Ei asa au inceput... (X)

Cum sa dai lovitura cu detergenti industriali

3 culturi profitabile - Goji Merisoare Aronia

Vezi AICI detalii

Afacere la cheie cu flori in ghiveci

Vezi AICI detalii

Pasii catre o afacere de succes Berea Artizanala

Vezi AICI detalii

Ghid practic pentru realizat felicitari de lux

Vezi AICI detalii

In ciuda dificultatilor, firma a reusit sa nu aiba restante la credite, ba chiar le-a platit in avans. O.C. ar mai fi dorit sa obtina credite pentru investitii, dar conditiile nu erau favorabile: “Chiar daca la unele banci conditiile de creditare ar fi fost mai acceptabile, te loveai de volumul mare de hartii si de aprobarile pe care trebuia sa le obtii. Iar la bancile unde se lucra operativ, conditiile pe care ti le puneau erau foarte proaste, iar comisioanele mari. Mai mult, mi se cereau comenzi si contracte de desfacere a produselor. Asta nu reprezenta o garantie, ca puteam sa fac rost de cateva stampile si sa “fabric“ cate contracte vroiam eu. Atunci obtineai mai repede un credit pentru un import, decat pentru o investitie“.

In ciuda dificultatilor, firma a reusit sa nu aiba restante la credite, ba chiar le-a platit in avans. O.C. ar mai fi dorit sa obtina credite pentru investitii, dar conditiile nu erau favorabile: “Chiar daca la unele banci conditiile de creditare ar fi fost mai acceptabile, te loveai de volumul mare de hartii si de aprobarile pe care trebuia sa le obtii. Iar la bancile unde se lucra operativ, conditiile pe care ti le puneau erau foarte proaste, iar comisioanele mari. Mai mult, mi se cereau comenzi si contracte de desfacere a produselor. Asta nu reprezenta o garantie, ca puteam sa fac rost de cateva stampile si sa “fabric“ cate contracte vroiam eu. Atunci obtineai mai repede un credit pentru un import, decat pentru o investitie“.

In ciuda dificultatilor, firma a reusit sa nu aiba restante la credite, ba chiar le-a platit in avans. O.C. ar mai fi dorit sa obtina credite pentru investitii, dar conditiile nu erau favorabile: “Chiar daca la unele banci conditiile de creditare ar fi fost mai acceptabile, te loveai de volumul mare de hartii si de aprobarile pe care trebuia sa le obtii. Iar la bancile unde se lucra operativ, conditiile pe care ti le puneau erau foarte proaste, iar comisioanele mari. Mai mult, mi se cereau comenzi si contracte de desfacere a produselor. Asta nu reprezenta o garantie, ca puteam sa fac rost de cateva stampile si sa “fabric“ cate contracte vroiam eu. Atunci obtineai mai repede un credit pentru un import, decat pentru o investitie“.

In ciuda dificultatilor, firma a reusit sa nu aiba restante la credite, ba chiar le-a platit in avans. O.C. ar mai fi dorit sa obtina credite pentru investitii, dar conditiile nu erau favorabile: “Chiar daca la unele banci conditiile de creditare ar fi fost mai acceptabile, te loveai de volumul mare de hartii si de aprobarile pe care trebuia sa le obtii. Iar la bancile unde se lucra operativ, conditiile pe care ti le puneau erau foarte proaste, iar comisioanele mari. Mai mult, mi se cereau comenzi si contracte de desfacere a produselor. Asta nu reprezenta o garantie, ca puteam sa fac rost de cateva stampile si sa “fabric“ cate contracte vroiam eu. Atunci obtineai mai repede un credit pentru un import, decat pentru o investitie“.

In ciuda dificultatilor, firma a reusit sa nu aiba restante la credite, ba chiar le-a platit in avans. O.C. ar mai fi dorit sa obtina credite pentru investitii, dar conditiile nu erau favorabile: “Chiar daca la unele banci conditiile de creditare ar fi fost mai acceptabile, te loveai de volumul mare de hartii si de aprobarile pe care trebuia sa le obtii. Iar la bancile unde se lucra operativ, conditiile pe care ti le puneau erau foarte proaste, iar comisioanele mari. Mai mult, mi se cereau comenzi si contracte de desfacere a produselor. Asta nu reprezenta o garantie, ca puteam sa fac rost de cateva stampile si sa “fabric“ cate contracte vroiam eu. Atunci obtineai mai repede un credit pentru un import, decat pentru o investitie“.

O afacere fara investitie initiala: obtinerea de avize pentru firme particulare
Timp de 5 ani, L.D. a lucrat in cadrul unei firme romano-elvetiene, unde s-a ocupat de distributia bauturii energizante ISOSTAR. Dupa care, in 1997, a simtit nevoia unei schimbari si s-a gandit sa abordeze un domeniu inedit, dar care se anunta foarte interesant: obtinerea avizelor si autorizatiilor necesare unei firme particulare pentru a functiona in deplina legalitate, aceasta insemnand alergatura pe la toate institutiile care supravegheaza activitatea unui intreprinzator: Primarie, Politie Sanitara Veterinara, Pompieri, Protectia Muncii, Mediu, Inspectoratul de Sanatate Publica, Salubritate, R.G.A.B. etc.

Pastrand cei mai valorosi colaboratori de la firma precedenta, L.D. a demarat activitatea, facindu-si cunoscuta oferta mai intai prin anunturi la mica publicitate. Clientii nu au intarziat sa apara. Afacerea a cunoscut o panta constant ascendenta, iar dupa numai cateva luni s-a conturat ideea unui sprijin mult mai consistent acordat firmelor particulare: organizarea de campanii de marketing si publicitate, cu mijloace ieftine dar foarte profitabile, precum si o consultanta complexa orientata in sensul eficientizarii la maximum a activitatii firmelor respective.

“Cand ne-am hotarat sa incepem cu obtinerea avizelor, rationamentul nostru era foarte simplu si se verifica perfect in practica: firmele sunt, in general, prea ocupate si derutate de hatisul birocratic, asa ca prefera sa plateasca un asemenea serviciu si sa scape de toata bataia de cap. Pentru ca la noi birocratia e in felul urmator: te duci, depui dosarul cu actele necesare, iar dupa 30 de zile, cat e termenul, vii si afli ca dosarul tau nu e complet.

Dar, bineinteles, nimeni n-a catadicsit sa-ti spuna asta de la inceput. Completezi dosarul, vii dupa inca 30 de zile si ti se spune ca n-ai facut bine memoriul tehnic. Si iar curg 30 de zile. Iar tu, ca intreprinzator, explodezi: “Bine, dom’le, pierd atata timp ca sa-mi deschid un butic?”, ca urmare iti convine sa gasesti o firma care sa se ocupe de problema si sa-ti aduca toate avizele in doua saptamani.

Atat dura la noi. Faceam contract cu clientul, el platea toate taxele ce trebuiau platite, iar in momentul in care ii aducem avizul ne incasam si noi comisionul. Ca sa reusim sa rezolvam atat de repede, trebuie sa fim foarte bine organizati (pentru ca obtinerea avizelor mergea in paralel), sa dam dovada de bun simt, sa stim sa ne facem placuti si sa intelegem exact toata formularistica.

Investitia initiala a fost in jur de 1.500-2.000 $, acesti bani insemnand achizitionarea mobilierului de birou, a unui calculator si demararea unor actiuni publicitare. Pe langa anunturile de mica publicitate prin ziare, aveam si niste actiuni mai speciale, in sensul ca luam o grupa de copii de clasa a V-a, a VI-a, le dadeam o sticla de Pepsi si una de apa minerala si-i duceam cu masina la Registrul Comertului, la Administratia Finanaciara etc.

Timp de 1-2 ore, sarcina lor era sa lipeasca fluturasi pe toate masinile din zona: “S.C. va obtine cu maxima eficienta si in cel mai scurt timp avize – cutare, cutare, cutare.” Asa a pornit afacerea noastra. Foarte simplu si cu o investitie deloc mare, pentru ca spatiul (un apartament de bloc) il aveam deja. Era o activitate care putea fi demarata foarte bine de la domiciliu.”

“Dupa catva timp, ne-am dat seama ca putem face mai mult decat atat, adica sa ne ocupam si de partea de marketing: organizarea unei retele de aprovizionare, a unei retele de distributie, modalitati eficiente de promovare etc.

Timp de trei luni, am discutat, am studiat, am strans materiale, ne-am gandit cum e mai bine sa facem si pana la urma au rezultat niste pachete de servicii, cu grade diverse de complexitate, pe care le puteam oferi clientului. Cel mai simplu dintre ele continea realizarea de fluturasi, pliante si scrisori, cu care se putea atinge o crestere a cifrei de afaceri de 25%.

Va dau un exemplu, ca sa intelegeti exact de ce era necesar un asemenea serviciu: in urma unui anunt in ziar, am primit un telefon de la o firma turceasca nou venita in Romania, cum ca au nevoie de avize. Turcii adusesera masline sa le comercializeze, dar de-abia sosisera in tara si nu cunosteau mare lucru despre Romania. Le-am obtinut rapid avizele si le-am strecurat si acest pachet de servicii de marketing. Era exact ce le trebuia, pentru ca ei stateau cu marfa in Complexul Doraly si nu stiau de unde sa inceapa.

Au vrut prima data pliante, le-am facut pliante, dupa care ne-au intrebat: “Da’ nu va pricepeti si la distributie?”. Distribuisem 5 ani ISOSTAR, cum sa nu ma pricep? Le-am facut intrarea la marile supermarket-uri din Bucuresti, i-am invatat unde-i mai bine sa bage marfa, le-am organizat actiuni de promovare cu fete plasate in magazine si servindu-i pe vizitatori cu masline, i-am ajutat chiar sa-si aleaga contabila, soferul etc. si i-am sfatuit ce masini sa cumpere. Ei nu stiau mai nimic. Nu stiau nici macar ca trebuie intai sa bagi marfa in magazine si apoi sa faci promovare, ca au mai patit-o unii straini – au bagat bani grei in publicitate si marfa nu exista in magazine. Asadar, noi am facut practic tot, clientul statea si astepta sa vada rezultatul. Iar rezultatul a fost ca acum e bine pus pe picioare.”

“Clientii pentru acest serviciu complex au inceput apoi sa apara, majoritatea fiind clienti de la obtinerea avizelor, carora le spuneam: “Mai putem sa facem si treaba asta”. Si ei acceptau. Evolutia firmei noastre a fost in continuu ascendenta, dar asta pentru ca nu am abordat domenii pe care nu le stapaneam (de exemplu, tot ce inseamna publicitate in presa scrisa si la radio).

La avize aveam cam 20 de clienti pe luna. Insumate, comisioanele pe care ni le platea o firma pentru a-i obtine toate avizele se ridicau la 200-250 $. Partea de marketing era pe locul doi la castiguri, dar pe locul intai daca ne gandim la gradul de implicare. Aici se castiga o suma mai mare intr-un timp mai scurt si asta depindea doar de noi, pentru ca nu mai lucram cu diverse institutii, nu ne mai incurca birocratia.

Pe client, serviciul nostru il costa intre 250 si 1.000 $, deci doar prestatia noastra. El isi platea singur facturile de la tipografie pentru pliante sau alte asemenea cheltuieli. Iar ca timp, pentru pachetul cel mai simplu munceau doua persoane timp de 3 zile. Pentru pachetul cel mai complex lucra o persoana timp de o luna, dar nu program plin, ci in sensul ca in fiecare zi isi propunea sa rezolve cate o bucatica. Si mai putea rezolva, asadar, si alte lucruri.”

“Am avut si dificultati, ca-n orice afacere. Nu erau gata materialele in tipografie si clientul stia ca trebuie sa i le ducem; nu veneau fetele la prezentarea de produs, te trezeai ca in ditamai supermarketul tu aveai o singura fata s.a.m.d. Am avut si clienti pierduti, din cauza unor gafe sau a grabei. De exemplu, trebuia sa realizam un pliant in care era reprezentata o farfurie cu mai multe produse alimentare, printre care si o felie de lamaie. Ei bine, in final felia aia de lamaie n-a aparut si se pare ca rolul ei era destul de important.

Dar majoritatea clientilor, in special firme mici, ii pierdeam din cauza ca nu aveau bani. Acceptau serviciul nostru, demaram lucrurile, dar nu-si calculau bine bugetul si se trezeau pe parcurs ca nu mai au bani.”

A urmat apoi etapa promovarii produselor. "Am mers din magazin in magazin, am vorbit cu patronii, le-am prezentat cateva produse si i-am invitat sa-mi vada colectia. Dupa un timp, magazinele erau cele care ma cautau. Aveam aproape peste tot marfa, din Drumul Taberei pana-n Giurgiului". Astfel a inceput colaborarea cu zece magazine din Bucuresti (printre care se numarau si "Unirea" si "Cocor") si cu alte magazine din tara.

"La trei ani de la demararea afacerii am inchiriat un spatiu si am facut contract de leasing ca sa-l pot cumpara. Aveam atunci zece masini de cusut si cam tot atatea lucratoare." Firma a participat apoi la diferite expozitii cu vanzare, cum ar fi "Pinocchio" si "Vine, vine Mos Craciun", organizate la Sala Palatului, sau la spectacole de parada de moda, organizate de agentii de fotomodele pentru copii.

Au existat si probleme: la un moment dat, fabricile de tesaturi cu care lucra firma nu au mai produs. "Am pierdut, de exemplu, tesaturile de la Satu Mare, care erau deosebite sI la preturi accesibile. A trebuit sa ma reorientez catre angrouri, dar aici preturile erau ridicate si mai ales instabile: variau de la o zi la alta."

Cand puterea de cumparare a scazut si ea, solutia a fost specializarea. Firma lucreaza in prezent uniforme scolare, costume de carnaval si confectii pentru zile deosebite (sarbatorile de Pasti, de Craciun, Ziua Copilului). "Pentru a primi comenzi pentru uniforme a trebuit sa merg in scoli. Am primit, de exemplu, o comanda de la o invatatoare din "Jean Monnet". Celorlalte invatatoare le-au placut uniformele, asa ca am primit comenzi pentru toti copiii din clasa intai."

In perioadele de scadere a cererii se combina comenzile interne cu cele externe. Pentru italieni, de exemplu, se lucreaza in sistem lohn. Lohn-ul inseamna ca beneficiarii (firmele italienesti) vin cu materialele gata croite si cu toate accesoriile, iar firma contractanta doar le asambleaza. Se mai poate merge si pe contracte de subinchiriere de la firme mai mari, dar acestea sunt considerate solutii temporare.

O afacere de succes inceputa cu numai 600 $
"La inceput eram doi: Eugen si Alexandru. Lucram in domeniul grafic (layout, procesare imagine, pre-press) si cu timpul am inceput sa primim diverse solicitari: ba o diploma pentru copil la scoala, ba un antet, ba niste carti de vizita.

Incet-incet ni s-a dus vestea si, prin interventia unui client caruia ii facusem un pliant reusit,  s-a interesat de noi compania Siemens, care a fost si primul nostru client serios. Aveau nevoie de doua panouri exterioare de reclama. Pentru ca era urgent, le-am facut intr-o noapte si am ramas prieteni cu cei de-acolo", isi aminteste unul dintre fondatori.

Ideea afacerii a prins contur in timp, Eugen si Alexandru realizind ca pot intra pe piata serviciilor de publicitate fara cheltuieli prea mari. De altfel, investitia initiala a fost de cateva sute de dolari, iar forma de publicitate pe care au ales-o a fost una fara costuri - un client multumit ii recomanda imediat altui posibil client.

Pe atunci nu dispuneau de bani pentru a-si face reclama nici macar in ziare, dar Eugen crede si astazi ca pentru firmele mici aceasta metoda de a se face cunoscuti - prin oferirea unor servicii de calitate la un pret rezonabil si in termen foarte scurt - este cheia dezvoltarii ulterioare.

Firma a aparut in anul 2000 si a functionat, o perioada, in sufragerie la Eugen. De la inceput si-au propus sa acopere o gama completa de servicii in domeniul vizual. Lucrurile nu au mers perfect la inceput din cauza birocratiei si a unor functionari prea zelosi.

"Intr-un final au iesit actele, asa ca ne-am lichidat economiile si ne-am cumparat un computer, o imprimanta si un scaner. Ieftine si nu prea performante. Atunci cind am fost solicitati insa de o firma  de IT sa realizam o macheta de reclama am luat, in contrapartida, doua calculatoare ultra-performante si o imprimanta, devenind competitivi din punct de vedere tehnic", povesteste Alexandru.

Pentru ca nu erau inca stabili pe piata, cei doi au hotarit ca pentru o perioada sa-si pastreze vechile locuri de munca. "Lucram in timpul liber, in special noaptea, si era obositor, mai ales ca incepusera sa se inmulteasca clientii. Marele nostru avantaj era ca lucram bine si, cel mai important, foarte repede. Faceam in doua-trei zile lucrari pentru care o agentie de publicitate ar fi stat doua saptamini", spune Alexandru. Dupa ce au reusit sa acapareze clienti importanti si care aveau nevoie in mod constant de serviciile lor, au renuntat la slujbele pe care le aveau.

Foarte important a fost faptul ca nu au incercat sa impuna clientilor propriile lor idei. "Eram disponibili pentru orice fel de cerere venita din partea clientilor. Practic executam orice comanda in domeniul print-ului: printuri digitale de mari dimensiuni, carti de vizita, pliante, mape, brosuri, cataloage, carti, reviste, albume, ad-printuri, agende, flyere, postere-gigant, amenajare de standuri expozitionale, etichete de ambalaje de orice tip etc. Ca si acum, de altfel." Dupa numai un an si jumatate au reusit sa faca o achizitie importanta: un printer digital profesional care i-a costat peste 10.000 $, cu bani ramasi reusind sa inchirieze si un sediu in centrul orasului.

Investitia initialala a fost de 500-600 de dolari, iar in primul an cifra de afaceri a fost de cateva zeci de milioane de lei. Dupa doar doi ani, aceasta a crescut la aproape 2,5 miliarde de lei. Fiind constient ca exista o concurenta dura, Eugen crede ca cel mai important lucru sunt investitiile. Astfel principalul obiectiv fixat este achizitionarea, in cel mai surt timp, a catorva utilaje pentru finisare si multiplicare. Pentru ca, in acest domeniu, ideal este sa nu depinzi de nimeni si sa poti executa o lucrare de la inceput pana la sfarsit exclusiv prin intermediul proprie tale firme.

Desi exista numeroase companii care ofera servicii in domeniul publicitar, piata este departe de a fi una suprasaturata. Si asta pentru ca numarul potentialilor clienti (companii) este in continua crestere intr-o Romanie care este departe de a-si epuiza toate resursele de investitii.

Agentie imobiliara pentru IMM-uri
A.P, M.M. si I. P. s-au orientat spre domeniul intermedierilor imobiliare atrasi de investitia mai accesibila fata de alte afaceri: "Am pus la bataie masina personala, pentru ca agentul imobiliar fara un mijloc de transport este ca pestele pe uscat, si am imprumutat un  calculator. Mai aveam si noi unul si l-am imbunatatit un pic", explica A.P. cum a limitat investitia initiala la aproximativ 2.000 de dolari.

O dificultate a demararii afacerii a fost cauzata de o Ordonanta a Guvernului din anul 2000, care obliga administratorul oricarei agentii imobiliare sa urmeze cursuri de agent imobiliar. A.P. a trebuit sa scoata din buzunar circa 150 de euro pentru a face acest curs, suma care era importanta in acea perioada de inceput. "Nu am nimic impotriva cursurilor de perfectionare, ba dimpotriva, consider ca sunt mai mult decat necesare, dar nu vad rostul unei obligativitati in acest sens", spune el.

Tinerii agenti imobiliari s-au confruntat si cu reticente din partea unora dintre potentialii clienti. Sunt multi cei care cred ca daca esti agent imobiliar inseamna ca ai esuat in alte activitati profesionale si de aceea te-ai indreptat spre acest domeniu.

Cei mai multi nu cunosc insa exact ce presupune aceasta meserie: trebuie sa ai un psihic foarte bun, sa sistematizezi foarte bine informatiile de pe piata si mai ales sa fii un bun mediator, sa intelegi foarte bine clientii, sa fii capabil sa aduci interesele celor doua parti, ofertantul si cumparatorul serviciului, la o situatie "win-win" sau, pe romaneste, o situatie in care toata lumea sa castige. In strainatate, aceste calitati sunt cultivate si dezvoltate la facultatile specializate (de real-estate) din cadrul unor institutii de invatamant prestigioase, precum Harvard. 

Primul client nu a fost de fapt un client, pentru ca a fost "suflat" o agentie concurenta. O firma de software cauta un spatiu pentru birourile sale si, printre agentiile contactate, s-a aflat si agentia lui A.P. Dupa depunerea cererii de catre client, agentia a intocmit documentatia, care includea si fotografii digitale, pentru un anumit spatiu din oferta sa.

Clientul a vazut insa spatiul respectiv cu o alta agentie imobiliara, cu care a si incheiat pana la urma contractul, dar a trimis in strainatate, unde se afla puterea decizionala, oferta pusa la punct de A.P. si echipa sa, pentru ca era mai bine realizata. Raspunsul de la compania-mama a fost afirmativ, iar partea romaneasca a firmei nu a uitat acest lucru si, pentru urmatorul birou, a contactat agentia lui A.P. si a asociatilor sai. Tranzactia a fost importanta, pentru ca firma cauta un spatiu de birouri de 400 de metri patrati.

Produsul "Birouri pentru IMM-uri" a fost o focalizare a ideii initiale de firma imobiliara specializata pe inchirieri. Aceasta specializare a activitatii are ca scop o mai buna gestionare a resurselor. In plus, A.P. doreste sa contribuie la dezvoltarea IMM-urilor ca factor de stabilizare al unei clase de mijloc puternice in Romania.

"In Uniunea Europeana exista 18 milioane de firme, iar 99% din acestea sunt IMM-uri si dau 55% din produsul intern brut al UE. La noi, circa 40% din PIB este dat de IMM-uri, in conditiile in care, la fel ca in UE, aproximativ 60% din forta de munca angajata se afla in acest sector. Ne-am gandit asadar sa oferim un produs pentru IMM-uri, un sector care trebuie sa se dezvolte si in Romania", sintetizeaza el ideea afacerii.