Ei asa au inceput... (IV)

1. Cum sa demarezi la 21 de ani o afacere prospera

3 culturi profitabile - Goji Merisoare Aronia

Vezi AICI detalii

Pasii catre o afacere de succes Berea Artizanala

Vezi AICI detalii

Propriul meu plan de afaceri

Vezi AICI detalii

Intr-o dimineata din vara anului 1998, Viorel B. se indrepta cu masina spre santierul unde lucra, suportand cu greu caldura puternica a soarelui. Interiorul autoturismului se transformase intr-un adevarat cuptor. Dar Viorel nu stia atunci ca tocmai soarele urma sa ii fie aliat pe drumul de a deveni propriul sau stapan, cu o afacere putin raspandita la vremea aceea: aplicarea de folie adeziva contra razelor solare.

"La magazinul de piese auto de unde ma aprovizionam de obicei se vindea si folie contra razelor solare. "Se pot scoate bani de aici", m-am gandit, asa ca am cumparat o cutie de folie pentru a o monta pe geamurile propriului autoturism.

Ajuns acasa, urmand pasii descrisi pe ambalajul produsului am montat folia pe geamurile laterale spate si pe luneta spate a autoturismului, dar rezultatele au fost sub asteptari: bule de aer, cute, un aspect general dezastruos.

Dezamagit, m-am gandit ca nu este o afacere pentru mine, atat timp cat nici la masina mea nu sunt capabil sa ma descurc.

Dupa cateva zile, trecand din nou pe la magazinul de piese auto de unde cumparasem folia, m-am plans vanzatorului de calitatea slaba a acesteia (am presupus ca asta este una din cauzele esecului meu la montaj). Atunci vanzatorul s-a oferit sa-mi arate cum se procedeaza ca aplicarea foliei sa se faca perfect; el a fost primul meu profesor. Mi-am refacut astfel imaginea geamurilor masinii mele, ele devenind principala carte de vizita a serviciilor pe care intentionam sa le ofer."

Primii pasi, primii clienti
"Noua infatisare a masinii mele a atras atentia unor prieteni. Cautau si ei solutii ieftine pentru sporirea confortului in interiorul masinilor lor. M-au rugat deci sa le aplic si lor folie pe geamurile autoturismelor. Am negociat un pret, in ziua urmatoare am cumparat folie si treaba a fost gata in cateva ore. Deoarece prietenii mei au fost multumiti, am considerat ca e timpul sa incep sa scot bani frumosi, aplicand la scara mare proaspetele mele cunostinte.

Aveam deja infiintata o firma din 1996, dar nu derulasem inca nici o activitate prin ea. Sediul firmei era in apartamentul parintilor mei. Acum, deoarece gasisem ideea cu sorti mari de reusita, era timpul sa scot actele de la naftalina si sa pornesc la drum.

Cum lumea trebuia sa afle de serviciul pe care il ofeream, am cautat cel mai ieftin mod de promovare. Si cea mai ieftina si eficienta solutie era inscriptionarea cu folie autocolanta, pe autoturismul propriu, a unui mesaj cum ca montam folie de protectie solara, precum si a numarului de telefon la care puteam fi gasit. Deplasandu-ma toata ziua prin oras cu masina, mesajul era vazut de un numar mare de potentiali clienti.

Dupa doua zile a si sunat cineva: eram solicitat sa aplic folie pe geamurile unui Mercedes Cobra de-o varsta cu mine (21 de ani). Si, cand lucram la aceasta masina, am fost sunat pentru o alta comanda; era vorba de un Cielo argintiu si de o Dacie berlina alba.

Apoi numarul comenzilor a crescut si a inceput sa fie nevoie de mai multi oameni. Fratele meu si inca un prieten au fost primele mele ajutoare. Au invatat repede procedeul de aplicare a foliei, reusind in scurt timp sa onoreze singuri comenzile.

Multi clienti doreau sa-si aplice folie nu numai pe geamurile autoturismului, ci si pe geamurile apartamentelor sau ale spatiilor comerciale pe care le detineau. Era impiedicata astfel decolorarea obiectelor din vitrine sau din apartamente ca urmare a expunerii indelungate la soare."

Importanta unui furnizor serios
"Pentru a imbunatati calitatea serviciilor oferite, era necesara in primul rand obtinerea unei folii mult mai bune decat cea cu care lucram atunci si care era de productie taiwaneza. Prin intermediul unui prieten am aflat adresa unui producator de folie din California si l-am contactat, solicitandu-i un catalog de produse si cateva mostre.

Chiar daca nici nu auzise de Romania si nici nu stia unde este situata pe glob, americanul mi-a trimis circa 50 mp de folie si un catalog cu 72 de tipuri de folie pe care el le producea. Am fost placut surprins: pretul foarte mic si calitatea foarte ridicata a  foliilor puteau face din mine un concurent de temut pe piata.

Studiind catalogul, am realizat ca exista posibilitatea sa imi desfasor activitatea nu numai vara, ci si iarna. Si asta datorita foliei antiefractie si a foliei termopane. Aceste folii se aplica dupa aceeasi tehnologie ca si folia solara, dar se adreseaza unui alt segment de piata. Rezulta de aici dezvoltarea gamei de servicii oferite si marirea numarului de potentiali clienti.

Am profitat de prima comanda pe care am facut-o furnizorului american pentru a-i solicita si o trusa de scule profesionale pentru aplicarea foliei. Sculele au costat in jur de 300$ si mi-au asigurat o mai mare usurinta la aplicarea foliei si o calitate mai buna a rezultatului final. Amortizarea acestei sume am facut-o de la prima vitrina la care am montat folia."

Un contract de 20.000 euro
"Noul seviciu (montarea foliei antiefractie) a fost anuntat rapid prin inscriptionarea pe autoturism si clientii nu s-au lasat prea mult asteptati. Explicatia interesului lor e simpla: magazinele sunt protejate prin sisteme de alarma conectate la Politie, dar daca un hot sparge o vitrina, declansarea alarmei se face dupa 15 secunde, iar echipajul de Politie ajunge dupa circa 2 minute. Este timp suficient pentru ca infractorul sa ia din vitrina un obiect si sa dispara in noapte. Iar valoarea obiectelor din vitrina este deseori considerabila si pierderile ar fi deci semnificative. Folia antiefractie nu permite insa ca toate acestea sa se intample.

Cand un reprezentant al CEC-ului mi-a telefonat, solicitandu-mi o oferta, nu-mi mai incapeam in piele de bucurie. Iar cand am semnat contractul cu ei am simtit intr-adevar ca "sunt in afaceri", pentru ca nu mai era vorba de o masina sau de un spatiu comercial, ci de ghiseele tuturor oficiilor CEC din judet.

Valoarea contractului se ridica la 20.000 euro si trebuia onorat in 30 de zile. A fost necesara prezentarea rezultatelor de verificare de la firma producatoare din Statele Unite si de la INCERC Bucuresti; acestea trebuiau sa certifice calitatea foliei utilizate. Cum nu lucram cu stocuri mari la folie a trebuit sa comand producatorului cantitatea de folie care imi mai trebuia pentru onorarea comenzii.

Valoarea mare a acesteia a necesitat obtinerea unui imprumut. CEC-ul nu a fost de acord sa-mi dea un avans deoarece lucra pentru prima data cu mine si nu avea destula incredere. Obtinerea unui credit de la o alta banca  nu era posibila deoarece se cereau garantii imobiliare pe care eu nu le aveam. Nici furnizorul din SUA nu a fost de acord sa-i achit folia mai tarziu, deoarece pana in acel moment comenzile mele fusesera pentru cantitati mici si eu le achitasem intotdeauna in avans.

Am obtinut de la un prieten un credit de 10.000 euro cu o dobanda de 10%/ luna, acesta acceptand drept garantie contractul cu CEC-ul.

Am avut curaj sa contractez acest imprumut deoarece materialele costau circa 10 euro/mp, iar eu urma sa incasez 36 euro/mp. Era deci o rentabilitate foarte buna. Am inchiriat si un al doilea autoturism pentru o perioada de o luna si am angajat si cativa prieteni studenti, cu comision la suprafata aplicata, pentru a reusi sa onorez comanda in termenul de 30 de zile impus de CEC. Multumiti de colaborarea cu mine, la incheierea lucrarilor, reprezentantii CEC-ului mi-au promis ca ma vor recomanda tuturor colaboratorilor."

"Datorita faptului ca am numarul de telefon inscriptionat pe masina, turistii veniti pe litoral imi dau telefon pe mobil, ma roaga sa trag pe dreapta si sa le dau detalii cu privire la serviciile oferite si preturile practicate. Astfel, persoane sosite pur si simplu in concediu au devenit clientii mei."

 

[pagina_noua]

2. Comert cu obiecte orientale

Despina J. a inceput prin a vinde haine de piele intr-un mic spatiu comercial pe care l-a inchiriat in Piata Romana. Desi magazinul era situat in zona ultracentrala a Bucurestiului, cu un vad comercial bun, vanzarile nu prea mergeau si asta din cauza ofertei destul de limitate.

"Nu aveam destui bani pentru a procura marfa diversificata si de calitate, asa cum se cauta in magazinele centrale. Am contat pe faptul ca preturile erau foarte scazute, pentru ca marfa o aduceam direct de la producator, de la Orastie, dar multi dintre cei care cautau haine cu pret redus se duceau in en-gros. Iar primavara si vara vanzarile scadeau aproape la zero, pentru ca noi aveam doar haine pentru sezonul rece. Singurul castig stabil venea de la un xerox, tot inchiriat, care era solicitat mai ales de studentii de la ASE, facultatea fiind foarte aproape de magazin.

Cu toate acestea, nu m-am descurajat si am pastrat spatiul comercial, desi aproape tot castigul il dadeam pe chirie. Simteam ca odata si odata tot isi va gasi utilitatea si va fi exploatat la maximum. Pentru aceasta, insa, m-am gandit ca aveam nevoie de altfel de produse, care nu se gaseau in orice magazin. Nu a trebuit sa caut prea departe, ideea se afla chiar langa noi, unde se inaugurase recent un magazin cu obiecte decorative."

"Am luat imediat taurul de coarne. Mi-am spus mai intai ca nu as avea nici o sansa sa vand aceleasi obiecte decorative care se gaseau si in magazinul vecin (era vorba, in principal, de ceramica). Ne-am orientat asadar spre obiecte de tip oriental, spre tesaturi artizanale, dar si spre elemente de mobilier sau alte accesorii utile."

Despina a profitat de faptul ca partenerul ei de afaceri, arab, putea sa gaseasca usor in Maroc sau in Iran obiecte care nu se comercializau inca in Bucuresti. "Desi el nu mai facuse niciodata importuri de acest gen, am reusit sa-l conving sa investeasca peste 10.000 de euro in marfa orientala. Am cautat insa sa aduc lucruri originale, care pot fi folosite atat intr-o locuinta dar si intr-o institutie. Am mizat totul pe aceasta afacere, pentru ca eram convinsa ca nu pot sa pierd. Toti banii pe care i-am strans in cei cativa ani in care am vandut haine de piele i-am investit pentru renovarea si redecorarea spatiului in stil oriental."

Cand marfa era inca in vama, Despina a facut fluturasi cu oferta, numele si adresa magazinului, pe care i-a raspandit in cartierele de vile, pe la ambasade si ministere sau pur si simplu prin oras. A fost cel dintai pas pentru a atrage clientii. Stia ca prima impresie este hotaratoare, asa ca a incercat sa aranjeze obiectele cu cat mai mult gust. Pentru a reusi acest lucru, ea a urmat si un curs de doua luni sustinut de profesori de la Facultatea de Arhitectura.

"Multi cred ca nu e mare lucru sa vinzi niste lucruri, insa pentru acest lucru ai nevoie, pe langa flerul afaceristului, de simt artistic si, mai ales, trebuie sa pui suflet. Magazinul a fost de la inceput pe gustul clientilor, dovada ca ei s-au intors de multe ori aici pentru a cumpara si alte obiecte. Apoi ne-au laudat prietenilor si cunostintelor lor si astfel am beneficiat de cea mai eficienta reclama. Dupa care au urmat ziarele si revistele de specialitate. Totul s-a petrecut in doar trei luni."

"Multa lume a avut senzatia, cand a venit aici pentru prima data, ca intra in casa unui arab si nu intr-un magazin, insa senzatia respectiva a fost placuta", crede Despina. Au mare succes piesele care, pe langa aspectul decorativ, prezinta si o utilitate practica, precum lampadare, tapiserii si fete de masa din matase, decorate cu motive orientale. Sunt foarte multi clienti care doresc sa isi decoreze in stil oriental un colt din propria camera, sau chiar o intreaga incapere, de aceea magazinul ofera toate obiectele necesare acestui scop.

"Pe un fotoliu de impletitura din bambus se pot aseza pernite din Damasc si tapiserii brodate cu motive orientale. In fata fotoliului, o masuta din fier forjat cu fata de masa din matase, cu un lampadar, un ibric de cafea la nisip, confectionat manual din arama sau alama. In spate, peretele se poate impodobi cu flinte sau cu doua sabii, care, atentie, nu trebuie asezate incrucisate, pentru ca este semnul razboiului la popoarele orientale."

Oferta magazinului Despinei mai cuprinde obiecte de birou din lemn de santal, vaze inalte din alama sau sticla, accesorii pentru semineu, servicii de cafea si ceai argintate, de tip oriental. Unul dintre noile obiecte de birou este cubul magic, in care trebuie sa descoperi, inainte de a-l deschide, atat cheia cat si gaura cheii.

Despina este convinsa ca ar reusi sa organizeze afacerea mult mai bine daca nu ar lua atat de mult timp transportul obiectelor, la care se adauga si timpul pierdut la vama. Intarzierile cu care vine marfa constituie cea mai mare problema a magazinului.

Se mai intampla chiar ca magazinul sa ramana aproape gol intre doua transporturi. Desi vanzarea obiectelor orientale este foarte rentabila, aducand un profit de aproape 300% (datorita faptului ca aprovizionarea se face direct de la producator), intarzierile mari si costurile ridicate ale transportului de la mare distanta reduc profitul cu aproape 50%. Dar cererea este din ce in ce mai mare si spatiul pentru prezentare si cantitatea obiectelor se dovedesc deja insuficiente.

[pagina_noua]

3.   Ceasuri personalizate pentru promotii si protocol

Personalizarea unui ceas de mana inseamna inscriptionarea sa cu un anumit mesaj sau simbol, rezultand astfel un ceas practic nou, exact pe gustul celui care l-a comandat. Si cum ceasurile personalizate constituie excelente obiecte promotionale si de protocol (alaturi de brichete, pixuri si agende inscriptionate), rezulta ca ele au o piata foarte selecta, formata in prinicipal din firme particulare. La acest lucru s-a gandit Mihai I. cand a hotarat, in februarie 1999, infiintarea primei firme romanesti de producere si inscriptionare a ceasurilor de mana.

In acea perioada, Intreprinderea de Mecanica Fina Bucuresti se afla in restructurare si acest lucru i-a permis atragerea unui colectiv de specialisti, cu o experienta de peste 20 de ani in domeniu. Utilajele necesare le-a achizitionat din Elvetia, cu ajutorul unor prieteni, iar secretele lumii afacerilor le-a descoperit treptat, de unul singur, pe masura ce a fost nevoit sa treaca peste dificultatile specifice oricarui inceput. Practicarea unor preturi de doua ori mai mici decat cele ale importatorilor pare a fi cheia dezvoltarii afacerii.

Executarea unei comenzi dureaza 5-6 zile
"Initial am vrut sa si produc ceasurile, dar, din pacate, utilajele necesare sunt foarte scumpe, iar cele pe care le avem ne permit doar asamblarea componentelor, pe care le verificam in prealabil. Lucram cu stocuri mici de subansamble si diferite modele de ceasuri si de carcase, pentru ca in momentul in care primim o comanda, sa putem incepe imediat executia ei.

In prima faza testam mecanismele, apoi le ungem cu uleiuri speciale, pentru micsorarea uzurii, dupa care urmeaza o perioada de urmarire a ciclurilor de rotatie, timp de 24, 36 sau 48 de ore. Dupa aceste etape, cadranul se coloreaza dupa dorinta clientului, se personalizeaza, apoi se alege cureaua si ceasul e gata. Intregul proces de executie nu dureaza mai mult de o saptamana."

Alegerea furnizorilor e foarte importanta
"Participarea la diferite targuri si expozitii mi-a oferit posibilitatea de a cunoaste foarte multi oameni de afaceri din strainatate. Dintre acestia, am ales 12 furnizori de mecanisme pentru ceasuri, in special din Japonia, Thailanda si Singapore, iar pana in prezent, sunt multumit de colaborarea cu ei.

E foarte important sa lucrezi cu niste parteneri de afaceri seriosi, care sa-ti trimita marfa ceruta in timp util si in conditiile prevazute in contract. De exemplu, daca soliciti subansamble de 10 euro bucata si primesti unele care valoreaza 3 euro, nu poti sa faci nimic cu ele, pentru ca nu se potrivesc si pierzi comanda respectiva. Mai mult chiar, clientii incep sa devina suspiciosi, nu mai au incredere in tine, iar daca ai ghinionul sa se intample de cateva ori acest lucru, sunt toate sansele sa iesi din afacere."

Ce fel de ceasuri solicita clientii
 "Comenzile cele mai frecvente sunt pentru campaniile de publicitate si pentru cadouri oferite cu diferite ocazii sau aniversari. In functie de fondurile disponibile, clientii aleg un ceas mai ieftin, in scop promotional, sau unul mai scump, cu un mecanism performant, pentru protocol. Carcasele pot fi de plastic sau metalice, antisoc, antimagnetice sau subacvatice, dar mecanismul este cel care da adevarata valoare.

Astfel, exista ceasuri de plastic, de 8 euro bucata, care au aproape toate componentele din plastic si o durata de viata de 4-5 ani, ceasuri de metal, de 25 euro bucata, care functioneaza bine aproximativ 10-15 ani si ceasuri care au in interiorul mecanismului safire sau rubine, ceea ce face ca valoarea si durata lor de viata sa fie foarte mari.

In general, clientii solicita exemplarele mai ieftine, din plastic sau metal. Este firesc ca vanzarile sa fie mai mari in perioada sarbatorilor, cand toate firmele doresc sa-si felicite clientii si partenerii de afaceri, si sa scada vara, cand oamenii sunt in vacanta."

"Capacitatea utilajelor de asamblare si inscriptionare pe care le folosim este de aproape 1.000 de ceasuri/zi si niciodata pana in prezent nu am avut o comanda pe care sa n-o livram la timp. In functie de scopul pentru care au fost facute, cererile variaza de la 50 de bucati pentru obiectele de protocol, pana la 1.200 de exemplare pentru campaniile promotionale.

Evident ca, atunci cand comenzile sunt mai mari, rentabilitatea afacerii creste. In orice caz, productia de ceasuri de mana personalizate este o afacere pe termen lung, in care investitia initiala se recupereaza in 5-6 ani, in conditii economice normale."