Cum sa deschideti si sa conduceti un magazin (Partea a II-a)

Favorizati accesul clientilor la produsele oferite! Prin definitie, magazinul este un loc unde publicul se duce sa vada unul sau mai multe produse, inainte de a se hotari pe care sa-l cumpere. In ciuda faptului ca aceasta conceptie este universal acceptata, unii comercianti se incapataneaza sa-l considere pe client un nepoftit care deranjeaza.

Astfel, in anumite puncte comerciale, anunturile de genul "Nu atingeti marfa" au devenit o regula (patronii mai amabili precizeaza: "Nu desfaceti amabalajul. Pentru a vedea produsele, adresati-va personalului"). Apoi, unii comercianti, in numele originalitatii cu orice pret, adopta un sistem  de iluminare in stare sa trezeasca invidia si celui mai intim bar, cu rezultatul ca examinarea produselor devine un fel de "baba-oarba".

Atingerea marfii, probarea modului de functionare, aprecierea culorii sau a parfumului sunt lucruri  pe care clientul trebuie sa fie liber sa le faca. Limitarea lor atrage dupa sine scaderea vanzarilor.

Aceasta realitate, deocamdata atat de putin luata in seama in Romania, este foarte bine constientizata in alte parti ale lumii: in Africa de Sud, de exemplu, intr-un magazin de suveniruri dintr-un celebru centru comercial din Capetown, se rasfata un afis mare care spune: "Atingeti si incercati toata marfa: se afla aici pentru voi".

Nu incercati sa ii transformati pe toti in clientii dvs.!

Fiecare magazin are un target, adica o categorie specifica de consumatori. Sa placi tuturor este, intr-adevar, imposibil, atat in viata particulara cat si in afaceri. Asa ca, in loc sa va risipiti energia cautand sa cuceriti o clientela care nu prea are tangenta cu oferta magazinului dvs., mai bine concentrati-va atentia asupra unui anumit segment.

Succesul unui punct comercial depinde foarte mult de capacitatea proprietarului sau de a-l transforma intr-un punct de referinta pentru o anumita categorie de consumatori. Un magazin de incaltaminte pentru tineri, de exemplu, si-ar pierde credibilitatea daca ar incerca sa introduca in sortimentele sale o colectie clasica de pantofi de dama.

Hotarati de la bun inceput carui public va adresati si folositi toate strategiile posibile pentru a-l atrage, studiindu-i bine preferintele, comportamentul de cumparator si obiceiurile.

Nu fiti agasant!

Multora li se intampla sa intre intr-un magazin pentru a cumpara o camasa si sa iasa cu sacosa plina de haine. Este numai meritul comerciantului, care i-a stimulat sa cumpere. Din pacate, insa, multora li se intampla si sa treaca pragul unui magazin cu intentia de a-si goli portofelul si sa iasa enervati si cu mainile goale. Motivul? Insistenta comerciantului care, in cinci minute, a incercat sa propuna spre cumparare toate sortimentele, inclusiv resturile din depozit.

Abilitatea celui care conduce un magazin se manifesta si prin modul in care ii trateaza pe clienti. Amabilitatea si politetea sunt obligatorii, dar nu trebuie niciodata sa se ajunga la impuneri. Cine lucreaza intr-un magazin trebuie sa fie un consultant, nu o prezenta agasanta, care se tine dupa client propunandu-i articole de care acesta nu este interesat si despre care a spus deja ca nu-i trebuie. Consumatorul trebuie sa se simta liber sa hotarasca el insusi.

Vanzatorul trebuie doar sa-si exercite influenta asupra deciziei finale a clientului, fara ca acesta din urma sa-si dea seama.

Mariti preturile doar daca e necesar!

Adaptarea preturilor este un aspect normal al oricarei activitati comerciale. Cu toate acestea, exista comercianti care nu se limiteaza la o simpla ajustare, preferand sa le modifice fundamental (majorandu-le, se intelege), de indata ce afacerile incep sa mearga bine. Se comite astfel o grava greseala, pentru ca astfel se pune pe fuga o parte importanta a clientelei, care gasise in magazinul respectiv echilibrul perfect intre calitate si preturi.

Dorinta de a incasa mai mult este legitima dar, pentru atingerea acestui obiectiv, nu este bine sa actionezi pe panta preturilor, care constituie un instrument important in definirea, cucerirea si pastrarea clientelei.


Tags: deschidere magazinstart in afacericomertactivitati comerciale