Piata Marketing - O avalansa de clienti, cu investitii minime

Mai tineti minte cand in capacele de bere Skol erau ascunse bilete de bingo? Se crease atunci o adevarata psihoza, toata lumea cauta innebunita capacele cu castiguri si vanzatorii nu mai faceau fata cu aprovizionarea.

Este un exemplu de campanie de promovare a vanzarilor bine organizata si ca atare de foarte mare succes. Consumatorii dadeau buzna sa cumpere bere Skol, iar alte marci de bere treceau pe planul doi, desi li se facea reclama de sute de mii de euro.

Este un exemplu care ilustreaza motivul pentru care din ce in ce mai multe firme opteaza pentru metode inedite de promovare a vanzarilor, in detrimentul publicitatii clasice. Publicitatea clasica este scumpa, efectele apar dupa o perioada de timp destul de mare, iar rezultatele sunt foarte greu de masurat.

Pe deasupra, clientii se pot plictisi sa fie bombardati zilnic cu aceleasi si aceleasi mesaje. In aceste conditii trebuie sa ii faceti pe clienti sa cumpere produsul sau serviciul dvs. si nu altul, lucru pe care il puteti obtine ieftin si rapid prin oferirea unui stimulent - un mic cadou, o reducere de pret, un premiu in urma castigarii unui concurs etc. Totul este sa stiti cateva lucruri elementare privind aceasta strategie si sa fiti mai inventivi decat concurenta.

Tot ce este gratis este mai bun
Exista nenumarate metode de stimulare a vanzarilor, dintre care va prezentam doar cateva. Atentie insa la metoda pe care o alegeti - trebuie sa tineti seama de tipul de piata, de obiectivele pe care vi le-ati propus, de instrumentele folosite de concurenta si de investitia pe care sunteti dispus sa o faceti.

Cea mai scumpa metoda consta in mostrele care se distribuie gratuit potentialilor consumatori, acestia avand astfel posibilitatea sa incerce produsul lansat pe piata. Mostrele gratuite sunt livrate direct, prin agenti specializati (nu se poate sa nu va fi batut niciodata la usa un astfel de comisionar cu o punguta de detergent sau un plic de sampon), prin posta (in Romania a existat o astfel de campanie la un detergent), direct in magazinul de desfacere (tineri care ofera cutiute de lapte, bomboane sau alte produse), alipite unui produs din aceeasi gama (o punguta de detergent lichid de rufe atasata unei sticle de detergent lichid de vase) etc.

Oamenii sunt incantati de produsele care le sunt oferite gratuit si daca acestea sunt de buna calitate metoda distibuirii de mostre devine un mijloc sigur de a castiga clienti. Totusi, mostrele sunt scumpe - nu oricine si le poate permite - fara a fi insa mai eficiente decat alte metode mai putin costisitoare de stimulare a vanzarilor.

Daca produceti si puneti in vanzare mai multe produse sau oferiti mai multe tipuri de servicii, puteti incerca vanzari grupate. Faceti o oferta de doua produse la  pretul unuia singur sau realizati un pachet de doua produse cu un pret mai mic decat daca sunt achizitionate separat.

Aveti grija ca intre cele doua produse sa existe o legatura, astfel incat sa nu va treziti ca oferiti cumparatorului un obiect de care nu are de fapt nevoie. De exemplu, este de presupus ca cine cumpara o periuta de dinti are nevoie - chiar daca nu imediata - si de pasta de dinti, dar nu se poate deduce ca un client care cumpara bureti de bucatarie are nevoie si de crema de ghete.

Consumatorii calculeaza din ce in ce mai atent avantajele achizitionarii unui produs sau altul. Data fiind concurenta, este esential sa le oferiti ceva in plus. Orice cadou este binevenit daca este facut asa cum se cuvine. In tarile occidentale se obisnuieste ambalarea produselor in recipienti refolosibili (de exemplu, sucuri de fructe puse in sticle care pot fi folosite ulterior pe post de shaker).

Daca nu va permiteti conceperea unor asemenea ambalaje speciale, puteti oferi articole promotionale - tricouri, pixuri, baloane etc. Acestea pot fi o frumoasa surpriza daca sunt trimise prin posta sau constituie un stimulent important daca sunt oferite exact la punctele de vanzare. In Romania sunt foarte multe firme care se ocupa exclusiv cu productia de materiale promotionale la preturi accesibile si in forme creative, foarte interesante.

O metoda de promovare foarte intalnita in Statele Unite o constituie premiile de fidelitate obtinute in urma acumularii de puncte pentru achizitiile facute in timp (fiecare produs cumparat valoreaza un anumit numar de puncte si, atunci cand strange un anumit numar de puncte, clientul primeste gratuit un anumit produs, la alegere).

Un exemplu este cartela lansata de benzinariile Shell - pentru fiecare litru de benzina clientul primeste puncte in schimbul carora poate achizitiona produse din magazinele de la aceleasi benzinarii. Este un sistem simplu, apreciat de consumatori si care ii face pe acestia sa cumpere cantitati mai mari sau produse mai scumpe.

[pagina_noua]

Reducerile fac magazinele neincapatoare
Reducerile de pret sunt foarte apreciate in special de clientii care va cumpara deja produsul sau serviciul, de aceea este foarte eficient sa le oferiti cupoane in schimbul carora se poate obtine o reducere la pretul obisnuit de vanzare. Cupoanele pot fi trimise prin posta, se pot oferi la vanzare, chiar in ambalajul produsului, sau in anumite ziare si reviste. Reducerile recomandate sunt de 15-20% din pretul obisnuit al produsului si atrag in mod sigur o avalansa de cumparatori incantati de chilipir.

O metoda mai putin utilizata in Romania sunt rabaturile. Dupa achizitionarea unei anumite cantitati dintr-un produs, producatorul ii returneaza cumparatorului o suma de bani. Puteti apela la acest instrument de promovare pentru a face vanzari in afara sezonului.

De pilda, o firma americana a promis doamnelor care au cumparat haine de blana pana in luna decembrie ca le va returna o parte din bani daca in iarna respectiva va ninge sub media anuala. Pe acelasi model, puteti promite reduceri la aparatele de aer conditionat, la centrale termice sau alte produse cu vanzari sezoniere.

Tot in cadrul stimularii vanzarilor intra si testarile gratuite: permisiunea de a conduce o anumita masina, de a incerca o razatoare-minune sau o bicicleta. De asemenea, durata garantiei este un factor important care va sporeste numarul de clienti - esentialul este ca ea sa fie semnificativ mai mare decat cea oferita de concurenta.

Atat testarea, cat si termenul de garantie prelungit sunt metode ieftine si eficiente de a castiga increderea oamenilor in calitatea produsului. Nu va sfatuim sa va asumati riscul de a oferi o garantie exagerata la un produs de a carui fiabilitate nu sunteti foarte sigur, pentru ca repararea sau inlocuirea produsului ar implica cheltuieli imense si clientii ar fi oricum nemultumiti.

Cui nu-i place sa se joace?
Se spune ca in orice om sta ascuns un jucator si acest lucru poate fi speculat pentru a castiga clienti. Multe firme organizeaza concursuri si un bun exemplu este concursul Sprite cu schita musculosului. Puteti face concursuri de poezie, concursuri sportive, concursuri de desen si tot ce va trece prin cap - cu cat este mai ingenioasa ideea, cu atat mai bine.

Tombolele presupun o extragere a numelor unor castigatori in urma raspunsului la o anumita intrebare si ele antreneaza un mare numar de paraticipanti daca premiul pus in joc este destul de tentant. In general se ofera bani, excursii in strainatate, masini de lux, obiecte electrocasnice, dar este important ca inainte de a va hotari asupra premiului sa studiati care sunt lucrurile cele mai dorite pentru care potentialii dvs. clienti ar fi dispusi sa intre in joc.

Mai exista o serie de variante de jocuri, de la puzzle-uri si litere care sa compuna un cuvant, pana la jocuri cu numere de tip bingo si altele. Aveti grija ca regulile sa fie clare si usor de inteles, iar castigatorii alesi corect, in totala transparenta, pentru a nu crea senzatia ca premiile sunt aranjate.

Promovarea in colaborare este una dintre cele mai ieftine metode de a promova vanzarile. In exemplul prezentat la inceput, cu berea Skol, colaborarea dintre producatorul de bere si firma Bingo Europa a fost cheia succesului campaniei publicitare. Cei de la Bingo ofereau ca premii de consolare sticle cu bere, iar producatorul berii oferea sute de mii de bilete care intrau in joc.

Nu garanta nimeni ca posesorul biletelor va castiga ceva, dar prin aceasta metoda el era determinat sa priveasca la televizor partidele de bingo si sa cumpere berea in continuare, convins ca astfel obtine un avantaj in plus fata de cazul in care ar fi cumparat alte marci de bere.

Acordati facilitati distribuitorilor
Instrumentele de promovare a vanzarilor prezentate mai sus nu sunt potrivite si pentru pietele comerciale. Angrosistii sunt greu de convins sa cumpere in cantitati mari, mai ales ca spatiile de depozitare sunt limitate, de aceea trebuie sa le oferiti bonusuri, reduceri substantiale si chiar garantii ca veti prelua produsele nevandute. Cei care va promoveaza produsele in propriile spatii de vanzare trebuie recompensati prin reduceri de pret sau prin cantitati suplimentare de marfa.

Nu pierdeti din vedere targurile si expozitiile. Un stand reusit nu este neaparat unul foarte mare, este de-ajuns sa aiba cateva elemente distincte care sa atraga atentia vizitatorilor si celorlalti participanti. Cadourile de protocol intra in gama produselor promotionale obisnuite, dar trebuie sa fiti foarte atenti la calitatea lor. Nu neglijati agendele si calendarele de protocol care le pot aminti permanent clientilor si partenerilor de afaceri de firma dvs. si pot fi observate de multi alti oameni.

[pagina_noua]

Planificati toate activitatile promotionale
Stimularea vanzarilor este o metoda publicitara destul de simpla si la indemana, dar, pentru ca investitia sa fie eficienta si eforturile dvs. sa se justifice, trebuie sa programati din timp toate actiunile promotionale. In primul rand stabiliti obiectivele care trebuie atinse: volumul vanzarilor care trebuie realizat, numarul de clienti noi de castigat, fidelizarea unor clienti ocazionali, patrunderea in anumite spatii de desfacere, contracte cu noi distribuitori si altele. In functie de fiecare obiectiv veti stabili si marimea stimulentului necesar.

Durata optima calculata pentru campaniile de stimulare a vanzarilor este de trei saptamani pe trimestru: nu trebuie sa plictisiti lumea si nu trebuie sa exagerati, pentru ca avantajele oferite sa nu intre in obisnuinta consumatorilor, dar nici nu este bine sa faceti pauze prea mari, pentru ca oamenii sa nu va uite. Costurile implicate de un program de stimulare a vanzarilor sunt pe de-o parte administrative si se refera la tiparituri, la expeditia prin posta, la personalul angajat, iar pe de alta parte sunt costuri reprezentate de cadourile in sine, de cuantumul reducerilor si al rascumpararilor.

Stimularea vanzarilor este o metoda de mare succes, verificata, totul este sa respectati anumite reguli in lansarea unei campanii. In primul rand, fiti imaginativi si incercati ca prin tot ce oferiti sa depasiti concurenta si sa atrageti atentia. Pentru ca o oferta promotionala sa aiba efect ea trebuie sa fie adusa la cunostinta potentialilor clienti, asa ca nu neglijati anunturile in ziare sau la radio (televiziunea si panourile stradale sunt cam scumpe si cu nimic mai eficiente). Interesati-va unde puteti tipari cupoane si unde puteti produce materiale promotionale, ieftin si cu o calitate multumitoare.

In orasul Reims din nordul Frantei o zi pe saptamana este dedicata reducerilor - toate magazinele afiseaza preturi promotionale pe care le trec cu rosu pe etichetele produselor si consumatorii se imbulzesc la cumparaturi. Iar strazile sunt pline de vanzatori ambulanti cu suveniruri care atrag si turistii spre centrul comercial al orasului si care sporesc vanzarile magazinelor. Orice mic element poate ajuta la stimularea vanzarilor, chiar si acesti comercianti stradali pe care v-ati obisnuit sa-i alungati... ca sa nu va strice vadul.

Publicul devine incet-incet imun la strigatele publicitare din jur, este tot mai grabit, mai stresat, dat si mai preocupat de produsele sau serviciile pe care le cumpara cu banii castigati cu greu. In acest context puteti fi sigur de succes daca reusiti sa descretiti fruntile oamenilor cu o mascota vesela sau daca ii antrenati intr-un joc care sa-i preocupe si sa le mute gandul de la grijile zilnice, fara sa ii coste nimic.

Tags: baniafacerimagazin