Piata Marketing - 3 strategii de marketing eficiente in relatia cu clientii

3 strategii eficiente de aplicat in relatia cu clientii

1. Ce vrea clientul, nu ce vreti dvs.

Cultura castravetelui anti-diabet

Vezi AICI detalii

Afacere la cheie cu flori in ghiveci

Vezi AICI detalii

Magazin Online - cum sa pornesti propria ta afacere online

Vezi AICI detalii

Primele camere foto digitale, aparute in urma cu vreo 10 ani, costau mii de euro si produceau imagini de o calitate indoielnica. In timp, insa, lucrurile s-au imbunatatit considerabil, astfel ca in ziua de astazi pretul unei camere digitale a ajuns la numai cateva sute de euro, iar calitatea fotografiilor obtinute multumeste orice carcotas.

Totusi, in ultimul timp vanzarile cele mai consistente le-au inregistrat camerele foto incorporate in telefoanele mobile, care insa nu au nici pe departe o rezolutie multumitoare. Iata, asadar, o situatie aparent ilogica: produse mai slabute calitativ se impun in fata celor cu adevarat performante, desi preturile sunt aproximativ egale. Cum e posibil acest lucru?

Raspunsul apare imediat daca observam cine sunt cumparatorii. Este vorba de fotografi amatori, care nu sunt neaparat interesati de calitatea imaginilor. Ei urmaresc, in principal, doua lucruri:
1) sa faca rapid fotografii, oriunde s-ar afla
2) sa le trimita rapid familiei si prietenilor.

Astfel, primul punct s-a rezolvat prin incoporarea camerei foto in telefonul mobil (cine mai pleaca fara mobil la el?), iar al doilea prin scaderea rezolutiei imaginilor, deoarece imaginile cu rezolutie scazuta sunt mult mai usor de distribuit electronic, prin e-mail.

Situatia aceasta atrage atentia asupra unei probleme cu care multi inovatori se confrunta: ei se concentreaza pe produs, cautand sa il imbunatateasca permanent si sa ii adauge tot felul de caracteristici si functii noi, in loc sa se concentreze pe client si sa incerce sa afle ce doreste acesta, de fapt.

E complicat sa aflati pretentiile unui client, potential sau deja existent? Nici pomeneala! Nu trebuie decat sa... il intrebati ce pretentii are. Iar ca sa va puteti face o idee generala, nu trebuie sa discutati cu mai mult de 30 de clienti (chiar mai putini daca aveti o afacere "business-to-business", adica o afacere in care produsul dvs. se adreseaza unor firme, nu unor persoane fizice).

De asemenea, este indicat sa observati oamenii in timp ce folosesc produsul sau in timp ce se hotarasc ce tip de produs sa cumpere. La fel, efortul e minim: nu va trebuie 6 ore, ci doar 30 de minute. Alegeti-va un punct strategic de observatie in cadrul unui magazin si studiati-i pe toti cei care se opresc in fata standului care va intereseaza. Urmariti-le reactiile, trageti cu urechea la ce discuta sau chiar intrati in vorba cu ei, sub un pretext oarecare.

Apoi, nu va limitati la a observa doar prezentul. Studiati felul in care a evoluat de-a lungul deceniilor o anumita tehnologie, aflati ce strategii de marketing s-au folosit in timp si veti fi mult mai pregatit sa anticipati si sa satisfaceti nevoile viitoare ale pietei. Istoria unei tehnologii inseamna, cel mai adesea, noi functiuni adaugate unui produs deja existent, dar aceste functiuni nu fac altceva decat sa pregateasca terenul pentru sclipirea unei minti inspirate.

Este exact ce s-a intamplat in cazul camerei digitale incorporate in telefonul mobil. Si, bineinteles, sa nu uitam aspectul cel mai important: o asemenea inovatie axata pe nevoile reale ale pietei duce invariabil la profituri consistente si imediate. Pentru ca - nu-i asa? - concurenta este inexistenta.

2. Cand clientii stau la coada...

Aproape in toate afacerile (si in a dvs.) apar situatii cand clientii sunt nevoiti sa se aseze la coada, lucru care ii irita. Chiar daca nu puteti face nimic pentru a elimina sau scurta coada, sunt cateva actiuni pe care le puteti intreprinde pentru ca asteptarea sa devina mai placuta.

a. Comunicati cu intreg sirul de persoane
Cand sunt mai multi oameni asezati in fata unui ghiseu, tendinta angajatului este sa ofere atentie exclusiv celui pe care il serveste in acel moment. Rezultatul este ca ceilalti clienti se simt ignorati si devin nervosi. Pentru a combate acest sentiment, angajatul trebuie periodic sa-si arunce privirea de-a lungul intregului sir de clienti, ca si cand i-ar numara in gand. In timp ce "scaneaza" coada, el trebuie sa dea din cap ca si cand ar saluta si sa zambeasca cat mai multor clienti posibil. Aceasta simpla recunoastere este exact ce ii trebuia clientului pentru a se calma. El isi da seama ca nu a fost uitat.

b. Furnizati o "diversiune"
Vizitatorii Disneyland-ului asteapta la coada in mod frecvent 45 minute sau chiar mai mult. Si totusi rareori isi amintesc ca au asteptat atat de mult. De ce? Pentru ca personaje celebre precum Goofy si Mickey Mouse apar ca din pamant pentru a-i distra si amuza pe cei care stau la coada. Acestea nu sunt niste aparitii intamplatoare.

Si dvs. puteti provoca mici diversiuni care sa distraga atentia clientilor si sa le faca asteptarea mai usoara. Tablouri, fotografii sau postere puse pe pereti, mici sculpturi amplasate in colturile incaperii sau televizoare in functiune sunt cateva solutii pentru a distrage atentia clientilor care stau la coada. Cu o investitie minima, oferiti acestora posibilitatea sa petreaca timpul intr-un mod agreabil.

Piata Marketing - 3 strategii eficiente de aplicat in relatia cu clientii

3. O metoda sigura pentru a castiga increderea clientilor

Printre numeroasele tehnici folosite de departamentele de marketing ale firmelor pentru a creste volumul vanzarilor exista una care garanteaza (in principiu) obtinerea unor rezultate foarte bune. Tehnica la care ne referim consta in utilizarea in cadrul mesajelor promotionale a marturiilor, adica a acelor pareri exprimate de diverse persoane (clienti obisnuiti, celebritati, experti etc.) vis-�-vis de produsul sau serviciul promovat.

De ce este atat de important sa castigati increderea clientilor? Simplu: daca potentialii clienti nu au incredere in dvs. si in ceea ce le oferiti, nu cumpara. Ca sa intelegeti mai bine, ganditi-va ca modul in care gandeste clientul ar putea fi foarte bine rezumat in urmatoarea descriere:

"Ori de cate ori mi se propune sa cumpar ceva, trebuie sa fiu convins ca totul va fi in regula dupa ce cumpar. Eu ma tem, sunt sceptic, am indoieli... Si asta pentru ca m-am pacalit de mai multe ori, descoperind, cand era prea tarziu, ca ceea ce se spunea in reclama despre produs era departe de realitate. Pe deasupra, nu trece o zi in care sa nu citesc in presa despre tot felul de porcarii din sfera afacerilor sau a politicului. Necinstea si inselaciunea sunt lucruri cat se poate de obisnuite. Ca urmare, in climatul acesta profund negativ, de ce ar trebui sa cred ceea ce prezinta reclama firmei tale?"

Cu o astfel de atitudine trebuie sa va luptati. O atitudine perfect logica de altfel, dar care ii determina pe clienti sa ia cu precautie decizia de a cumpara. Ei nu vor sa piarda bani si, mai important chiar, nu vor sa se simta pacaliti. Aceasta teama a lor (dobandita) trebuie eliminata si instrumentul de marketing care reuseste cel mai bine sa faca asta il constituie marturiile unor persoane neimplicate in afacerea dvs. Motivul e banal: daca spui tu insuti despre tine ca esti bun, oamenii ignora mesajul; dar daca altii spun despre tine ca esti bun, mesajul (acelasi, de fapt) capata credibilitate.

Iata de ce sunt marturiile atat de eficiente ca instrumente de marketing - pentru ca ofera credibilitate si incredere. Iar cand o firma de incredere ofera un produs credibil, succesul este garantat.