Ei asa au inceput...(VIII)

Idei de afaceri: O poveste cu multe invataminte despre inceputurile afacerilor cu stampile in Romania.

In 1992, Stefan Dumitrascu era student la Universitatea de Medicina din Bucuresti. Fiind ploiestean, facea naveta zilnic si, neavand o situatie financiara stralucita, a incercat sa gaseasca o solutie pentru a se sustine in facultate.

Asa ca a infiintat o firma - Altris S.R.L., fara a  sti  insa exact ce va face cu ea. Solutia a aparut insa curand: nou-nascutei firme i-a trebuit stampila si Stefan s-a dus la un magazin specializat din Ploiesti, unde a comandat si a obtinut stampila, pentru o suma in jur de 10.000 lei (pe vremea aceea).

La putin timp, rasfoind o publicatie din Capitala care se adresa intreprinzatorilor particulari, gaseste un anunt prin care un furnizor oferea stampile la un pret cu peste 50% mai mic. Astfel, se gandeste sa fructifice oportunitatea de a distribui in Ploiesti stampile sub pretul pietei locale.

Conditiile colaborarii stabilite cu furnizorul respectiv erau ca profitul obtinut sa fie impartit in mod egal. Dar in scurt timp, vazand ca tehnologia de producere a stampilelor nu este foarte complicata (pe vremea aceea se lucra in gips, cu litere de zinc culese manual etc.), Stefan s-a decis sa-si deschida propriul atelier.

Idei de afaceri: O inovatie care prevesteste o mare lovitura
Afacerea mergea, dar Stefan Dumitrascu nu era impacat cu aceasta tehnologie de fabricare a stampilelor care avea o vechime de cateva sute de ani. Astfel, in toamna anului 1993, el intra in legatura cu unii producatori si cu asociatiile de stampilari din strainatate si descopera o tehnologie moderna de fabricare a stampilelor, bazata pe intarirea unui fotopolimer lichid (un fel de cauciuc din care este confectionata amprenta stampilei) sub actiunea razelor ultraviolete. In acelasi timp, gaseste in Romania un distribuitor care oferea o masina automatizata de fabricare a stampilelor. Desi costa destul de mult - aproximativ 3.500 DM - Stefan o cumpara, manat de curiozitate si de dorinta de a dezvolta aceasta afacere.

Apoi, la putin timp, vede intr-o vitrina o lampa de bronzat Philips care functiona pe principiul emisiei de raze UV si, desi si aceasta era scumpa pentru un client obisnuit (cam 150 DM), o achizitioneaza, cu gandul de a incerca sa-si construiasca propria masina de facut stampile.

"Am confectionat rapid o incinta inchisa dintr-o cutie de carton in care am montat lampa Philips si o placa ce continea filmul cu imaginea stampilei si fotopolimerul. Acesta era turnat intr-un cofraj, prin el treceau razele UV si copiau partea transparenta de pe film, intarind suprafata polimerului. Dupa uscarea placii urma spalarea care, in cazul meu, se realiza manual", povesteste Stefan Dumitrascu.

Idei de afaceri: "Am format o retea puternica de stampilari in Romania!"
Stefan isi continua afacerea, imbunatatind in paralel "cutia-minune" de confectionat stampile "made in Romania". Dupa vreo doi ani de activitate se gandeste tot mai serios cum poate sa rezolve problema consumabilelor care i se pareau foarte scumpe.

Pe vremea aceea, o placa de polimer din care ieseau 30 de stampile costa in Romania peste 100 DM. "Acest cauciuc, nu foarte special, nu poate sa coste cat un video", s-a gandit Stefan si a inceput cautarile unui furnizor mai convenabil. A trimis faxuri si a dat telefoane in strainatate pana a obtinut preturile la sursa pentru acest material. Si a reusit sa-l importe direct de la producator, la preturi de aproape zece ori mai mici decat cele din Romania.

"Vazand ca pretul este bun, ne-am gandit sa distribuim si altor producatori de stampile din Romania  acest material. Am pus un adaos minim si in scurt timp ne-am dat seama ca aceasta este o afacere chiar mai buna si ni se potriveste mai bine. Astfel, am renuntat la activitatea de productie si ne-am axat pe comercializarea echipamentului pentru produs stampile, a suportilor si a consumabilelor. 

Nu puteam ramane si cu activitatea de productie, pentru ca le faceam concurenta directa clientilor (partenerilor) nostri, ceea ce nu doream (desi alte firme, concurentii nostri in distributia de echipamente si materiale pentru stampilari, faceau acest lucru). La inceput importam marfa in valoare de aproximativ 10.000 DM pe luna, dar ulterior am ajuns la o cifra de afaceri de 40-50.000 DM pe luna si am reusit sa dezvoltam o puternica retea de stampilari in Romania."

Idei de afaceri: "In doi ani am castigat piata stampilelor din Romania"
In 1997, firma sa obtine distributia in Romania a stampilelor marca Colop, una dintre cele doua mari companii producatoare de carcase automate pentru stampile din lume. A fost un pas foarte important, deoarece firma a putut trece astfel de la stampile clasice, cu suport de lemn, la stampile moderne, cu carcasa automata. (De altfel, trebuie spus ca amprenta efectiva nu inseamna decat 10% din pretul stampilei, restul fiind reprezentat de suportul pe care este fixata aceasta amprenta, de tusuri etc.)

Stefan Dumitrascu: "Inainte de a introduce noi in tara marca Colop, piata romaneasca de stampile moderne era dominata de marca Trodat. Alta marca de stampile automate nu exista in Romania. Noi am inceput sa introducem incet-incet marca Colop. Am sperat sa obtinem un pret mai bun de la producator pentru a usura intrarea noii marci pe piata. N-am asteptat insa cu mainile in san, ci am incercat sa gasim noi solutii de penetrare a pietei. Iar ideea ne-a venit destul de repede: sa continuam sa punem in valoare echipamentul artizanal de produs stampile pe care l-am conceput in urma cu cativa ani, dar impreuna cu suportii automati (marca Colop) si polimerul pentru confectionarea amprentei, totul sub forma unui pachet. Noi am fost astfel primii distribuitori de echipamente pentru stampilari din Romania care au venit cu ideea "pachetul care-ti amortizeaza investitia".

Dupa un calcul simplu, am vazut ca puteam fixa pentru acest pachet un pret de 500 DM si, cum cel mai ieftin echipament automat de facut stampile era 3.600 DM, solutia noastra devenea foarte tentanta. Prin aceasta strategie originala si foarte accesibila pentru clienti i-am introdus pe piata romaneasca pe marii producatori de stampile automate marca Colop si, in scurt timp, 90% din utilizatorii de stampile au ajuns sa foloseasca marca Colop. Deci, in cativa ani, am reusit sa intoarcem complet piata stampilelor in favoarea noii marci Colop", spune, cu o bucurie retinuta, Stefan Dumitrascu.

Idei de afaceri: Cum poti pierde o afacere prospera si de viitor?
Stefan Dumitrascu: "In toti acesti ani ne-am concentrat mai mult pe obtinerea faimei. Nu ne-am gandit ca in afaceri mai trebuie sa si castigi si, mai ales, sa-ti asiguri viitorul. Asta e o greseala pe care cred ca o fac si altii, insa noi am facut-o cu atata inocenta incat, pana la urma, ne-a costat intreaga afacere. Deci, noi am muncit practic pentru marea firma Colop, le-am promovat si le-am vandut produsele prin ingeniozitate, fara a le cere ceva la mana: un contract de exclusivitate, o garantie etc. Am fost intr-adevar declarati distribuitori Colop, nu insa exclusivi, prezentati ca atare, invitati la diverse targuri si expozitii etc. Si ce s-a intamplat pana la urma?

Marea firma concurenta care producea si vindea stampile Trodat a vazut ca e pe cale sa piarda de tot piata stampilelor in favoarea marcii Colop. Pentru ca, desi avea o retea buna de magazine proprii, clientii au inceput sa ceara stampile Colop, asta din cel putin doua motive: unul era ca firma Colop vindea stampile cu forma rotunda (modelul fiind patentat de ei), iar romanii erau obisnuiti de mult cu acest model. Al doilea motiv era ca stampilele Colop aveau un pret mai bun datorita pachetului pe care-l ofeream noi.

Astfel, concurentii nostri s-au dus direct la Colop si au negociat din start conditii de livrare mai avantajoase, la preturi mai bune. Aveau avantajul ca erau o firma cu experienta si cu o putere financiara  mai mare decat noi si stiau sa puna problema, cu toate ca aveau o retea de desfacere a stampilelor ceva mai mica decat a noastra (40% fata de 60% din piata).

Asta nu ne-a afectat atata vreme cat ne pastram fiecare clientii, avand preturi de desfacere competitive. Dupa un an insa, firma concurenta a inceput sa desfaca stampile Colop in Romania la preturi de dumping, vanzand practic la pretul producatorului, fara a-si pune cheltuieliile de transport, vama etc.

Acest lucru ne-a afectat serios si abia atunci ne-am trezit si noi si le-am cerut partenerilor de afacere (firma Colop) sa incheiem un contract de exclusivitate pentru distribuirea acestei marci in Romania. Era insa prea tarziu si n-am mai reusit sa obtinem acest lucru. Am consultat si un avocat  pentru a vedea daca mai putem salva ceva din aceasta afacere pe care am dezvoltat-o atat de bine pana la un moment dat. Acesta ne-a spus insa ca nu mai avem ce face si am acceptat ca ignoranta trebuie platita.

Asa ca anul acesta am renuntat la aceasta activitate care ne-a adus multe satisfactii, dar si unele batai de cap in final. Suntem totusi foarte multumiti ca am reusit sa dezvoltam o retea de aproape 100 de stampilari in Romania, oferindu-le atat sprijin material cat si tehnic. Producerea de stampile ramane o afacere buna pentru cei care vor sa vanda en-detail aceste produse, pentru ca intotdeauna razboiul celor de sus (importatori, angrosisti) e profitabil pentru cei de jos."

Tags: idei de afaceristampileafaceri