Piata Marketing - Secretele unei reclame de succes

Atat agentii de vanzari, cat si reclamele scrise au ca scop cresterea vanzarilor – diferenta consta insa in modul in care se realizeaza contactul cu potentialii clienti.

Un agent de vanzari atrage atentia prin prezenta sa, ce nu poate fi ignorata, in timp ce o reclama intr-un ziar poate fi foarte bine trecuta cu vederea. Agentul de vanzari pierde, in schimb, mult timp contactand tot felul de persoane care s-ar putea sa nu fie interesate deloc de produsul oferit, pe cand reclama are un efect mult mai rapid: in numai cateva ore, ea selecteaza dintr-o masa de cateva zeci (sute) de mii de cititori strict acele persoane care sunt potentiali clienti.

Pentru a ajunge insa, cu adevarat la tinta, reclama scrisa are nevoie de un headline bun (headline-ul este titlul reclamei – acea propozitie sau fraza scrisa foarte vizibil, menita sa-i atraga atentia privitorului).
 
Headline-ul “agata” clientii
In publicitate, headline-urile sunt asemenea titlurilor de ziar. Nimeni nu citeste un ziar in intregime – unii pot fi interesati de stirile financiare, altii de cele politice, sociale, sportive etc. Exista pagini pe care unii oameni nu le parcurg niciodata, in timp ce altii le citesc in mod special. Fiecare alege ceea ce vrea sa citeasca in functie de titlu si nu doreste ca acesta sa ii insele asteptarile.

Alegerea titlurilor articolelor este o adevarata arta, ele trebuie sa ascunda si sa releveze in acelasi timp. Un articol cu titlul “Cele mai frumoase 50 de femei din lume vin la Bucuresti” va starni un interes crescut in randul cititorilor, dar acest interes ar scadea dramatic daca acelasi articol s-ar intitula simplu: “Concurs international de frumusete”.

La fel e si in publicitate. Totul incepe de la headline. Daca el nu transmite un mesaj care sa-l faca pe cititor sa parcurga si restul reclamei, totul e pierdut. Cititorul va trece mai departe la urmatoarea reclama.

Nu trebuie uitat insa faptul ca doar anumiti oameni sunt interesati de produsele sau serviciile dvs. Ca urmare, de vreme ce reclama dvs. conteaza doar pentru ei, cel mai bine este sa creati un headline care sa li se adreseze direct. Intr-adevar, puteti alege si headline-uri generale, haioase, dar e posibil ca persoanele pe care le vizati sa nu-si dea seama foarte bine la ce se refera reclama in cauza.

Stiti cui se adreseaza reclama dvs.?
Oamenii sunt mereu in criza de timp. Persoanele cu o educatie medie citesc aproximativ trei patrimi din revista sau ziarul pe care l-au cumparat, dar ele nu vor da atentie reclamei dvs. decat daca headline-ul le convinge ca merita.

Daca in viata sociala oamenii pot fi fortati sa suporte discutii pe teme care nu ii intereseaza, atunci cand citesc ei au avantajul ca isi pot selecta subiectele. Oamenii vor sa se amuze, sa obtina un beneficiu etc. si sunt multe produse care le pot satisface aceste dorinte, dar ei nu vor sti ca despre ele este vorba decat daca headline-ul reclamei este suficient de sugestiv (un rol foarte important il joaca si ilustratiile).

Se spune de asemenea, ca oamenii nu citesc publicitatea. Nu este adevarat. Sa nu uitam ca, printre altele, mesajele publicitare au menirea de a informa, iar cititorii sunt dornici sa afle lucruri noi despre diferite produse sau servicii.

S-a constatat ca cititorii unui ziar/reviste studiaza cu atentie reclamele, dar nu din  amuzament, ci pentru ca le atrag atentia. Reclamele necitite sunt cele care, la prima vedere, par sa nu le ofere nimic interesant. O pagina cu articole pentru femei nu va atrage atentia unui barbat, asa cum o reclama la produse de barbierit nu va starni interesul femeilor. Daca faceti reclama la corsete, copiii si barbatii nu vor fi deloc interesati. Reclamele la tigari nu ii intereseaza pe nefumatori, pe femei nu le intereseaza fotbalul, asa cum pe barbati nu-i intereseaza rujurile.

Nu va ganditi ca miile de cititori vor parcurge in intregime reclama dvs. doar ca sa afle daca ii intereseaza sau nu produsele pe care le promovati. Ei vor decide pe loc, in functie de headline sau de poze. Adresati-va, asadar, doar celor pe care ii vizati cu adevarat!

Vanzari de 10 ori mai mari
Reusita unei reclame depinde de cat de bine atrage segmentul de cititori tintit. Reclame identice, dar cu headline-uri diferite au impact diferit asupra vanzarilor.  Nu e ceva neobisnuit ca schimbarea headline-ului unei reclame sa atraga vanzari de 5-10 ori mai mari.

Un creator bun de reclame ar trebui sa petreaca mai multe ore pentru a intocmi o lista de headline-uri si abia la urma sa-l aleaga pe cel mai inspirat. Asadar, headline-urile trebuie comparate pana cand se stie sigur care dintre ele este cel mai eficient. Pastrarea unei liste cu toate headline-urile folosite de o firma poate evidentia, prin compararea vanzarilor inregistrate, care dintre ele a avut cele mai bune rezultate.

[pagina_noua]

Nu e insa deloc usor sa concepi un headline-bomba. Regulile din caseta alaturata sunt de ajutor, dar se pare ca cea mai buna strategie este imitarea unui headline care s-a dovedit deja eficient in alte circumstante. De exemplu, “De ce unii oameni castiga aproape intotdeauna la Bursa” se poate transforma in “De ce unele reclame aduc intotdeauna bani”, ca sa fim in ton cu tema articolului nostru. Nu e vorba nicidecum de plagiat, ci doar de cuvinte diferite ordonate dupa aceeasi schema.

Reguli pentru conceperea unui headline

1. Il face pe cititor sa cada pe ganduri? Daca e plictisitor, in nici un caz nu-i va atrage atentia.

2. Specifica vreun beneficiu? Contine headline-ul ales un beneficiu care il poate ajuta pe cititor sa-si rezolve vreo nevoie?

3. Daca headline-ul este o intrebare, este ea una indreptatita? Nu folositi intrebari absurde de genul: “Chiar iti face placere sa platesti mai mult pentru asigurarea masinii tale?”. E de-a dreptul stupida si insulta clientii.

4. Headline-urile lungi nu se fragmenteaza. Un headline mai amplu nu trebuie fragmentat cu ilustratii sau grafica. Rupt in secvente, mesajul este mai greu de urmarit.

5. Nici un headline? Nu concepeti reclame fara headline.

6. Headline-ul trebuie sa fie orizontal. Headline-urile inclinate sau verticale nu au nici un impact. Pastrati simplitatea si amintiti-va ca mesajul este cel care conteaza.

7. Aspecte care il intereseaza pe client: 1. Securitatea: castigul financiar, lipsa de griji fata de problemele financiare. 2. Protectia proprie: sanatatea sa si a familiei sale. 3. Facilitati: confort, o mai buna folosire a timpului. 4. Evitarea grijilor: linistea si cresterea increderii in confortul personal. 5. Recunoasterea de catre altii: statut social, respect si dorinta de a fi admirat. 6. Auto-perfectionare: dezvoltare spirituala, setea de cunostinte, stimulare intelectuala. Asigurati-va ca headline-ul reclamei dvs. corespunde uneia sau mai multor categorii de mai sus.

8. Folositi citate. Atentia cititorilor va spori cu 28% daca folositi un citat si nu un headline conventional.

9. Cat de amplu poate sa fie headline-ul? El nu trebuie sa depaseasca 17 cuvinte.

10. Nu folositi litere de tipar. Literele de tipar sunt mai greu de urmarit si mesajul se poate pierde. Conform codului de comunicare pe Internet, daca transmiti mesaje editate cu majuscule este ca si cand ai tipa la interlocutor. In reclama efectul este acelasi. Acordati atentie sporita incadrarii textului in pagina pentru fluidizarea lecturii.

11. Fiti retinuti in utilizarea caracterelor albe pe fond negru.

12. Textul nu trebuie sa fie scris cu caractere prea mici. Un font mai mare usureaza lectura.

Tags: reclame