O strategie in 23 de puncte pentru agentul de vanzari (elementele 1 - 7)

Prezentarea unui produs este o actiune complexa (chiar daca vindeti agrafe de birou), delicata (chiar daca vindeti basculante) si care refuza automatismele (chiar daca vindeti unul si acelasi produs). Aceste caracteristici deriva din faptul ca succesul unei vanzari consta in folosirea adecvata a unor cuvinte, atitudini si imagini.

Desi fiecare are un stil propriu in procesul vanzarii, anumite elemente de baza trebuie sa se regaseasca in orice prezentare. Altfel spus, indiferent de caracteristicile stilului propriu (cum anume spuneti), este obligatorie folosirea corecta a elementelor de baza ale unei bune prezentari (ceea ce spuneti). Iata acele elemente care nu trebuie sa lipseasca dintr o prezentare de succes:

1. Treceti imediat la subiect. Incepeti cu "Scopul vizitei mele este..." si formulati-l cat mai succint posibil. Potentialul client doreste sa cunoasca motivul pentru care va aflati in biroul sau. Pe cat de rapid il veti formula, pe atat de destinsa va fi atmosfera in care veti discuta.

2. Fiti prietenos si degajat inainte de a incepe prezentarea propriu zisa. Trebuie sa stabiliti un canal de comunicare interumana, altfel nu va exista nici o vanzare (daca cel vizat nu va place sau nu are incredere in dvs., nu va cumpara, indiferent ce ii oferiti spre vanzare). In acelasi timp veti putea obtine informatii de ordin personal, care trebuie memorate pentru contractele viitoare.

3. Puneti problema in termenii avantajelor pe care le oferiti, in loc sa insirati o gramada de chestii plicticoase despre produsul dvs. Vorbiti-i potentialului client despre foloasele pe care produsul sau serviciul oferit le ar putea aduce lui insusi sau clientilor sai.

Oamenilor nu le pasa de ceea ce faceti, dar devin brusc interesati daca ceea ce faceti poate sa le aduca lor beneficii. De aceea, incepeti sa va prezentati produsul de pe pozitia "sunt aici ca sa va ajut", si nu din postura "sunt aici ca sa va vand ceva".

4. Fiti dinamic si entuziast. Aceste stari sunt contagioase, iar o atmosfera tonica este o atmosfera prielnica vanzarilor.

5. Incercati sa smulgeti un zambet clientului. Dispozitia lui fata de dvs. va deveni automat una favorabila.

6. Folositi propozitiile de forta si termenii de specialitate din domeniul de activitate al clientului. Folosirea unui limbaj adecvat – de preferinta, chiar a jargonului meseriei – confera potentialului client siguranta ca dvs. chiar stiti nu numai ceea ce vindeti, ci si necesitatile specifice activitatii pe care el o desfasoara. Propozitiile de forta, sigure si afirmative, induc mesajul ca eventuala achizitie este sigura si profitabila.

7. Spuneti de ce sunteti dvs. diferit, in loc sa spuneti ceea ce sunteti, pur si simplu. Daca cineva cumpara, de exemplu, un copiator, el crede ca toate copiatoarele sunt la fel. Aratati-i ca ceea ce-i oferiti nu este exact la fel cu alte produse din aceeasi gama.

Dar nu folositi cuvantul "concurenta"! Inlocuiti-l cu termeni de genul “producator standard" sau "produs obisnuit". Faceti-l pe interlocutor sa simta ca daca ar cumpara din alta parte ar fi greseala vietii lui, dar pentru aceasta fiti imaginativ, nu mincinos!


Tags: vanzariprezentare produsclienticoncurenta