Crearea propriei intreprinderi: Studiul de piata

Daca v-am spune ca nu este suficient sa aveti o idee buna pentru a crea o intreprindere care va reusi, ne-ati crede? Din pacate sunt foarte frecvente exemplele concrete de proiecte care aveau totul pentru a reusi, dar care au disparut. Pentru ca ideea trebuie sa poata vinde si sa genereze venituri ca sa fie rentabila. La acest nivel este vorba despre evaluarea potentialului economic al ideii dumneavoastra.

Desigur, riscul "zero" nu exista in antreprenoriat, dar prin realizarea unui studiu de piata "solid" veti reduce acest risc si acest grad de incertitudine care va ingrijoreaza.

Exista si organisme de sprijin care va pot consilia, dar este inutil sa mergeti la ele fara sa aveti o schema clara a proiectului dumneavoastra, care se traduce prin acest studiu de piata.

In mod clar, dupa aceasta etapa veti avea un plus de vizibilitate in ceea ce priveste potentialul intreprinderii dumneavoastra si veti putea alege daca veti continua sau veti renunta si veti reveni la etapa anterioara, respectiv la gasirea unei alte idei de afacere.

Daca decideti sa alegeti o franciza, ii va reveni, in general, francizorului greaua sarcina a studiului de piata. Dar expertii in franciza consiliaza adeseori viitorul intreprinzator sa faca si propriul studiu. Intr-adevar, pentru a va prezenta inaintea bancherilor in incercarea de a obtine o sursa de finantare este de neconceput sa spuneti "conform francizorului…". Trebuie sa detineti aceste cifre pentru a putea sa va argumentati expunerea si sa convingeti.

Realizand studiul de piata va veti testa ideea si veti verifica daca la nivelul amplasamentului ales exista cu adevarat o piata de cucerit.

La acest nivel, de asemenea, unii antreprenori isi dau seama ca ideea lor "inovatoare" a fost deja testata de un creator si ca ea s-a soldat… cu un esec! E clar ca veti fi mai putin motivat sa o faceti!
 
1) Piata
Piata pe care veti evolua este constituita din mai multi actori. Nu trebuie sa inaintati in ape tulburi, ci sa identificat cat mai bine diferitii actori.
Prin actori se inteleg, desigur, concurentii care impart piata, dar si furnizorii, subantreprenorii, organizatiile profesionale, partenerii financiari…

Dupa ce i-ati identificat, trebuie sa intelegeti interactiunile care au loc pe piata. Exista un furnizor care are o pondere importanta si care isi impune preturile?  Care sunt mizele fiecaruia? Cine va sunt interlocutorii directi?
Este important sa aveti toate datele referitoare la piata dumneavoastra: numar de intreprinderi existentes, cifra lor de afaceri medie, cresterea anuala a pietei etc.

2) Concurenta
Ar fi frumos si simplu sa nu ai concurenti! In realitate, insa, lucrurile sunt foarte des diferite. Trebuie sa va identificati toti concurentii si sa cunoasteti marimea lor, oferta lor (asa cum va trebui sa cunoasteti bine si preturile lor pe piata).
Nu uitati sa va interesati, de asemenea, de concurenta indirecta care reprezinta ansamblul intreprinderilor care va pot concura printr-un produs sau serviciu diferit, dar care raspunde aceleiasi nevoi.

3) Mediul
Prin mediu se intelege tot ceea ce ar putea afecta intreprinderea dumneavoastra, iar reglementarile in vigoare au un loc important in aceasta rubrica. De aceea trebuie sa fiti vigilent si sa studiati mai multe puncte:
- Mediul normativ privind activitatea dumneavoastra
- Mediul politic: Sunt prevazute stimulente? Exista riscuri politice (stabilitate politica)?
- Mediul social si cultural: Luarea in calcul a culturii, a traditiilor si a obiceiurilor
- Mediul tehnologic: Inainte de lansarea unui produs de inalta tehnologie trebuie sa va asigurati ca mediul tehnologic va permite.
Trebuie ca activitatea dumneavoastra sa fie compatibila cu mediul in care doriti sa va implantati, pentru ca altfel riscati sa va loviti de bariere reale.

4) Clientii
Ce ar fi ideea voastra fara cei care sa-si doreasca produsul sau serviciul pe care vreti sa-l oferiti? Trebuie sa va identificati tinta si sa cunoasteti clientii care ar fi interesati de produsul sau serviciul dumneavoastra. Mai intai, va propuneti sa tintiti alte companii (BtoB) sau consumatori finali (BtoC)? Sau ambele?

Cine sunt clientii vostri?
Prin urmare, trebuie sa va identificati tinta, segmentandu-va piata. Sunt seniorii cei care va intereseaza? Sau sunt copiii? Va fi necesar totodata sa va interesati cu privire la puterea lor de cumparare (important pentru a va stabili preturile), dar si cu privire la clasa socio-profesionala, nivelul de studii si, mai ales, problema principala: pentru ce i-ar interesa produsul sau serviciul dumneavoastra?

Modalitatile si obiceiurile lor de cumparare
Este greu de conceput un model de vanzare fara a cunoaste modalitatile de cumparare. Identificati deci cum sunt obisnuiti clientii sa cumpere.
Clientii dumneavoastra tinta obisnuiesc sa cumpere de pe Internet? De la angrosisti? Din impuls? Unde au ei nevoie sa fie consiliati? Procesul de cumparare este indelungat?

La acest nivel va trebui de asemenea sa identificati criteriile de cumparare: pretul este un factor important, serviciile post-vanzare?... Mai este necesar sa aflati cine joaca diferitele roluri in procesul de cumparare: cel care plateste nu este neaparat si cel care utilizeaza produsul, iar cel care decide achizitia nu este neaparat si consumatorul. Este necesara identificarea acestor pozitii pentru a distinge intre initiator, influent, decident, cumparator sau utilizator si a putea raspunde fiecareia din nevoile lor.

In cele din urma, veti putea stabili pozitionarea de adoptat pe piata in raport cu concurenta si cu clientii dumneavoastra.

O data aspectul "marketing" clarificat si convinsi ca ideea dumneavoastra raspunde unei piete potentiale, puteti sa treceti concret la crearea intreprinderii, interesandu-va de aspectele juridice si de cele fiscale.


Tags: antreprenoriatcrearea intreprinderiistudiu de piataconcurentamediu de afacericlienti