Un vanzator inteligent poate transforma un dezavantaj intr-o ocazie deosebita!

 

Iata un exemplu concludent de a transforma un dezavantaj intr-o ocazie deosebita si a incheia o afacere super-profitabila. Prin anii 70, Tom Hopkins din Arizona, considerat unul dintre cei mai importanti autori de best-seller-uri dedicate marketingului, isi facea ucenicia ca agent imobiliar.

Constatand ca o renumita companie de constructii de locuinte nu reusea sa-si vanda un complex de vile, el si-a oferit serviciile. Era vorba de cca 250 de vile, dintre care 18 nu puteau fi vandute cu nici un chip, fiind prea aproape de o cale ferata.

Tom si-a expus strategia, promitand o vanzare rapida si profitabila: a cerut sa se mareasca pretul respectivelor vile cu 250$ si in contul acestei diferente sa fie dotate cu cate un televizor color (raritate pentru vremea aceea!).

A invitat apoi un grup de potentiali cumparatori sa le viziteze, chiar la ora cand urma sa treaca trenul pe langa casa. Le-a prezentat diverse avantaje, apoi le-a dirijat atentia spre televizor si i-a rugat sa-si imagineze clipele placute petrecute in fata lui cu toata familia.

Apoi i-a prevenit ca in decursul a 24 de ore, trenul trecea de trei ori pe langa vila, timp de 90 de secunde. Dar ce insemnau 3-4 minute de zgomot fata de atatea ore agreabile?

Si de altfel cumparatorii urmau sa se obisnuiasca repede cu acest zgomot si sa nu-l mai perceapa ca fiind suparator, ramanand in schimb cu avantajele televizorului color si ale casei in sine. In trei saptamani, toate cele 18 vile au fost vandute.