Start in afaceri - Ei asa au inceput... (XII)

Inceputurile afacerilor cu materiale publicitare in Romania

Pana la revolutie, nu puteam vorbi de publicitate. Singura publicitate era “agitatia vizuala”, insemnand realizarea de panouri cu “Stima noastra si mandria”, “Ceausescu si poporul”. Fiecare intreprindere era obligata sa aiba unul-doi oameni mai indemanatici care se se ocupe de aceste panouri, folosind pensula, vopseaua, rigla, compasul, foarfeca si hartia milimetrica, plus alte scule improvizate menite sa usureze munca (tipare, suflici).

Dupa revolutie, normal, lucrurile s-au schimbat radical. Au aparut materialele publicitare moderne de tipul casete (luminoase sau nu), bannere, panouri, inscrisuri pe diferite suporturi (vitrine, utilaje, mijloace de transport), realizate de ateliere specializate pe acest domeniu numit generic “sign making”.

Scurt ABC tehnologic
Totul se reduce la aplica niste folie auto-adeziva, decupata dupa un model initial, pe suportul-tinta, iar pentru aceasta este nevoie de un calculator, un scanner, o imprimanta color si un cutting-plotter.

Calculatorul ajuta la realizarea modelului, indiferent ca este vorba de un simplu nume de firma sau de un montaj complex, cu sigle si detalii de finete. Scannerul este necesar atunci cand modelul contine o imagine greu de reprodus, care poate fi introdusa in calculator numai prin scanare. Odata ce modelul a fost pus la punct si apare cu toate detaliile pe monitor, se printeaza o mostra color si aceasta este prezentata clientului pentru aprobare.

Cutting-plotterul este un echipament periferic ce traseaza si taie in acelasi timp, pe folie, contururile furnizate de calculator. Inainte de aceasta operatie are loc separatia culorilor, procedeu prin care fiecare portiune de aceeasi culoare este inregistrata separat, pentrua putea fi taiata dintr-o folie de culoarea respectiva.

Urmeaza operatii manuale, legate de transpunerea foliei pe suportul-tinta:
1. indepartarea suprafetelor de umplutura. Astfel, portiunile de folie care incadreaza, de exemplu, literele conturate si taiate de cutting-plotter sunt indepartate prin dezlipire de pe filmul suport al foliei. Pe film raman doar literele, exact in aceeasi formatie in care vor aparea in final si pe suportul-tinta.
2. aplicarea foliei de transfer. Folia de transfer este o folie care se aplica peste literele/simbolurile autoadezive rezultate in urma decuparii. Aderenta dintre folia de transfer si litere/simboluri este mai mare decat cea dintre acestea si filmul-suport, astfel incat, tragand de folia de transfer, decupajul va ramane pe ea.
3. aplicarea decupajului autoadeziv pe suportul-tinta. Folia de transfer pe care este lipit decupajul se aplica pe suportul-tinta. Aderenta dintre acesta si decupaj este mai mare decat cea dintre decupaj si folia de transfer, ca urmare, la dezlipirea acesteia din urma, decupajul va ramane pe suport.

Ultimele doua operatiuni sunt urmate de o nivelare, cu o rola din plastic sau cauciuc, pentru a se elimina aerul si a se obtine o aderenta cat mai buna.

Suportul-tinta este fie o vitrina, fie o banda lata din PVC (in cazul unui banner), fie caroseria unui autoturism. Este esential ca de pe acest suport sa se indeparteze urmele de murdarie, catran, ceara, grasime sau fum, folosind un decapant obisnuit. Exista si situatii cand este necesara folosirea unor decapanti speciali, de exemplu la aplicarea decupajului pe carena unei ambarcatiuni, care ar putea prezenta urme de mucegai.

Produse foarte solicitate: firmele luminoase
Practic inexistente inainte de 1990, firmele luminoase au inceput sa apara incet-incet in peisajul oraselor mari din Romania. Unele de dimensiuni reduse, sub 1 mp, specifice micilor magazine stradale, altele uriase, amplasate in zonele ultra-centrale si vizibile de la 1 kilometru.

In principiu, toate aceste firme luminoase sunt compuse dintr-o structura metalica (aluminiu pentru cele usoare si fier-beton pentru cele grele), o cutie de plastic transparenta, cu tuburi luminoase montate in interior si o inscriptie autocolanta care se lipeste pe suprafata expusa (procedeul a fost descris mai sus). O firma trebuie sa fie supla, frumoasa, cu partea de “fiare” ascunsa, pentru ca ea constituie un produs publicitar, care trebuie sa placa ochiului.
 
Constructia structurii metalice nu implica utilaje deosebite (masini de taiat, indoit, gaurit, sudat), in schimb aspecte mai sensibile apar la realizarea cutiei si la aplicarea autocolantelor. Pentru cutie, materialul folosit poate fi stiplex sau alt material din import, mai scump, dar si mult mai bun. Se pot utiliza tehnologii moderne (signtech) prin folosirea unor fete flexibile (flexface) carora li se imprima prin transfer termic design-ul (cu o cerneala solida) si care sunt apoi tensionate pe profile speciale de aluminiu. Aplicarea unui strat protector confera produselor realizate in aceasta tehnologie o rezistenta mare la poluare, murdarie, actiunea razelor solare, agenti corozivi etc., astfel ca firmele luminoase obtinute au o garantie de 10 ani.

Un factor important il constituie modul de iluminare, care trebuie sa creeze efecte speciale, specifice fiecarui semn. Astfel, trebuie ales tipul de lampa sau de iluminare pentru fiecare firma luminoasa, in functie de costuri, de posibilitatile de intretinere, de culorile folosite etc. Se pot folosi tuburi cu neon sau tuburi cu gaze spectrale (cu tehnologie suedeza). Comparativ cu unele firme luminoase executate in Franta, Italia sau Germania, cele construite in Romania folosesc de doua ori mai multe tuburi luminoase.

Primele ateliere
Startul micilor ateliere autohtone de realizat firme luminoase s-a produs in urma cu cca 15 ani, in conditii modeste.

Tudor Ilie, firma Grafino: “Am inceput in 1993, cu confectionarea de stampile si carti de vizita. Le faceam doar modelul, producerea lor efectiva cazand in sarcina unui atelier cu care colaboram. Nu castigam mult, doar cat sa traiesc relativ multumitor. Capitalul de inceput a fost experienta mea ca operator de lumini din cinematografie. Totul a pornit din dorinta de a face ceva, de a lupta cu inflatia care imi golea buzunarele. Prima noastra investitie a fost de cca 500.000 lei, insemnand un laminor pentru plastifierea ecusoanelor si cartilor de vizita. Pentru firme luminoase nu am avut nevoie de prea multe, ne–am descurcat cu o masina de indoit tabla si restul il faceam pe la alte ateliere.“

Radu Parlog, firma Klass: „Prima firma luminoasa am executat-o in anul 1993,  intr-un garaj, impreuna cu inca doi oameni. Mai functioneaza si astazi fara probleme. Mi–a fost greu la inceput pentru ca nu am avut un capital, eram trei persoane si sotia care ma ajuta la proiectare, pe masa din bucatarie.

Am avut norocul, spre sfarsitul anului 1993, sa castigam licitatia pentru firma Sitraco. Eram la inceput, nu cunosteam preturile pietei, am oferit un pret mic si am castigat. Complexitatea lucrarii nu era prea mare, am facut-o tot in garaj. Nu cred ca a fost prea eficienta tranzactia pentru noi, de abia am reusit sa acoperim cheltuielile, dar am inceput sa avem un nume, aceasta fiind prima noastra sansa de inceput. Dupa onorarea altor doua-trei comenzi, dar de dimensiuni mai mici (maximum 1 mp), am inceput sa cumpar utilaje mai bune, strict necesare, apoi am inchiriat un spatiu.

Dupa un an de activitate, am trecut din garaj la o casa cu curte mare si am mai angajat 7 oameni. Pentru partea de proiectare am mers pe colaborari, deci nu a fost nevoie sa angajez personal. In anul 1995, dupa ce am executat unele firme mari – Motorola, Wella, Delta Airlines – activitatea a devenit rentabila si am inchiriat o hala relativ mica la Uzina de Avioane. Chiria era insa prea mare (700 $/luna) si ulterior, dupa alte 7 luni, am cumparat o casa mare, de  900 mp, unde am putut sa amenajam o hala si 6 ateliere diferite: prelucrari materiale plastice, constructii structuri metalice, grafica etc.“

“La constructia firmelor trebuie sa se aiba in vedere un montaj cat mai rapid. Nu putem sa pierdem vremea sus pe cladire, poate fi timp urat, sa ploua sau sa ninga. Firma luminoasa pentru Grupul ANA am pus-o in 3 ore. A mai fost nevoie doar de inca o zi pentru legaturile electrice.“(Radu Parlog)

Investitii mai serioase
Virgil Filipas, firma Eltrix: „La inceputul anului 1993, am achizitionat un cutting-plotter foarte necesar pentru taierea automata a desenului dorit. La sfarsitul aceluiasi an am achizitionat si o masina de serigrafie, ceea ce a insemnat deschiderea unui nou segment de produse, cel de serie mare.

Cel mai mare avantaj al serigrafiei este acela ca poti imprima succesiv pe diferite materiale: hartie, stiplex, metal, textile. In 1995 firma a cumparat si un ink jet printer, in valoare de 150.000 $, care permite realizarea de imagini full-color pe orice format, fiind de mare randament si cu larga aplicabilitate pentru firmele luminoase. O tehnologie performanta, la standarde internationale, atrage comezi din partea unor companii internationale.

Noi am primit o comanda de la McDonald’s deoarece aveam materialul special folosit in toata lumea pentru reclama lor. La fel s-a intamplat si cu benzinariile renumite: tehnologia importata ne-a permis sa realizam firmele lor specifice, pe benzi lungi.“

Radu Parlog, firma Klass: “Am importat o serie de masini din S.U.A, Italia, Franta, Germania, in valoare de 400.000-500.000 $, foarte necesare pentru o executie ireprosabila a firmelor. Desi suntem o tara cu o putere financiara scazuta, multi straini au ramas uimiti vazand ca romanii sunt consumatori ai unor produse scumpe, de calitate. La fel se intampla si la alegerea materialelor pe care le prezentam clientilor. Pentru firmele luminoase, materialul plastic trebuie sa aiba un anumit grad de alb, asa cum are panaflexul.”

Mare atentie la ce vrea clientul
Majoritatea clientilor vin cu modelele lor, cu sigla, ba chiar si cu design–ul, in special companiile internationale. In afara de conditiile contractuale normale, se solicita multe informatii de ordin tehnic, pe care va trebui sa le oferiti.

• „Daca la Paris pe un client nu il intereseaza decat sa aiba o firma reusita, clientul din Romania doreste sa stie toate detaliile tehnice de constructie, ce calitate au materialele folosite, cum se vopseste, cum se monteaza si altele.“ (Radu Parlog).
• “Am avut cazuri cand un client dorea acelasi model cu al altei societati. Trebuia sa ii explic ca nu se poate copia pur si simplu modelul, nu pot fi doua firme identice.“ (Ilie Tudor).
• „Clientii trebuie sa fie educati, sa stie ce se poate si ce nu se poate realiza, inclusiv in ceea ce priveste amplasamentele.“ (Virgil Filipas).
• „Avem avantajul ca noi cunoastem pentru fiecare cladire ce anume se cere, ce tip de grafica merge, astfel ca putem prezenta clientului de la inceput aceste proiecte si el allege.“ (Radu Parlog).
 
Indiferent de solicitarile lor, clientii trebuie ascultati cu atentie, pentru ca sa le puteti oferi apoi explicatii detaliate pe problemele ridicate de ei. Astfel ei vor fi in cunostiinta de cauza si vor accepta in final varianta cea mai potrivita. Asta in ceea ce priveste comenzile mai mici, deoarece comenzile mari, ale unor companii nationale sau internationale, nu pot fi castigate decat prin licitatii. “Nu mi s-a intamplat niciodata sa fiu singurul ofertant pentru un client, intotdeauna au fost cel putin trei-patru ofertanti. Castiga cel mai bun din toate punctele de vedere.” (Radu Parlog)

Pretul corect
Un pret corect se poate stabili numai daca se cunosc de la inceput toate detaliile constructive, timpul de executie, materialele folosite, avizele ce se solicita, amplasamentul, montajul. La un pret de 200 $/mp, o reclama luminoasa de 30 mp costa cat un minut de publicitate la televiziune. “Structura pretului la noi este diferita fata de cea din strainatate. Daca la noi 70% din pret este reprezentat de materiale si 30% este manopera, la ei este invers, materialele reprezinta numai 30%.” (Radu Parlog).

Necazuri din cauza Primariei
Pentru autorizarea constructiei firmei luminoase, trebuie obtinut certificatul de urbanism si apoi autorizatia de constructie. Documentatia se depune la Primarie, respectiv la Directia de Publicitate din cadrul Primariei Capitalei, in vederea programarii, analizarii si autorizarii acesteia. Proiectantul este cel care sustine in fata comisiei detaliile referitoare la solicitarea de constructie-montaj a firmei.

Radu Parlog: “La prima mea comanda, am obtinut autorizatia dupa 1 an de zile, cand era prea tarziu, beneficiarul se mutase de acolo. Ar fi bine sa se gaseasca o solutie la Primarie, pentru ca timpul trece, noi construim firma, dar nu putem sa trecem la celelalte faze. Noi stim ce trebuie sa contina dosarul, nu sunt probleme cu asta, dar trebuie sa asteptam mult si putem astfel sa pierdem clienti.”

Virgil Filipas: “Cand am facut firma pentru Casino Victoria, nu ni s-a permis sa o montam pe cladire, cladirea fiind considerata importanta din punct de vederea al patrimoniului arhitectural. Am gasit solutia si am pus-o pe trotuar langa cladire.”

Tudor Ilie: “Am avut o comanda pentru casinoul King, importanta pentru mine. Mi-au dat si avansul de 50% si am inceput sa lucrez. Cand a fost vorba sa primesc certificatul de urbanism, cei de la Primarie nu mi l-au dat si au plasat o alta firma mai “specializata“, care le-a luat celor de la casino cu 30% mai mult. Am pierdut si eu si cei care mi-au dat comanda.“

“Produsele promotionale pentru
sfarsit de an aduc un profit fantastic!”

Dan Constantin Munteanu s-a hotarat sa renunte la slujba din Ministerul de Interne in iulie 1998, cand a citit un anunt despre o firma care comercializa utilaje pentru serigrafie. Nu a stat pe ganduri, a vandut un microbuz al tatalui sau care transporta persoane, a cumparat echipamentele necesare si in doua luni s-a apucat de treaba. Sezonul de iarna, cu materiale promotionale si cadouri, i-a permis sa se dezvolte rapid, de la lucrari de serigrafie si gravura computerizata, la realizarea de pliante publicitare, firme luminoase, copertine, inscriptionari auto si pe echipamente de protectie.

“Am avut noroc, deoarece am cumparat utilajul la pretul din oferta, 2.100 $, in loc de 3.000 $, cat costa cand am contactat eu firma producatoare. L-am adus la Galati si apoi nu a fost nevoie decat sa fim la inaltime, sa facem lucruri de calitate.

Primul client a fost o firma de transporturi navale, care dorea inscriptionarea cu autocolant a unor vapoare. A ramas un client stabil si in plus m-a recomandat unui partener de afaceri francez. Au urmat apoi alte lucrari: un orar pentru usa de la o banca, inscriptionarea unei masini de salubritate… Conteaza foarte mult ca inceputul sa fie bun. Dupa aceea, treaba merge.

In general, din jumatatea lui octombrie pana in 15-20 ianuarie, se fac obiectele promotionale pentru sfarsit de an. Acestea aduc un profit fantastic. Apoi, primavara, incepe sezonul la copertine si firme luminoase. Constanta pe tot parcursul anului ramane inscriptionarea masinilor si a echipamentelor de protectie.”

Calitatea e mai buna decat toate
“Multi s-au mirat cand le-am spus ca renunt la un serviciu bun si ma apuc de aceasta afacere. Firme asemanatoare erau destule in Galati, eu, insa, am mizat pe calitate. Si am castigat. Chiar daca platesc 20 lire sterline/kg de vopsea, prefer sa lucrez cu vopselele cele mai bune pentru serigrafie si pentru textile, vopsele care sunt garantate la 95 de grade C. Astfel, pot da certificat de garantie de 5 ani pentru produsele pe care le execut. Initial, clientii au fost foarte uimiti cand au auzit de garantarea lucrarilor. Nu le venea sa creada ca in cazul in care cade o litera, eu platesc daunele. Numai ca eu stiam ce materiale folosesc. Autocolantul reflectorizant, de exemplu, devine casant la frig si nu poti sa-l folosesti la orice lucrare.

Important este sa adopti o politica de firma prin care beneficiarul sa fie intotdeauna multumit. Eu nu m-am ferit sa-i ofer clientului variante. E bine sa stie ca poate gasi si ceva la un pret mai mic, dar de o calitate scazuta. Astfel, de multe ori, se decide pentru ceva scump si superior din punct de vedere calitativ. De asemenea, am realizat si lucrari cu preturi impuse, in functie de disponibilitatile financiare ale fiecaruia. Nu mi-e frica de concurenta.

E destul de dificil sa obtii noi clienti si atunci trebuie sa fii foarte flexibil. De multe ori oferta trimisa nu ajunge la director, secretara favorizeaza anumite firme, potrivit propriilor interese, iar subalternilor le este frica sa faca propuneri.”

Un avantaj – furnizorii seriosi
“N-am facut studiu de piata de la inceput, dar cei de la firma producatoare de utilaje mi-au recomandat furnizorii de materii prime. Intr-o asemenea afacere, trebuie sa casti bine ochii pentru ca materialul vorbeste de la sine si cea mai buna metoda de promovare o reprezinta executiile anterioare. Lucrez foarte bine cu furnizorii si astfel ajung la un pret de 100 $/mp de firma luminoasa, fata de alte firme care se aprovizioneaza din Galati si solicita 120 $/mp.

E mult mai rentabil sa iei materialele la prima mana. Eu fac comenzi substantiale, iar furnizorii imi fac reduceri de pret. Pe de alta parte, daca ai furnizori seriosi, gasesti la ei ce vrei la orice ora din zi si din noapte. Conteaza foarte mult viteza de aprovizionare, deoarece nu e rentabil sa lucrezi cu stocuri. N-are nici un rost sa inchizi banii in ceva, pentru ca un client doreste o culoare, altul vrea alta culoare si tot asa.”
 
Personalul – cheia afacerii
“Oamenii trebuie sa-i alegi foarte bine. La interviuri se perinda oameni si oameni, trebuie sa-i cunosti dinainte. In cazul cuiva nou, trebuie sa deschizi bine ochii, pentru ca nu stii ce ganduri are. Unchiul meu lucreaza in Santierul Naval si asa am angajat majoritatea personalului. Numai dintre cunoscuti, oameni de incredere, care atunci cand au venit la mine au si ramas. Angajatii au toti fise medicale, nu urca pe scara ca sa monteze o firma luminoasa daca au probleme cu ameteala, de exemplu.

Niciodata in viata pana acum nu am avut responsabilitatea altor persoane, in afara de familie. Conteaza foarte mult sa stii sa-i trimiti in concediu, sa-i ajuti sa-si rezolve problemele, sa fii deschis si sa lucrezi impreuna cu ei – cu ocazia aceasta verifici si lucrarile efectuate.

Acum deja nu mai verific executiile, stiu pe ce dau certificatul de garantie, pentru ca oamenii isi fac treaba bine. In doua zile, este gata o firma luminoasa, cand ai meseriasi buni. Clientul achita un avans de 60% din valoarea lucrarii pentru a acoperi cheltuielile de aprovizionare, iar la sfarsitul executiei, restul de 40%. Avem 7-8 comenzi mari pe luna, fiecare depasind cateva sute de dolari si mai multe lucrari mici – carti de vizita, gravura computerizata. Cea mai mare lucrare care se poate realiza la aparatul de serigrafie este format A0 – firmele pentru banci, notariate, monumente.”

Tags: firme luminoasepublicitate