Marketing pe scurt (II)

Vreti sa va faceti reclama la radio? Iata cateva reguli...

Reclama radio trebuie repetata cat mai des, altfel nu functioneaza. Studiile arata ca o persoana trebuie sa auda o reclama de 3-5 ori pana sa constientizeze ca e vorba de o reclama, de un anumit mesaj. Urmatoarele 3-5 repetitii il determina sa fie atent, ocazie cu care si intelege ce i se ofera, si de-abia alte 3-5 repetitii s-ar putea sa declanseze actiunea de a comanda.

Asadar, un singur ascultator are nevoie sa auda reclama de 9-15 ori ca sa fie transformat in client. Si cum nu toti ascultatorii au radiourile deschise in acelasi timp, singura solutie pentru ca mesajul sa ajunga la majoritatea dintre ei de 9-15 ori este ca acesta sa fie difuzat cat mai des.

Daca nu va permiteti sa difuzati un spot de cel putin 20 de ori pe saptamana, indreptati-va atentia spre alt mijloc publicitar, direct mailing de exemplu. Totusi, daca sunteti hotarat sa incercati si reclama radio, desi bugetul va este subtirel, cumparati spatiu la exact aceleasi ore, in aceleasi zile ale saptamanii, chiar daca pentru asta veti fi taxat suplimentar.

Motivul? Ascultarea radioului devine in timp un obicei - oamenii se fixeaza la un anumit post si il asculta aproape numai pe acela si numai in anumite intervale de timp: dimineata, de cand se trezesc si pana pleaca la serviciu, seara, cand se intorc acasa, sau fiecare dupa cum are programul. Difuzand spotul la ore fixe, e-adevarat, ajungeti doar la o parte din ascultatorii postului in cauza, in schimb cresc sansele ca fiecare dintre cei care asculta sa fie "bombardat" de 9-15 ori, adica de atatea ori cat e necesar pentru a comanda.

O greseala des intalnita in domeniul serviciilor
Daca activati in domeniul serviciilor, cea mai mare greseala pe care o puteti face este sa cereti, dupa prestarea serviciului, un pret mai mare decat cel estimat. Adica: sa presupunem, de exemplu, ca va ocupati cu reparatiile auto. In momentul in care un client vine cu masina stricata la dvs. si va cere sa estimati cam cat va costa reparatia, sunteti tentat sa cereti un pret cat mai mic, strict cat sa acoperiti piesele si manopera (de teama sa nu pierdeti clientul).

Dar gresiti: e foarte posibil sa descoperiti pe parcursul reparatiei ca mai trebuie inlocuita inca o piesa sau ca apare o alta cheltuiala de care nu ati tinut seama la inceput. Si e complet nepotrivit sa-i spuneti clientului ca pretul nu mai este cel stabilit initial, ci unul mai mare. Din acest motiv, intotdeauna trebuie sa comunicati un pret cu 10% mai mare decat cel pe care-l apreciati ca real.

Aceasta tactica are doua avantaje: in primul rand, astfel va asigurati o rezerva pentru eventualele cheltuieli neprevazute si, in al doilea rand, ii veti crea o surpriza placuta clientului, spunandu-i ca, de fapt, nu trebuie sa plateasca 100 euro, ci doar 90. Ca urmare, el va apela si alta data la serviciile dvs., convins ca sunteti o persoana onesta si de incredere.

Bineinteles, se pune intrebarea: din moment ce clientul a fost de acord cu pretul initial de 100 $, ce va impiedica sa-i cereti intr-adevar 100 euro? Nimic nu va-mpiedica, e-adevarat, sa procedati asa, dar, mai mult ca sigur, clientul respectiv nu va mai avea aceeasi tragere de inima sa vina si alta data la firma dvs.

Pastrati mereu in minte o axioma din lumea afacerilor, care spune: "Poti sa tunzi o oaie de foarte multe ori, dar nu poti s-o jupoi decat o singura data." Ca urmare, nu incercati sa scoateti cat mai mult de la client. S-ar putea sa mearga o data, maximum de doua ori, dar atat. Dupa aceea oamenii vor prefera sa apeleze la o alta firma care le arata ca nu urmareste sa dea lovitura pe spinarea lor.

[pagina_noua]

Unde este amplasat magazinul dvs.?
Un magazin deschis intr-un loc nepotrivit risca sa fie inchis in timp de sase luni. Regula nu cunoaste exceptii. Alegerea locului, intr-adevar, este una din problemele cele mai delicate pe care dvs., viitorul comerciant, trebuie sa o rezolvati. La luarea deciziei tineti cont, in mod esential, de oferta pe care o propuneti publicului. Pentru ca exista produse care ofera garantia succesului, chiar daca punctul de vanzare se afla intr-o pozitie aparent dezavantajoasa, dar si altele care, pentru a se vinde, cer amplasari privilegiate.

Ar fi irational, de exemplu, sa deschideti un magazin de bomboane, de ciorapi sau de suveniruri in zone slab frecventate. Magazinele de acest tip isi bazeaza rentabilitatea pe volumul ridicat al vanzarilor si este limpede ca deschiderea lor in zone putin frecventate inseamna, practic, falimentarea lor. Exista, in schimb, magazine care obtin rezultate foarte bune, fara sa se bucure de pozitii foarte avantajoase: este cazul magazinelor de mobila, al celor de produse electronice, de articole casnice sau, in general, al magazinelor care ofera marfuri al caror pret, prin definitie, este ridicat.

Bineinteles, nu orice intreprinzator isi poate permite sa aleaga un amplasament pe strazile cele mai circulate ale orasului sau in cel mai frecventat centru comercial din zona. Si-atunci, chiar daca magazinul se afla intr-o locatie mai putin favorabila, comerciantul poate contracara acest dezavantaj incercand sa faca din magazinul sau un punct de referinta pentru clientela. Consumatorii trebuie sa ajunga sa-si doreasca sa faca cumparaturi numai in acel magazin, si nu in altul, datorita unei serii intregi de servicii si avantaje care compenseaza handicapul amplasarii.

Un element esential pentru succesul unui pliant
Sa presupunem ca ati reusit sa realizati un pliant cu un design foarte atractiv, cu poze de o calitate foarte buna si cu un text foarte convingator, care raspunde la toate intrebarile potentialului client. Pliantul contine, de asemenea, numele firmei, adresa, numerele de telefon si fax, e-mailul, pentru ca oamenii sa va poata contacta cu cat mai mare usurinta. Si s-ar zice ca nu mai lipseste nimic, doar ati furnizat toate informatiile posibile despre oferta dvs. Totusi: trebuie sa realizati ca scopul dvs. nu este sa informati, ci sa obtineti comenzi. Iar daca vreti comenzi, atunci trebuie sa indemnati oamenii sa  comande!

Asadar, nu e suficient ca, dupa o pledoarie convingatoare despre utilitatea si avantajele produsului dvs., sa trantiti pur si simplu numele firmei si un numar de telefon, gandindu-va ca oricine va intelege ce are de facut. Lucrurile nu stau deloc asa. Oamenii au nevoie de claritate maxima, au nevoie sa li se spuna "Sunati acum la urmatorul numar de telefon" sau "Completati acum talonul de mai jos si expediati-l pe adresa indicata", altfel unii dintre ei vor fi putin derutati si vor ezita sa va contacteze, iar dvs. veti pierde astfel comenzi.

Apropo de "claritate maxima", pentru a stimula potentialii clienti sa sune cat mai repede (pana nu se invecheste mesajul transmis de pliant), un patron a hotarat sa ofere un cadou tuturor celor care suna pana la o anumita data. Si a avut de ales intre formularile "veti primi un cadou GRATUIT" si "veti primi un cadou". Toti cunoscutii l-au sfatuit sa opteze pentru a doua formulare, deoarece expresia "cadou gratuit" e o stupizenie, cadoul neputand fi altfel decat gratuit.

Patronul n-a fost insa foarte convins, asa ca a  hotarat ca jumatate din pliante sa fie tiparite cu prima formulare si cealalta jumatate cu a doua. Rezultatul? Pliantul cu "cadou GRATUIT" a adus de trei ori mai multe comenzi decat celalalt, plus ca foarte multi dintre cei care au primit a doua varianta, cea mai putin eficienta, au sunat sa intrebe daca respectivul cadou este... gratuit.

Lasati asadar deoparte subtilitatile gramaticale si presupunerile de genul "clientul e suficient de destept ca sa inteleaga ce vreau de la el" si acordati atentie fiecarui amanunt care va poate ajuta sa va atingeti scopul: obtinerea cat mai multor comenzi.

 

Tags: radiomagazinpliantmarketing