Piata Marketing - Cine sunt si ce vor clientii

Strategii de marketing eficiente pentru a afla cine sunt si ce vor clientii

Cum sa faci bani din vanzarile pe Amazon

Vezi AICI detalii

Afacere la cheie cu flori in ghiveci

Vezi AICI detalii

Propriul meu plan de afaceri

Vezi AICI detalii

In sec. XVII, englezul William Petty facea sondaje in randul populatiei pentru a obtine date depre modul de viata al acesteia. Apoi, o prima analiza de piata sistematica a avut loc in anul 1879, cand firma britanica Ayer & Son a realizat o cercetare referitoare la productia de cereale.

Dar adevaratul start al marketingului s-a produs in 1936. In acel an, institutul Gallup a prezis (pe baza unui sondaj la care au participat 300.000 de persoane) victoria in alegeri a democratului Franklin Delano Roosevelt. Revista americana "Literary Digest" facuse si ea un sondaj in randul a 2,4 milioane de persoane, prezicand victoria republicanului London. Greseala a constat in faptul ca aceste persoane, in majoritate, faceau parte din paturile bogate ale societatii americane.

In ziua de azi, a te lansa in afaceri fara a studia in prealabil piata si fara a sti astfel cine sunt potentialii tai clienti seamana a sinucidere comerciala. Cu cat pietele devin mai disputate si mai specializate, cu atat firmele simt nevoia sa stie cat mai exact cum sunt percepute produsele lor de catre consumatori, caror categorii apartin acesti consumatori, ce dorinte au.

A obtine insa asemenea informatii nu este deloc o treaba usoara si de aceea se apeleaza adesea la agentii profesioniste care investigheaza prin metode stiintifice conditiile de piata. Aceste agentii fac afaceri frumoase in tarile dezvoltate. Si, pentru ca in Romania economia de piata pare sa fi ajuns la o anumita maturizare, e foarte probabil ca lansarea unei firme de marketing (nu numai pe teme economice, ci si politice sau sociale) sa fie o initiativa inspirata.

In principiu, cei care solicita astfel de servicii de prospectare au de solutionat probleme la care doar piata poate raspunde. Si, in general, este vorba de companii mari care doresc sa isi adapteze produsele noilor cerinte. Dar nu sunt excluse nici companiile mijlocii sau chiar mici care apeleaza la aceste servicii pentru a face o analiza a amplasamentului magazinului propriu sau pentru a gasi o explicatie privind scaderea cifrei de afaceri.

Strategii de marketing eficiente pentru a afla cine sunt si ce vor clientii

Ca tehnici de lucru, cel mai des folosite sunt:

1. Intervievarea familiilor. Se aleg anumite familii care indeplinesc anumite criterii si se realizeaza la domiciliul lor interviuri de cca o ora (de fapt, e vorba de completarea unui chestionar mai amplu). Pentru castigarea bunavointei celor intervievati se practica oferirea unei mici atentii - un buchet de flori, o stica de vin sau un calculator de buzunar - dar si a unor cadouri mai consistente, daca cei vizati sunt persoane cu greutate: medici, farmacisti, avocati etc.

Posturile de televiziune si editurile sunt cele care apeleaza frecvent la aceasta tehnica, pentru a afla care sunt obisnuintele telespectatorilor si ale cititorilor.

2. Sondajele pe strada. La o astfel de actiune, chestionarul nu trebuie sa contina mai mult de 10-20 de intrebari. Experienta a aratat ca trecatorii nu accepta interviuri mai lungi de 5-10 minute. Numarul de colaboratori pentru o astfel de actiune variaza - de exemplu, pentru a intervieva 200-400 de persoane sunt necesari 5-10 oameni si un interval de timp de cca o saptamana.

Sondajele pe strada incearca sa afle obisnuintele consumatorilor, felul cum isi fac cumparaturile, ce amplasamente prefera sau care este imaginea firmei care a comandat sondajul.

3. Sondajele prin telefon. Aceasta tehnica se recomanda cand numarul celor care trebuie intervievati este relativ restrans. O agentie de prospectare a pietei a cautat de exemplu 300 de familii care au stat intr-o zi anume, intre 19.00 si 20.00, in fata televizorului. 20 de colaboratori au avut nevoie de 8 ore pentru a identifica, prin telefon, aceste 300 de familii.

4. Discutiile de grup. Sunt folosite pentru testarea produselor sau chiar a aunei singure caracteristici. Sub conducerea unui moderator, 8-10 persoane poarta o discutie libera cu privire la o tema, cum ar fi un anumit articol sau o afirmatie publicitara. Persoanele respective sunt alese pe baza unor criterii clare (purtatori de proteze dentare sau adolescente care se machiaza) si sunt platite cu 10-20 de euro pentru a lua parte la aceasta actiune care dureaza cateva ore. Onorariul poate fi chiar si de 150 de euro pe persoana daca grupul cuprinde, de exemplu, posesori de BMW. Cand discutia depaseste 3 ore, trebuie oferita si o mica gustare.

[pagina_noua]

Strategii de marketing eficiente pentru a afla cine sunt si ce vor clientii

Targuri si expozitii
O cunoastere aproape completa a pietei este oferita cu generozitate de targuri si expozitii. Aici se confrunta direct oferte ale mai multor firme concurente si, totodata, aici vin clientii finali si ca urmare se poate aprecia exact gradul de interes pe care il starneste un anumit produs.

In vorbirea curenta, multe persoane nu fac diferenta intre targ si expozitie. Dar diferenta exista: targurile urmaresc promovare produselor si incheierea de contracte, de aceea ele sunt specializate (echipamente pentru un anumit sector, materii prime, produse chimice, alimentare etc.) si se adreseaza cu precadere persoanelor cu putere de decizie, care pot lansa comenzi de zeci-sute de mii de euro.

Expozitiile, in schimb, nu urmaresc sa incheie tranzactii pe loc, nu sunt de obicei specializate si se adreseaza preponderent consumatorilor finali. Au rolul sa le aduca acestora la cunostinta existenta noutatilor.

Spuneam ca targurile si expozitiile permit o cunoastere completa a pietei si aceasta din doua perspective:

a) se pot culege informatii valoroase despre concurenta, fie din cataloagele firmelor expozante, fie din discutii cu personalul de la stand, discutii care contin intrebari bine tintite asupra unor caracteristici/strategii de interes. Atmosfera mai lejera din cadrul unor asemenea manifestari poate duce la dezvaluirea unor informatii care, in mod normal, sunt considerate secrete comerciale. Si, bineinteles, toate aceste informatii privind produsele in sine, dar si tehnicile de vanzare, canalele de distributie, modul de ambalare etc., trebuie apoi prelucrate, organizate, arhivate.

b) o firma-expozant nu mai trebuie sa alerge dupa potentiali clienti carora sa le ceara opinia despre produsele si activitatea ei. Acesti potentiali clienti vin singuri la stand si, cu un minimum de abilitate, pot fi chestionati foarte eficient.