Ei asa au inceput... (IX)

Un succes dezvoltat pe baza creditelor

In 1993, N.Z. s-a hotarat sa demareze propria afacere. Impreuna cu o echipa de 30 de salariati ai intreprinderii de stat IMSAT, a infiintat o societate pe actiuni, avand ca obiect de activitate productia de confectii metalice. Cu banii de care dispuneau la ora aceea au inchiriat de la Primarie un teren viran pe care si-au construit singuri hala de productie.

“Am inceput cu gropile pentru fundatia cladirii. Am muncit toti la aceasta fundatie, dupa care ne-am impartit sarcinile: jumatate construia hala, cealalta jumatate executa diverse lucrari pentru clienti. Am construit chioscuri, am inchis balcoane, am facut garduri metalice, grilaje, amenajari metalice, tot ce se putea face. Piata noastra era in special cea a chioscurilor, a magazinelor. Pe clienti ii cautam noi, unde vedeam ca se construieste ceva, ne ofeream si noi serviciile; aveam preturi destul de mici si ne organizam bine. Hala am ridicat-o intr-un an si jumatate, dupa care au inceput creditele. Fara credite nu am fi putut sa facem nimic in domeniul productiei, pentru ca aveam nevoie de utilaje performante. Iar acestea costau destul de mult.”

Astfel, cu sprijinul Centrului ONU pentru Intreprinderi Mici si Mijlocii, firma a obtinut primul credit de 50.000 dolari de la Banca Ion Tiriac. Apoi a apelat la un credit PHARE de 33.000 ECU, completat cu un alt credit de 100.000 dolari, tot de la Banca Tiriac.

Dupa ce si-a platit cea mai mare parte a datoriilor, a mai primit un credit de 1,3 milioane dolari de la Banca Mondiala, garantat de Fondul Roman de Garantare a Creditelor. “Cum am obtinut aceste credite ? Stiam ce vreau sa fac, care este segmentul caruia ma adresez, de ce utilaje am nevoie si pe ce oameni ma bazez. Chiar daca poate parea dificil sa conduci o afacere, practica te invata. Inveti din contactele pe care le ai cu parteneri de mare valoare, plus ca inveti din greseli.”

Lucrurile n-au mers ca pe roate, totusi. A avut de luptat si cu partenerii neseriosi sau neincrezatori, dar si cu birocratia. “In 1995 am cumparat din Germania un utilaj cu role pentru profilat. Avand lungime mare,  acesta a venit in tara desfacut bucati, in mai multe etape. O parte din acest utilaj a venit putin mai tarziu, cand ordonanta privind scutirea de taxe vamale expirase, iar eu degeaba am incercat sa explic vamesului ca este vorba de acelasi echipament. Asa ca a trebuit sa astept pana in septembrie 1996, cand a intrat in vigoare ordonanta care acorda aceleasi facilitati. Timp de aproape sapte luni echipamentul a fost blocat in vama, neputand fi folosit.”

Un alt moment dificil a fost in 1996, cand RENEL a dispus emiterea unor compensari de energie electrica. In acea perioada, firma lui N.Z. avea doi-trei parteneri apartinand RENEL-ului, care au platit numai in compensari.  "Am incasat astfel peste un miliard de lei sub forma de energie electrica, dar au fost bani blocati, deoarece cu aceste compensari de energie nu aveam ce sa fac: nu putem nici sa platesc datoriile, nici salariile si nici sa cumpar tabla, care este materia prima de baza."

Anul urmator a fost ceva mai norocos. Pe langa contractul incheiat cu Sidex Galati pentru achizitionarea de materii prime, firma a reusit sa devina furnizor pentru multe societati din domeniul constructiilor: Aedificia Carpati, IMSAT Valcea, MegaConstruct, Bog'art.

Succesul s-a datorat, in mare masura, inventiilor din domeniu. N.Z. are 5 brevete de inventie, toate aplicate in productia societatii sale: sistemul de prindere uscata a placilor ornamentale, platforma rigidizata, gratarele din inox etc. Astfel au putut fi semnate contracte cu companiile din industria berii – Tuborg, Efes si Marbera, dar si cu santierele navale. “Am reusit sa incheiem un contract cu santierul naval Daewoo de la Mangalia, dar a fost pentru noi un examen foarte dur. Coreenii nu au crezut ca putem face piesele pe care ei le importau, de aceeasi calitate si la un pret mai mic, dar pana la urma i-am convins".

Un navigator isi face tipografie
Dupa terminarea facultatii, respectiv din 1984 si pana in 1990, R.H. a navigat pe vasul petrolier MUNTENIA. Intors la Constanta, si-a dorit foarte mult sa aiba propria sa tipografie, din dragoste pentru carti. “Nu stiam procesul tehnologic”, isi aminteste el, “asa ca m-am angajat ca ucenic la o tipografie de stat din Constanta. Caram gunoiul, dadeam cu matura, faceam tot ca sa aflu exact ce trebuie. Am citit si carti de specialitate, am invatat procesul tehnologic, am vazut cum se lucreaza pe masinile din tipografie.”

Afland ca in Cehoslovacia se fabrica utilaje tipografice, pleaca acolo, fara sa poarte nici o corespondenta in prealabil. “Nu stiam nimic despre protocolul de afaceri si, pur si simplu, am dat buzna sa-l conving pe directorul firmei sa stea de vorba cu mine. Initial nu a vrut, dar vazand insistenta mea, m-a primit si am stat aproape o ora de vorba.“

Si-a dat seama insa ca are nevoie de mai multi bani pentru a importa utilajul, ca urmare se intoarce in tara unde participa la o licitatie pentru inchirierea unor utilaje tipografice si a spatiului aferent. Castiga licitatia, ia utilajele, le repara si demareaza activitatea impreuna cu 4 asociati si un muncitor, care lucra de la orele 1600 pana la 1900. “Lucram si noi, efectiv, cu el. Procuram hartia, eram soferi, distribuiam produsele.“

Prima comanda a fost de la o firma de navigatie din Constanta, niste formulare. Treptat si-au facut publicitate cu fluturasi si prin ziarele locale si au mai luat niste comenzi. “Am reusit sa obtinem si o repartitie guvernamentala pentru hartie, caci asa era pe atunci. Din banii obtinuti am cumparat o masina de tiparit noua, din Cehoslovacia, de la firma la care m-am dus initial.“

Dupa un timp, vazand ca aceasta activitate este profitabila, deschide o noua tipografie impreuna cu alti doi asociati. „Ne-am completat utilajele pe baza de credite garantate cu apartamentele mele si ale asociatiilor. Multi muncitori de la tipografia de stat au venit la noi si am format o echipa buna, dupa care am inceput sa tiparim orice: formulare, inclusiv cu regim special, carti, ziare, reviste, calendare, agende, pliante si altele.” R.H. a avut curajul sa mai fie asociat, impreuna cu fratele si doi prieteni, intr-o firma de transport naval de marfuri pe Dunare si la o spalatorie de rufe, de mare capacitate (investitia totala s-a ridicat la peste 1 milion de marci).

Cum faceau informaticienii bani in 1993
In 1993, cand era student in anul IV la Facultatea de Electronica Navala, M.I. infiinteaza o firma bazata pe o pasiune din copilarie – birotica-informatica. Capitalul initial a fost de 40.000 de lei, iar biroul era la domiciliul propriu. “La inceput am fost trei asociati, dar ulterior am ramas singur. Ceilalti doi au renuntat datorita stresului si volumului mare de munca”, povesteste el. “Nu aveam nimic in dotare. Mergeam pe la clienti, la sediu, acasa, si montam programe, reparam calculatoare, le devirusam. Nu aveam angajati.“

Dupa circa un an de zile, a inceput afaceri mai serioase, a angajat oameni si a diversificat serviciile. “Am trecut si la comercializarea de echipamente de calcul, consumabile pentru calculatoare – dischete, hartie pentru imprimanta. Gaseam furnizori in tara cu produse de calitate si preturi bune si le ofeream clientilor nostri.“ A castigat suficienti bani, astfel ca si-a permis sa se doteze cu un 386, o imprimanta si un modem fax. “Le-am cumparat la un pret bun, platibil in 3 rate.“ Dupa care lucrurile au inceput sa mearga mai bine si firma a reusit sa obtina si reprezentanta firmei CIEL pentru distribuirea programelor lor. Nu au facut publicitate, aveau comenzi numai prin recomandari.

“Concomitent am intermediat si vanzari de diverse echipamente de calcul, respectiv hardware. Furnizorii erau multi, dar i-am ales pe cei mai buni. Clientii nostri erau in general firme mici si mijlocii, firme de consultanta, de contabilitate, firme de distributie si chiar si banci.” Daca in primul an au vandut numai 3 programe, ulterior au crescut si in anul 1998 si-au dublat cifra de afaceri comparativ cu anul 1997. Astfel de la 200 milioane lei au crescut la 400 milioane lei.

“O a doua afacere serioasa pe care am inceput-o a fost parteneriatul cu firma romano-americana SALIENT. In calitate de parteneri VAR (value added reseller) ai acestei firme, am oferit sisteme de calcul configurate si testate dupa standarde americane, cu 3 ani garantie, sisteme de calcul la care s–au oferit solutii complete: software, asistenta, instruire. Am reusit sa devenim reprezentanti datorita seriozitatii firmei, nu datorita volumului de vanzari“.

Comert cu imbracaminte
B.M. a inceput sa se gandeasca la afaceri inca din 1990. La vremea aceea, desi urmase Politehnica, simtea ca are inclinatii spre comert, cu toate ca nu-i era foarte clar ce fel de comert ar fi putut face. A avut curajul, „aproape nebun”, dupa cum marturiseste, de a se imprumuta cu doua milioane de lei. Nu stia prea bine cu ce sa inceapa, dar a inchiriat un stand cu desfacere en gros la Prestige Shopping Center. Era foarte increzatoare in fortele ei si spera sa faca afaceri in stil mare.

La inceput, neavand suficienti bani, a luat marfa pe credit (imbracaminte si portelanuri) si treaba a mers bine, dat fiind ca era sfarsit de an si toata lumea alerga dupa cadouri. Din pacate, in luna ianuarie vanzarile au scazut si B.M. a aflat astfel pe propria piele ca in comert exista si luni moarte, care trebuie acoperite din incasarile precedente. Scaderea vanzarilor a luat-o pe nepregatite, nu a mai avut bani sa plateasca chiria si a trebuit sa renunte la stand. A ramas si cu marfa nevanduta, si cu datorii. Din fericire, a reusit sa isi gaseasca o slujba la o firma de prestigiu, a muncit, a castigat bine si a reusit intr-un an de zile sa se redreseze.

Apoi, mai prudenta, a inchiriat un mic spatiu la pavilionul H din Parcul Herastrau, chiar la momentul zero, cand acest pavilion se transformase din spatiu de vanzare mobila in spatiu en gros. A luat diverse obiecte, tot imbracaminte, in consignatie, aduse din India de un om de afaceri (roman) cu experienta.

Marfa era buna, la stand era tot timpul inghesuiala, ca urmare B.M. a decis sa plece in India si sa vada daca nu poate aduce ea insasi lucruri de acolo. S-a imprumutat cu 2.500 $ si a plecat. A fost prima ei iesire din tara si, spre surprinderea tuturor si a chiar a ei, s-a descurcat foarte bine: a adus sapte colete mari cu imbracaminte de tot felul pe care a vandut-o foarte repede. Asa ca in urmatorii ani a repetat de multe ori aceasta miscare.

De-a lungul periplului ei in afaceri, B.M. a incercat de cateva ori sa se asocieze cu cate cineva. La inceput au fost rude, apoi prieteni, dar nu a mers. Nu rezistau ritmului  ei de lucru si toti ii reprosau ca are un program de lucru infernal si ca ei nu sunt dispusi sa-si sacrifice viata personala pentru afaceri.

Dar cea mai mare lovitura a primit-o de la un asociat caruia nu vrea sa ii dea numele, mai ales ca acum are si o functie politica. „Fara sa incheiem vreun act, doar pe baza unei strangeri de mana, am crezut ca voi avea ajutor de nadejde, cineva pe care sa ma bazez. Si asa-zisul asociat m-a inselat groaznic: a luat marfa in contul firmei si a vandut-o fara ca eu sa stiu. M-am trezit ca trebuie sa platesc facturi de care eram complet straina. A fost o teapa de aproape 3.000 $. Pur si simplu nu imi venea sa cred ca avusesem incredere in acest om, care parea deosebit de serios si cinstit.”

B.M. a inceput sa se gandeasca la afaceri inca din 1990. La vremea aceea, desi urmase Politehnica, simtea ca are inclinatii spre comert, cu toate ca nu-i era foarte clar ce fel de comert ar fi putut face. A avut curajul, „aproape nebun”, dupa cum marturiseste, de a se imprumuta cu doua milioane de lei. Nu stia prea bine cu ce sa inceapa, dar a inchiriat un stand cu desfacere en gros la Prestige Shopping Center. Era foarte increzatoare in fortele ei si spera sa faca afaceri in stil mare.

La inceput, neavand suficienti bani, a luat marfa pe credit (imbracaminte si portelanuri) si treaba a mers bine, dat fiind ca era sfarsit de an si toata lumea alerga dupa cadouri. Din pacate, in luna ianuarie vanzarile au scazut si B.M. a aflat astfel pe propria piele ca in comert exista si luni moarte, care trebuie acoperite din incasarile precedente. Scaderea vanzarilor a luat-o pe nepregatite, nu a mai avut bani sa plateasca chiria si a trebuit sa renunte la stand. A ramas si cu marfa nevanduta, si cu datorii. Din fericire, a reusit sa isi gaseasca o slujba la o firma de prestigiu, a muncit, a castigat bine si a reusit intr-un an de zile sa se redreseze.

Apoi, mai prudenta, a inchiriat un mic spatiu la pavilionul H din Parcul Herastrau, chiar la momentul zero, cand acest pavilion se transformase din spatiu de vanzare mobila in spatiu en gros. A luat diverse obiecte, tot imbracaminte, in consignatie, aduse din India de un om de afaceri (roman) cu experienta.

Marfa era buna, la stand era tot timpul inghesuiala, ca urmare B.M. a decis sa plece in India si sa vada daca nu poate aduce ea insasi lucruri de acolo. S-a imprumutat cu 2.500 $ si a plecat. A fost prima ei iesire din tara si, spre surprinderea tuturor si a chiar a ei, s-a descurcat foarte bine: a adus sapte colete mari cu imbracaminte de tot felul pe care a vandut-o foarte repede. Asa ca in urmatorii ani a repetat de multe ori aceasta miscare.

De-a lungul periplului ei in afaceri, B.M. a incercat de cateva ori sa se asocieze cu cate cineva. La inceput au fost rude, apoi prieteni, dar nu a mers. Nu rezistau ritmului  ei de lucru si toti ii reprosau ca are un program de lucru infernal si ca ei nu sunt dispusi sa-si sacrifice viata personala pentru afaceri.

Dar cea mai mare lovitura a primit-o de la un asociat caruia nu vrea sa ii dea numele, mai ales ca acum are si o functie politica. „Fara sa incheiem vreun act, doar pe baza unei strangeri de mana, am crezut ca voi avea ajutor de nadejde, cineva pe care sa ma bazez. Si asa-zisul asociat m-a inselat groaznic: a luat marfa in contul firmei si a vandut-o fara ca eu sa stiu. M-am trezit ca trebuie sa platesc facturi de care eram complet straina. A fost o teapa de aproape 3.000 $. Pur si simplu nu imi venea sa cred ca avusesem incredere in acest om, care parea deosebit de serios si cinstit.”