Piata Marketing - Cum sa sporiti eficienta reclamei dvs. in presa scrisa

Cum sa sporiti eficienta reclamei dvs. in presa scrisa

Pasii catre o afacere de succes Berea Artizanala

Vezi AICI detalii

Ghid practic pentru realizat felicitari de lux

Vezi AICI detalii

Ghid practic pentru realizarea de felicitari decupate

Vezi AICI detalii

Definitia reclamei, furnizata de Asociatia Americana a Agentiilor de Publicitate, este foarte simpla: "Furnizarea catre public, sau catre o parte a publicului, de informatii privind produse si servicii existente in conditii legale pe piata".

Daca va luati strict dupa aceasta definitie, ar insemna ca nu trebuie decat sa publicati in presa o prezentare a produsul dvs. si gata, vanzarile vor creste vertiginos.

Dar reteta unei reclame de succes este in realitate mult mai complicata. Reclama face parte din procesul de vanzare, iar vanzarea este cea mai dificila etapa a oricarei afaceri. Va oferim in aceste pagini cateva reguli general valabile, care pot imbunatati enorm eficienta reclamelor dvs.

Cum sa sporiti eficienta reclamei dvs. in presa scrisa

1. Vorbiti despre beneficiile pe care le aduce produsul
Multe firme, cand e vorba sa creeze o reclama, manifesta un egoism ciudat: ele presupun ca, de la inceput, cititorul este la fel de interesat ca si ele de produsul sau serviciul respectiv. Dar adevarul este ca cititorul nu devine interesat decat atunci cand este convins ca produsul va face ceva pentru el. Daca reclama nu raspunde la aceasta intrebare fundamentala a cititorului - "Care este avantajul meu?" - e putin probabil ca ea va atrage atentia cuiva.

In cele mai multe cazuri, reclama contine o simpla descriere a produsului. Iar situatia cea mai nefericita este atunci cand, inainte chiar de a incepe aceasta descriere,  cititorului i se prezinta o lunga istorie a firmei, cu date statistice si cu scopuri urmarite - de parca lucrurile acestea ar interesa pe cineva.

Va amintiti, desigur, asemenea reclame: "Firma X a fost infiintata in anul cutare, in localitatea Y. Avand in momentul de fata 82 de angajati si deruland afaceri in 14 judete, firma isi propune sa sporeasca permanent calitatea serviciilor oferite etc." Amanunte complet lipsite de importanta. Si cand te gandesti ca firma respectiva plateste bani grei pentru ca astfel de nimicuri sa apara in paginile ziarelor...

Cele mai bune reclame sunt acelea care se adreseaza direct cititorului si ii propun solutia la una din nevoile cu care acesta se confrunta.

Cum sa sporiti eficienta reclamei dvs. in presa scrisa

2. Creati reclame senzuale
Un renumit psiholog american, dr. Joyce Brothers, a prezis odata ca "zilele reclamelor cu tenta sexuala sunt numarate". Explicatia sa era ca, in cativa ani, numarul femeilor celibatare va fi mult mai mare decat al barbatilor celibatari, ca urmare va incepe un fel de "generatie feminina", generatie care nu va fi atrasa de sex in prea mare masura.

Dr. Brothers facea insa o greseala des intalnita, aceea de a presupune ca doar barbatii sunt interesati de sex, nu si femeile. In realitate insa, cele mai sexy reclame sunt intalnite in revistele pentru femei. E vorba, bineinteles, de reclame care infatiseaza un anumit grad de nuditate si care nu sunt, deci, explicit erotice. Acest tip de reclama va fi intotdeauna foarte eficient, pentru ca sexul vinde. Dvs. nu trebuie decat sa trageti foloase de aici.
 
Cum sa sporiti eficienta reclamei dvs. in presa scrisa

3. Apelati la celebritati
Studii realizate in randul consumatorilor americani, au relevat faptul ca reclamele cu celebritati aduc o crestere a vanzarilor cu cca 13%. Efectul este mai bun in cazul cititorilor-femei (o crestere cu 15%), spre deosebire de cazul cititorilor-barbati(10%).

Al doilea avantaj este insa cel mai important: e posibil ca celebritatile sa nu fie prea convingatoare ("Daca ii place actorului X nu inseamna ca imi va placea si mie!"), dar ele au marele merit ca reusesc sa atraga atentia. Si aceasta e prima sarcina a oricarei reclame.

Cum sa sporiti eficienta reclamei dvs. in presa scrisa

4. Exploatati potentialul culorii
O pagina de reclama color este cu 45% mai eficienta decat una alb/negru, iar doua pagini color pozitionate fata-n fata au o eficienta cu 53% mai mare decat doua pagini alb/negru pozitionate similar.

Ochiul este atras de culorile frumoase, puternice si stralucitoare, iar suportul tiparit are avantajul ca pe el se pot crea culori si combinatii de culori de-a dreptul spectaculoase, asupra carora cititorul are timp suficient sa zaboveasca (ceea ce nu se intampla in cazul televiziunii). Trebuie sa faceti, asadar, tot posibilul pentru a fi permanent la curent cu cele mai avansate tehnologii in domeniul generarii si procesarii culorilor.

Cum sa sporiti eficienta reclamei dvs. in presa scrisa

5. Nu distrageti atentia cititorului!
Inchipuiti-va o reclama de o pagina care are in partea de jos o ilustratie foarte interesanta. Aceasta ilustratie constituie principalul element de atractie, ca urmare ea va "prinde" privirea cititorului, dar, fiind pozitionata in partea de jos a paginii, ii va crea acestuia sentimentul ca pagina respectiva a fost deja parcursa. Ca urmare, tendinta absolut normala in acest caz este ca ochiul sa "fuga" pe pagina urmatoare, fara ca privitorul sa apuce sa citeasca macar o bucatica din textul situat deasupra.

Poate ca nu credeti ca lucrurile stau intr-adevar asa, dar ganditi-va ca tot procesul descris aici se petrece in fractiuni de secunda, la o rasfoire sumara a unui ziar sau a unei reviste, si ca acest proces nu are timp sa fie constientizat.

Cum sa sporiti eficienta reclamei dvs. in presa scrisa

6. Fiti cat mai clar!
Cititorii sunt de-a dreptul enervati de reclamele care nu au un mesaj clar, distinct. Ei nu au timp si nici chef sa descifreze sarade sau sa descalceasca headline-uri sofisticate, cu conotatii care nu sunt intelese decat de initiatii intr-un anumit domeniu.

Cu ani in urma, firma Benson & Hedges, producatoare de tigari, a reusit sa atraga atentia tuturor prezentand o reclama in care un barbat imbracat doar cu pantaloni de pijama si avand pe chip o expresie de uluiala completa statea pierdut printre invitatii pusi la patru ace ai unei petreceri aristocratice. 

Studiile ulterioare au aratat doua efecte ale acestei reclame: 1) oamenii au fost la fel de uluiti ca si personajul principal al reclamei si 2) neintelegand nimic, ei au capatat un sentiment de antipatie fata de firma Benson & Hedges, care indraznise sa-i zapaceasca.

Cum sa sporiti eficienta reclamei dvs. in presa scrisa

7. Folositi elemente care contrasteaza puternic
Este evident ca, daca folosim intr-o reclama o imagine obisnuita, ea nu mai atrage atentia asa cum o fotografie, oricat de banala, atragea atentia acum 100 de ani. Reclamele de astazi trebuie sa vina cu imagini iesite din comun. Si una dintre tehnicile care permit obtinerea unei astfel de imagini consta in folosirea contrastelor.

Firma American Express a avut in 1988 o reclama de succes, care infatisa intr-o fotografie un celebru actor pitic (0,90 m) si un la fel de celebru baschetbalist (2,20 m) incercand sa stea… spate in spate. Contrastul era plin de umor si atragea instantaneu atentia. 

Cum sa sporiti eficienta reclamei dvs. in presa scrisa

8. Apelati la imagini cu copii si animale
Aproape orice reclama poate avea succes daca reuseste sa puna cititorul intr-o stare emotionala afectiva. Iar copiii si animalele “functioneaza” in acest caz foarte bine. De fapt, e perfect logic daca vindeti jucarii, sa folositi imaginea unui copil si, similar, daca vindeti hrana pentru caini, sa folositi imaginea unor caini.

Ce faceti insa daca vindeti lucruri care nu prea au legatura nici cu copiii, nici cu animalele? Solutia este sa gasiti o “scuza” ingenioasa. De exemplu, firma Hewlett-Packard, cand a lansat pe piata un nou model de imprimanta, la inceputul anilor '90, a folosit o reclama care infatisa produsul alaturi de un delicios pui de dalmatian, headline-ul fiind: “Acum HP Laser Jet IIP este chiar si mai irezistibila”.

Cum sa sporiti eficienta reclamei dvs. in presa scrisa

9. Faceti textul cat mai lizibil posibil
Ziarele si revistele nu sunt citite, in principiu, pentru reclama. Ceea ce cauta oamenii sunt articolele, de aceea reclamele trebuie sa se lupte cu concurenta creata de acestea si sa atraga rapid atentia, in acea fractiune de secunda pe care cititorul indiferent le-o acorda.

Cum credeti ca procedeaza cititorul daca privirea ii cade pe o reclama incarcata de tot felul de ilustratii si simboluri grafice si al carei text inghesuit este scris cu zece tipuri diferite de caractere? Ati ghicit, el trece pur si simplu mai departe, la alte pagini, fara sa-si mai bata capul cu oferta respectiva, care n-a reusit sa-l determine sa ii acorde putina atentie.

Iata cateva sfaturi utile: nu inghesuiti textul si nici nu-l pozitionati pe un fond prea incarcat sau care nu asigura suficient contrast - lectura va fi practic imposibila. De asemenea, nu plasati textul in format "centrat" (marginile blocului de text nu sunt drepte, ci neregulate), pentru ca asta impiedica gasirea cu usurinta, in timpul lecturii, a inceputului fiecarui nou rand.

Oricine vrea ca textul reclamei sale sa fie citit in intregime, dar realitatea este ca multi cititori renunta la lectura pentru ca aceasta li se pare prea greoaie. Ca urmare, marea provocare este sa faceti procesul lecturii cat se poate de simplu. Doar continutul in sine nu va atrage cititorii. Cel mai bine scris, mai plin de spirit si mai eficient text va fi ignorat daca nu este suficient de usor de citit.