Copierea de continut din prezentul site este supusa regulilor precizate in Termeni si conditii! Click aici.
Prin utilizarea siteului sunteti de acord, in mod implicit cu Termenii si conditiile! Orice abatere de la acestea constituie incalcarea dreptului nostru de autor si va angajeaza raspunderea!

Marketing: O strategie in 23 de puncte pentru agentul de vanzari (elementele 8 - 14)

de Liliana Constantin

Prezentarea unui produs este o actiune complexa (chiar daca vindeti agrafe de birou), delicata (chiar daca vindeti basculante) si care refuza automatismele (chiar daca vindeti unul si acelasi produs). Aceste caracteristici deriva din faptul ca succesul unei vanzari consta in folosirea adecvata a unor cuvinte, atitudini si imagini. Desi fiecare are un stil propriu in procesul vanzarii, anumite elemente de baza trebuie sa se regaseasca in orice prezentare. Altfel spus, indiferent de caracteristicile stilului propriu (cum anume spuneti), este obligatorie folosirea corecta a elementelor de baza ale unei bune prezentari (ceea ce spuneti). Iata acele elemente care nu trebuie sa lipseasca dintr o prezentare de succes:

8. Vorbiti la persoana a doua, si nu la persoana intai. Exista o singura persoana care conteaza: cea a potentialului client. Vorbind in functie de nevoile si interesele lui, se stabileste automat cea mai potrivita tonalitate a discutiei, capabila sa netezeasca drumul spre incheierea tranzactiei.

Afacere la cheie cu flori in ghiveci

Vezi AICI detalii

Magazin Online - cum sa pornesti propria ta afacere online

Vezi AICI detalii

Criptomonede Ghid practic pentru incepatori

Vezi AICI detalii

9. Puneti intrebari inteligente. Aceasta este cea mai sigura cale pentru a va construi credibilitatea si a obtine increderea interlocutorului. Prin simpla adresare a unor intrebari, puteti obtine informatii importante, puteti crea interes, puteti capata increderea, puteti estima masura si maniera in care poate fi abordat viitorul (posibil) client.

Dar intrebarile trebuie sa fie atent pregatite din timp.

10. Identificati dorintele personale si ambitiile in afaceri ale clientului. Veti putea construi, astfel, o relatie interpersonala suficient de solida. Uneori, intre cele doua categorii de teluri exista o stransa legatura.

11. Aflati din timp care sunt problemele create sau beneficiile aduse in trecut de produsul sau serviciul oferit de dvs. Intrebarile referitoare la aceste aspecte vor releva nevoile, dorintele si ingrijorarile clientului inainte de a va incepe prezentarea propriu zisa.

12. Focalizati prezentarea pe valoarea a ceea ce oferiti si pe capacitatea de cuplare a acestei valori la nevoile clientului. Uitati de pret. Concentrati va expunerea pe valoarea produsului si pe faptul ca acesta il va face pe client mai productiv. Abordarea prematura a chestiunii pretului este de natura sa crispeze interlocutorul, care nu va mai fi atat de apt sa judece asupra avantajelor oferite.

13. Fiti rapid in prezentare, dar asigurati va ca va faceti inteles. Sa nu presupuneti ca interlocutorul stie ce ar urma sa i spuneti. S ar putea ca el sa aiba impresia ca aude un lucru pentru prima oara, chiar daca dvs. il repetati, in fata lui, pentru a mia oara.

14. Luati notite in mod constant. Acest gest ii induce clientului mesajul „ma intereseaza ce spui, este important". Mai mult, notitele fixeaza informatiile care va vor ajuta la viitoarea intalnire sau la livrarea fara cusur a produsului vandut.