlul total asupra ei. Determinati-l pe interlocutor sa va acorde dvs. atentie, nu mostrelor sau hartiilor oferite.

(Precizare: daca ati luat ceva inapoi si virtualul client vi l cere din nou, acesta este un semnal important – poate chiar hotarator – ca doreste sa cumpere).

17. Folositi marturii favorabile ale unor clienti mai vechi. Acestea sunt cele mai relevante dovezi ale calitatii produsului oferit. Folositi le pentru a combate dubiile, obiectiile sau alte argumente de natura sa blocheze vanzarea.

Alt gen de argumente apropiate de marturii sunt comparatiile cu situatiile similare ("Chiar saptamana trecuta am avut un client ca dvs.” – un client care a cumparat, desigur).

18. Pregatiti terenul pentru un DA final, prin intrebari care forteaza aprobarea. Obtinand aprobari pe parcurs inseamna sa va apropiati aprobarea finala. Intrebari de genul "Nu i  asa?” stabilesc o tonalitate a discutiei favorabila incheierii tranzactiei.

19. Fiti atent la calitatea clientului. Daca se ridica mari probleme in cursul incheierii tranzactiei, deseori acesta este un semnal ca vor aparea probleme si mai mari dupa momentul vanzarii.

20. Invatati sa recunoasteti semnalele favorabile vanzarii. In general, aceste semnale vin sub forma unor intrebari asupra pretului, livrarii, caracteristicilor si eficacitatii produsului. Fiti pe faza cand auziti astfel de intrebari.

21. Preintampinati obiectiile. Indiferent ce anume vindeti, nu sunt mai mult de 10 obiectii majore pe care un client potential le poate ridica si este imposibil sa nu le fi auzit inainte. Asa incat raspundeti le in avans, in cursul prezentarii, inainte de a-i  da lui sansa sa le formuleze.

22. Nu lasati lucrul facut pe jumatate. Daca exista o nevoie reala din partea clientului si daca folositi tehnici adecvate de prezentare, vanzarea este hotarata chiar din momentul in care ati intrat pe usa. De aceea, faceti pasul logic de a finaliza tranzactia, stabilind toate amanuntele referitoare la conditiile de plata (e uimitor cat de multi agenti de vanzari se poarta de parca le e frica sa ceara bani).

Stabiliti, de asemenea, fiecare detaliu referitor la livrare si, in general, la parcurgerea fara surprize neplacute a intervalului dintre incheierea tranzactiei si pana in momentul in care clientul intra, efectiv, in posesia obiectului.

23. Cautati sa stabiliti relatii pe termen lung. Aceasta atitudine elimina lacomia si gandirea ingusta din procesul vanzarii. Daca puneti problema in termenii "Ce este mai bine pentru client?” in loc de "Ce este mai bine pentru mine?”, veti gandi pe termen lung, cu consecinte pozitive asupra dinamicii vanzarilor.


Tags: clinetivanzareprodusestrategii marketing