Start in afaceri - Ei asa au inceput... (I)

B.H. si M.P., minitipografie:

S-au lansat in afaceri in 1993, orientandu-se spre piata micilor tiparituri: brosuri, pliante, fluturasi, diverse materiale.

Aveau deja ceva cunostinte despre hartie, cerneala, procesele tehnologice de imprimare etc., dar cam atat.

Capitalul lor de start insemna ultimele doua salarii luate de la precedentele locuri de munca, plus o Dacie veche, iar sediul era mai mult decat modest: o garsoniera, de fapt jumatate din ea pentru ca in acel spatiu mai functiona o firma. Le lipsea insa cel mai important lucru: utilajul de tiparire.

Norocul a facut insa ca firma "colega de camera" sa dispuna de un astfel de echipament, de dimensiuni reduse, dar foarte potrivit pentru comenzi de mici dimensiuni. Si firma respectiva a fost de acord sa li-l inchirieze, contra unui tarif fix pentru fiecare coala tiparita.

Pentru a ajunge la clienti apelau la o strategie foarte interesanta: se suiau impreuna in Dacie si, in timp ce unul conducea, celalalt tinea o masina de scris pe genunchi si redacta pe foi cu antet oferte pentru diverse firme intalnite pe traseu.

Strategia a dat roade, dar, din pacate, primul client castigat astfel a insemnat si primul esec: clientul respectiv, o intreprindere de stat, s-a razgandit cand comanda se afla deja in lucru. Si cum cei doi intreprinzatori facusera greseala sa nu ceara nici un avans, episodul a insemnat pentru ei o grea lovitura din punct de vedere financiar.

Prima comanda adevarata a venit din partea unei discoteci, care a comandat 70.000 de bilete. Lucrarea a iesit foarte bine, doar ca biletele trebuiau inseriate. Pentru a rezolva acest mic detaliu, B.H. si M.P. au apelat la o masina care trebuia actionata cu mana si care facea un zgomot infernal. Cei doi au lucrat o zi si o noapte la inserierea biletelor si, desi au facut cu schimbul si si-au folosit pe rand mainile, s-au ales cu niste bataturi groaznice la terminarea lucrarii.

Castigul n-a insemnat mare lucru (cateva sute de mii de lei), dar faptul ca reusisera sa faca profit le-a dat incredere. Erau primii bani obtinuti pe cont propriu.

J.C., confectii metalice:
Pana prin 1992, J.C. a lucrat ca sef de sectie la IMGB, unde conducea vreo 200 de oameni si se ocupa de tot felul de lucrari, de la reparatii pana la constructii complexe.

Apoi, la indemnul unui amic ("Dom'le, dumneata esti om de actiune, de ce nu incepi o afacere pe cont propriu?"), s-a hotarat sa plece din IMGB, mai ales ca intreprinderea incepuse sa scartaie. Asa ca si-a deschis o firma specializata pe confectii metalice.

A inceput cu 500 kg de teava, 200 kg de tabla de aluminiu si cu un atelier improvizat: trei pereti facuti din BCA luat de pe la demolari, cu un acoperis. Si-a facut singur prima foarfeca, primul aparat de taiat, iar pentru restul utilajelor necesare (polizor etc.) s-a imprumutat de la prieteni.

Primele comenzi au fost pentru diverse structuri metalice (pentru buticurile de pe strada), iar clientii erau cunoscuti care acceptau sa-i dea banii in avans, altfel n-ar fi putut sa cumpere materialele. Apoi a vazut ca aparusera masinile utilitare, izoterme, pentru transportat marfa perisabila si si-a zis "Hai sa fac si d-astea". Asa a obtinut primele castiguri. Cand a facut primul milion a fost sarbatoare, cand a facut 10 milioane - iarasi sarbatoare. Apoi s-a obisnuit.

Pe parcurs, si-a diversificat activitatea, s-a orientat si spre tamplaria in aluminiu. Spune ca a reinvestit permanent banii, interesat de dezvoltare, mai ales in directia construirii unei hale moderne. A inceput cu doi muncitori si acum are peste optzeci. A inceput cu un polizor si doua bormasini si acum are sute de aparate si utilaje.

 
A.B., comercializarea de calculatoare:
In 1990, pe cand inca era inca student, A.B. se hotaraste, impreuna cu cativa colegi, sa demareze o afacere. Neavand bani si nici experienta, s-au indreptat spre ceea ce stiau sa faca: service pentru calculatoare. Pe o piata unde "286" era o "bomba", toata lumea a avut nevoie de service, ca urmare afacerea a mers bine.

Primii pasi au fost facuti intr-un apartament care-i apartinea lui A.B. si care era si sediul firmei. S-au ocupat de schimbari de componente la calculatoare, de intretinere, de instalari, de retele de calculatoare, dupa care au inceput sa se implice si in comert.

Activand pe aceasta piata a calculatoarelor de la inceput, au cunoscut si firmele mari din domeniu si si-au dat seama ca strategia acestora de vanzare lasa mult loc liber - aproape toate firmele deja existente erau pornite sa vanda institutiilor, bancilor, ministerelor etc., dar nimeni nu se orientase pe vanzari masive catre persoanele particulare.

Ca urmare, in septembrie 1996 au elaborat un plan de vanzare a calculatoarelor in rate catre persoanele particulare. Firma lor a fost a doua de pe piata care a mers pe aceste vanzari in rate, deci s-au miscat destul de repede.

Au facut o publicitate speciala in "Romania Libera" si, desi n-au avut un buget foarte mare de publicitate, anunturile din acest ziar au dat roade. Volumul vanzarilor a fost neasteptat de mare si asta le-a intarit convingerea ca ar putea ocupa acest segment de piata care era liber si putea absorbi foarte mult din vanzarile de calculatoare.

M.M., agentie de publicitate:
In vara lui 1995, unul dintre prietenii lui M.M. demarase o mica afacere de livrat pizza la domiciliu si, pentru publicitate, distribuia fluturasi in cartier.

Apoi si-a dat seama ca ar putea sa distribuie si alti fluturasi, care promovau alte afaceri, ale prietenilor sau cunoscutilor lui. Aportul lui M.M. a fost ca a propus ca toti acesti fluturasi diferiti sa fie inglobati intr-un singur suport, anume un fel de carte postala care sa contina, la un loc, toate ofertele.

Era o idee a saracului, venita mai mult din nevoia de a reduce costurile de productie ale fluturasilor, dar au realizat rapid ca punand mai multe oferte pe un singur suport (pliant) cresc sansele ca omul care-l primeste sa-l si pastreze.

Cu cat erau mai multe produse si servicii, cu atat mai bine. Daca puneau doar livrare de pizza, service auto si agentie imobiliara, se putea intampla ca pliantul sa nimereasca la o persoana careia nu-i placea pizza, care nu avea masina si nici nu intentiona sa vanda sau sa cumpere un apartament.

Si pliantul n-ar fi avut nici un impact, ar fi fost aruncat. Important era ca cel putin oferta unei firme sa raspunda necesitatii de moment al celui ce-l primea. Ca urmare, si-au propus sa acopere si zona serviciilor medicale, si zona serviciilor de intretinere si multe, multe altele.

Problema era ca era necesar sa atraga cat mai multe firme care sa inteleaga despre ce e vorba si sa fie de acord sa-si promoveze serviciul in acest mod (ele urmau sa cumpere un spatiu publicitar in cadrul pliantului, iar M.M. si agentia sa sa se ocupe de multiplicare si de partea de distributie). Principalul avantaj pentru firmele-client il constituia faptul ca-si faceau publicitate doar in zona lor de interes, cu niste costuri evident diminuate fata de cele cerute de marea publicitate.

Pentru a gasi clienti mergeau efectiv pe teren si intrau in toate magazinele, cabinetele sau atelierele care, considerau ei, aveau ceva util si interesant de oferit. Nu dispuneau de un produs gata realizat, asa ca le aratau interlocutorilor niste modele facute la o imprimanta color. Unii isi dadeau seama fara prea multe explicatii ce avantajos era sistemul, altii mai putin.

Primul pliant a fost gata inainte de Craciunul lui 1995. L-au distribuit in cartierele Drumul Taberei si Tineretului, in cate 20.000 de exemplare (introduse in cutiile postale) si pentru o mare parte din firmele-client a fost o actiune deosebit de eficienta.

Distributia au facut-o atunci cu ajutorul unor persoane de incredere, din randul cunostintelor si rudelor, pentru ca aveau nevoie ca pliantul sa ajunga intr-adevar la oameni din zona de interes a firmelor care apelasera la ei. Si, prin aceasta seriozitate, sa isi asigure comenzi viitoare.

 

Tags: idei de afaceri