Cum sa obtii feed-back util de la clientii tai?

Succesul in afaceri depinde de activitati orientate catre client. Daca vrei sa stii mai multe despre cum si ce sa-i oferi, cel mai simplu mod este sa-l intrebi.

Intrebarile lungi iti aduc raspunsuri scurte. Abordarea este la latitudinea ta, dar daca vrei sa afli ceva cu adevarat despre nevoile clientilor, vei ajunge la un rezultat favorabil folosind intrebarile scurte.

Spre exemplu, punem o intrebare care include o multime de aspecte. Astfel, in loc sa genereze un feedback util, devine mai degraba o simpla afirmatie.

Nu e de mirare ca ne intorc spatele clientii sau ne privesc cu uimire. Asadar, cele mai eficiente sunt intrebarile scurte. In cea mai simpla forma a lor, sunt intrebari de tipul „de ce” si „cum”. Sau pot arata asa: imi poti da un exemplu? imi poti explica acest lucru?

Cu cat e mai scurta intrebarea, cu atat vei primi un raspuns mai lung. Urmatorul pas este sa pui o alta intrebare, bazandu-te pe raspunsul pe care tocmai l-ai primit.

Frumusetea procesului este ca le oferi clientilor posibilitatea de a se exprima liber, ceea ce le va permite sa-ti prezinte propriile necesitati si beneficiile de care au nevoie. Iti vor spune ce obiective au si ti se va oferi pe tava modul in care trebuie sa li te adresezi cel mai bine.

Atunci cand folosesti abordarea intrebarilor scurte, trebuie sa ai in vedere doua aspecte. La inceput, trebuie sa ii pui clientului o intrebare usoara, la care stii ca iti va raspunde.

Apoi, dupa ce ti-a raspuns, continua cu intrebarile scurte, insistand:
„imi poti oferi un exemplu similar?” Apoi fa o pauza si permite-i sa-ti ofere mai multe informatii, dupa care continua cu intrebari de baza, de genul „Cum?” sau „De ce?”. In principiu, trebuie sa faci tot ce-ti sta in putere ca sa il convingi sa vorbeasca mai mult.

Al doilea aspect de luat in considerare este sa nu continui punand aceleasi intrebari scurte. Daca o vei face, in loc sa fii vazut ca omul de vanzari cu experienta, te vei transforma intr-un copil enervant de 3 ani.

Poti evita acest lucru alegand un singur aspect si despicand firul in patru despre el. Atunci cand te concentrezi asupra unui singur element, vei demonstra ca ai abilitati de ascultare si ca poti sa faci diferenta intre o informatie utila si una inutila.

Frumusetea acestei abordari rezida in faptul ca atunci cand functioneaza, clientul va continua sa-ti destainuie exact ce isi doreste, ceea ce iti va permite sa-l intrebi despre caracteristicile si beneficiile produselor sau serviciilor tale.



Tags: clientifeed-backintrebari clienti